Der er virksomheder der sættes til salg, eller forsøges solgt, hvor salget ikke lykkedes. Det er måske lidt "tabubelagt" for en mægler at tale om - nogle mæglere vil måske endda påstå at det ikke sker... Men det sker og årsagerne er oftest til at få øje på - derfor kan det også undgås.
I prioriteret rækkefølge er de tre væsentligste årsager til et manglende salg følgende:
Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt
Manglende aktiv salgsindsats
Udefra kommende omstændigheder
Vi vil nedenfor sætte lidt flere ord på hver af de tre årsager samt komme med (åbenlyse) anbefalinger til hvorledes det undgås.
Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt
Det kan ikke gentages ofte nok; der er ikke nogen facitliste og den "rigtige pris" er den som køber vil betale og sælger acceptere. Men det betyder ikke, at man ikke på forhånd kan estimere og beregne i hvilket prisniveau en virksomhed med stor sandsynlighed vil kunne handles.
Der er naturligvis masser af undtagelser, omstændigheder og typer af virksomheder hvor al logik og matematik sættes ud af spil. Men for langt de fleste virksomheder kan en dygtig rådgiver prissætte virksomheden. Om det sker ud fra multipler, DCF eller P/E beregninger, skelen til lignende transaktioner, krystalkugler eller andet - det kan variere. Den dygtige og erfarne rådgiver bruger sandsynligvis lidt af alle dele og fortæller ærligt hvad en sælger vil kunne forvente.
Sælger bør, med hjælp fra sine rådgivere, indstille sig på en realistisk absolut mindstepris og en strategisk aftalt udbudspris. Salget skal kunne ske på et niveau mellem disse to værdier. Der hvor det oftest går galt, er det denne ærlige forventningsafstemning der mangler. Naturligvis er det ikke sjovt at miste en mulig kunde på grund af ærlighed - men det betaler sig i længden.
“Nogen gange er det økonomisk en bedre beslutning, at beholde virksomheden frem for at sælge den. Det skal vi også være ærlige omkring.”
Manglende aktiv salgsindsats
Der er købere til langt de fleste virksomheder der sættes til salg. Naturligvis forudsat at prissætningen og forventningerne er både fair og realistiske (og de kan stadig være ambitiøse). Men det er ikke altid at disse mulige købere opdager at virksomheden er til salg. Ej heller at de opdager den værdi og det potentiale virksomheden reelt rummer.
Selvfølgelig kan en virksomheds køber findes alene ved, at virksomheden annonceres til salg på en mæglers hjemmeside. Det er dog langt mere sandsynligt, at køber findes ved en målrettet aktiv indsats over for et i forvejen identificeret muligt køberfelt.
En salgsproces er en lang og ofte hård rejse for en sælger. Oftest er der gået flere år med overvejelser forud førend en salgsproces sættes i gang. Det er derfor vitalt, at en salgsproces tilrettelægges således, at alle i forvejen kendte mulige købere adresseres hurtigst muligt. Er der ikke "gevinst" i første omgang skal feltet udvides, mulige interesserede genbesøges og kreativiteten udfordres.
I en salgsproces skal rådgiverne få salget til at ske mens ejeren driver virksomheden bedst muligt. Den arbejdsdeling kræver samarbejde, tillid og jævnlige opdateringer - status på salgsarbejdet den ene vej og positive saldobalancer den anden vej. Hvis først salgsprocessen ender der, hvor salgsemnet er blevet en lodseddel på mæglerens opslagstavle, så bør samarbejdet ophøre og både sælger og mægler sættes fri.
“Det bør være muligt, med en aktiv og målrettet indsats, at finde den rette køber på maksimalt 6-8 måneder.”
Udefra kommende omstændigheder
Når et salg ikke lykkedes kan det skyldes 100-vis af andre årsager end urealistisk prisforventning og manglende salgsindsats. Men langt de fleste mislykkede salgsforløb kan undgås ved at være skarp på disse to.
Salg kan mislykkes hvis sælger ikke kan få finansieret købet. Dette bør mægler dog, i det omfang det er muligt, sikre sig imod meget tidligt i processen.
Salg kan mislykkes hvis markedet ændrer sig drastisk eller hvis virksomhedens markedsposition eller interne forhold ændres markant.
Salg kan mislykkes hvis ikke køber og sælger har den rette kemi.
Salg kan mislykkes hvis der dukker "overraskelser" op når pengeskabet åbnes.
Salg kan mislykkes hvis sælgers situation ændres eller hvis sælger alligevel ikke er helt klar.
Salg kan mislykkes hvis køber eller sælger bliver for "grådige" og forsøger at stramme skruer der allerede er strammet.
etc. etc.
Som ved alle andre processer, er sandsynligheden for at lykkedes langt større hvis både forberedelsen, kompetencen og indsatsen er i top. God salgsproces!