Efter en dejlig påskeferie sad jeg mandag aften og forberedte mig til ugens møder. Kalenderen er godt fyldt, og mange - både købere og sælgere - ønsker at tale om køb og salg af virksomhed. Stor var min overraskelse da jeg skimmede morgendagens udgave af Børsen;
"Markedet for køb og salg af virksomheder har de seneste år buldret af sted, men festen kan snart være slut" - Børsen, tirsdag den 18. april 2017
Jeg og mine kollegaer, der deltager i festen hver eneste dag, har ingen forventninger om, at markedet vil gå i stå de næste par år. Det samme fastslog Børsen i en stor artikel for mindre end tre måneder siden. Så hvad er nu det for noget....?
Efter at have nærlæst artiklen kunne jeg ånde lettet op. Alarmen er afblæst og festen fortsætter, Børsen har blot påpeget hvad Faqtum har sagt og skrevet det sidste år SAMT suppleret med et par kapitalfondes ønsker om en lavere prissætning.
"Værdien af en virksomhed er det beløb som køber vil betale og sælger vil acceptere" - Kenneth Birkholm, tirsdag den 18. april 2017
Groft set stilles der fire spørgsmål i Børsens artikel:
1) Er vi på vej ind i en "prisboble" hvor handlen med virksomheder går i stå?
2) Er årsagen i givet fald, at sælgerne har urealistisk høje forventninger?
3) Er det rådgivernes skyld fordi de lover sælgerne for meget?
4) Eller er det bare køberne der nu prøver at tale udbudspriserne ned?
Børsen har forsøgt at indhente kommentarer fra flere mæglere/rådgivere - men uden held. Måske det skyldes påskeferie? Måske det skyldes at festen er så godt i gang, at ingen har tid til at svare? Det råder vi bod på herunder:
1) Prisboble - går markedet i stå?
Markedet er ikke ved at gå i stå. Men rigtig mange sælgere tør ikke komme "ud af busken". De vil gerne sælge men ønsker ikke at være til salg (som vi beskrev i denne artikel i februar). Der er mange købere, herunder også en del "arbejdende købere" (som vi beskrev i denne artikel i februar), om få spændende virksomheder.
Det kan i nogle tilfælde, stik imod hvad man kunne forvente, give nogle langstrakte og komplicerede forhandlinger. Sælger oplever en stor interesse og kan motiveres til at ville opnå en højere salgspris. Denne kan ikke retfærdiggøres, hverken i historikken eller i budgetterne, og processen kan gå helt i stå eller skulle genstartes med en ny køber.
Måske købere skal arbejde proaktivt og ikke blot vente på at virksomheder sættes til salg. Måske sælgere skal have et kærligt skub for at sætte virksomheden til salg. Men så længe der er mange købere og mange sælgere - så går markedet ikke i stå.
Men det kræver også gode rådgivere, der klæder både købere og sælgere ordentligt på (som vi beskrev i denne artikel i april 2016), og er fornuftens stemme igennem processen.
2) Har sælgerne urealistisk høje forventninger?
Naturligvis er der situationer hvor sælgere har urealistisk høje forventninger. Men det er faktisk sjældent at disse ikke godt kan tales på plads inden en salgsproces. De fleste sælgere formår, at sætte sig i købers stol og se på deres egen virksomhed med en købers øjne.
At værdisætte en virksomhed er ikke raketvidenskab (som vi beskrev i denne artikel tidligere på året). Den teoretiske pris, samt den pris som en køber vil kunne beregne "fra kantstenen", er nem at komme frem til. Ligeledes kan man sagtens have en ambitiøs udbudspris - blot man er enige om en realistisk mindstepris.
Når sælgere ikke formår dette - så skyldes det ofte dårlig rådgivning. Altså det som Børsen også spørger om (som vi beskrev i denne artikel i december).
3) Lover rådgiverne sælgerne for meget?
Et salgsforløb baseret på en urealistisk høj vurdering bliver en menneskelig og økonomisk ulykke for sælgeren. Virksomheden skal nok ende med at blive solgt og mægleren skal nok få et salær. Men processen bliver urimelig lang og den endelige salgspris, som sælger, efter et opslidende forløb, ender med at acceptere, bliver markant lavere end hvad der kunne have været opnået med den rigtige rådgivning.
Min oplevelse er at virksomhedsejere oftest er realistiske omkring et salg af virksomheden. Men naturligvis er der tilfælde hvor en virksomhedsejer bliver positivt overrasket eller svært skuffet. I begge tilfælde er det desværre ofte grundet misinformation fra andre rådgivere. Måske en virksomhedsmægler der virkelig har ønsket sig et salgsmandat, måske en revisor der ikke har lyst til at miste en klient eller måske bare en rådgiver der ikke har den fornødne erfaring med køb og salg af virksomheder....
Min erfaring er at du som rådgiver kommer rigtig langt med at sige sandheden. Ingen af os er naturligvis forpligtet over evne eller erfaring og ingen af os har en krystalkugle. Men der er et absolut minimum af viden der bør være til stede når man betros forvaltningen af en virksomhedsejers "barn" og pension. Den viden er helt sikkert ikke til stede altid - alternativt tilsidesættes den til fordel for sulten efter en ny kunde.
4) Prøver kapitalfondene at tale prisen ned?
Det korte svar er ja.
Der er mange købere om få spændende virksomheder. Der er penge til finansiering - endda til finansiering af større transaktioner. Det betyder mere konkurrence til kapitalfondene og dermed et krav om en højere multipel end hvad disse købere tidligere har måttet betale. Det udfordrer naturligvis kapitalfondene og vanskeliggør deres transaktionsmuligheder.
Når ret skal være ret - så er der også sælgere der, helt uden hjælp fra dårlige rådgivere, sætter udbudsprisen så højt, at en transaktion ikke er mulig.
Nogle gange er et ejerskifte heller ikke det rette. Hvis ejerne har mod, lyst, alder og helbred til at fortsætte - så kan de oftest få mere ud af dette end af at sælge.
Sidder du konkret med ubesvarede spørgsmål omkring køb eller salg? Ønsker du et klart og ærligt svar omkring værdien, processen, tidshorisonten, finansieringen eller andet - så kontakt os på 69 91 85 30. Vi bytter altid gerne et ærligt svar for en god kop kaffe.