Igennem de seneste år har vi oplevet salgsforløb der alene har været initieret af sygdom. Når sygdommen rammer handler det mere om en hurtig proces og et "clean cut" end om multipler og earn-out.
Vi har alle prøvet når livet tager en drejning og ændrer på vores prioriteter. Det sker for mange når man møder “den eneste ene”, når man bliver forældre eller når alvorlig sygdom indtræder.
Vi kender sikkert alle en eller flere, der er “vendt tilbage til livet” efter alvorlig sygdom. Oftest med et helt ændret mindset, med ændrede prioriteter og med en lyst til at få mest muligt ud af livet mens man har det.
Det seneste år har vi medvirket i to konkrete salgsforløb hvor sygdom var den altafgørende årsag til salget. I begge tilfælde oplevede vi sælgere med en helt anden fokus og prioritering end hvad vi vanligvis oplever. Nedenfor vil vi beskrive de to forløb.
Sælger A’s historie:
I juni 2017 møder vi “Sælger A”. Sælger A har tidligere været igennem et uheldigt forløb med en virksomhedsmægler der - under påskud af “at have en køber” - havde lokket Sælger A ud i en salgsproces. Processen endte helt galt og Sælger A måtte rekonstruere sin virksomhed.
Sælger A beslutter herefter at virksomheden bestemt ikke skal sælges, at der skal skabes ro og at virksomheden skal tilbage på rette spor. Sælger A har derudover også - iøvrigt helt berettiget - mistet al tillid til virksomhedsmæglere.
Kort inden vi møder Sælger A får en af Sælger A’s nærmeste familiemedlemmer konstateret kræft. Udsigterne er dystre og sygdommen kræver megen opmærksomhed. Sælger A overvejer om virksomheden skal lukkes eller om der skal forsøges med endnu en salgsproces. Hensynet til de ca. 30 medarbejdere får Sælger A til at kontakte Faqtums CEO Kenneth Birkholm.
“Du skal prissætte virksomheden så den med sikkerhed bliver solgt!”
Første møde var ikke ubetinget positivt og de korslagte arme forblev korslagte en rum tid. Sælger A var ingenlunde interesseret i en ny dyr og tidskrævende salgproces - uden garanti for resultat. Sælger A sagde ordret; “I får ingen penge førend virksomheden er solgt - men I bestemmer selv prisen den skal sælges for”.
Vi prissatte - som vanligt - virksomheden realistisk og ambitiøst og igangsatte forberedelserne til salget. Inden vi nåede at tale med den første mulige køber bad Sælger A os om, at sætte (den interne og fortrolige) mindstepris ned med 30%.
Forløbet var ikke uden udfordringer. Sporene af den tidligere mislykkedes salgsproces og den efterfølgende rekonstruktion skræmte. Men vi kom i mål i løbet af 9 måneder og Sælger A fik en fair og rimelig pris for virksomheden. Endnu vigtigere kunne Sælger A nu koncentrere al sin opmærksomhed om noget der var vigtigere.
Sælger B’s historie:
I februar 2018 møder vi “Sælger B”. Sælger B har en lille og velkørende virksomhed i byggebranchen. Sælger B har selv fået konstateret alvorlig sygdom og fået en klar besked om, at hun har 2-12 måneder tilbage at leve i.
Det første møde tog 25 minutter og beskeden var klar; “sælg virksomheden - men det haster”. Udbudspris og mindstepris på virksomheden blev også aftalt på dette første møde. Fokus for Sælger B var - udover på hastigheden - helt klart på medarbejdernes fremtid.
“I skal finde en køber der vil behandle mine medarbejdere ordentligt”
Sælger B havde taget sine forholdsregler og indsat en god relation som direktør i selskabet - med fuld tegningsret. Sammen fik vi hurtigt samlet alt relevant materiale og lanceret virksomheden til salg via de traditionelle kanaler. Vi vidste dog at denne sag krævede en helt særlig - både risikovillig og handlekraftig - køber. En køber der kunne rykke ind med kort varsel, som ikke rystede på hånden og som ville sikre Sælger B tilpas ro i maven.
Nærmest ved et tilfælde fandt vi denne køber. Det var en “arbejdende køber” der havde henvendt sig på en helt anden case - i en helt anden størrelse og helt anden branche. Vores møde var en torsdag og allerede i weekenden mødtes køber med Sælger B. To uger senere var der gennemført en transaktion - samlet set et forløb på under fem uger. Prisen var rimelig og fair - under omstændighederne - men ingen tvivl om, at køber bliver belønnet for sin handlekraft og risikovillighed.
I august måned sover Sælger B stille ind. Det hurtige salg af virksomheden sikrede hende fem måneder hvor hun ikke skulle spekulere på medarbejdere, tilbud, kontrakter og igangværende entrepriser.
Når sygdommen rammer…
Vi ønsker ikke for nogen at de skal rammes af alvorlig sygdom. Men vi har forståelse for at prioriteterne ændres når det sker. Vi oplever heldigvis også at langt de fleste købere har samme forståelse og respekt - samt at de ikke forsøger at udnytte sælgeres sygdom til egen fordel.