Artiklen er skrevet af:
Kenneth Birkholm,
Dealmaster M&A

VACC, EV, DCF, EBITDA, DD, MBI, MBO,
LBO, NDA, LOI, PMI, APA, BTA, SPA....

Frække forkortelser er der mange af i M&A (hø-hø) verdenen.

Men det kan faktisk lade sig gøre, at både forstå og gennemføre en virksomhedshandel uden en ordbog eller en kandidatgrad i økonomi.

For langt de fleste forkortelser (oftest af engelske ord) findes der gode danske ord der ret præcist beskriver hvad der er tale om.

Når man taler om salg af små og mellemstore virksomheder, er det vigtigt at huske, at ejerlederne og sælgerne ofte har brugt hele deres liv på at bygge virksomheden op.

For dem handler det ikke kun om tal og beregninger - og slet ikke om engelske forkortelser. Det handler lige så meget om følelser, engagement og identitet - og om at der sker en handel der er både fair, forståelig og ordentlig.

Som rådgiver - eller som erfaren køber - skal du huske på, at sælger oftest ikke har tidligere erfaring med M&A terminologien og de forkortelser der anvendes.

“Efter tiltrådt LOI blev der fremsendt IM der så dannede grundlag for NBIO. Nu udestår enighed om LOI således vi kan gennemføre DD samt forhandlingen af SPA”.

Ovenstående sætning giver god mening for rådgiverne rundt om bordet. Den erfarne køber vil helt sikkert også have et klart billede af hvad der tales om. Men vi risikerer at tabe den vigtigste person i transaktionen. Nemlig sælgeren/ejerlederen der dygtigt har bygget en god virksomhed der nu skal sælges.

En af de vigtigste aspekter ved at undgå at tabe ejerlederne og sælgerne er at kommunikere klart og tydeligt. Forklar, hvad de forskellige begreber betyder på en enkel og letforståelig måde. For eksempel:

DCF kan forklares som "nutidsværdien af den fremtidige indtjening".
DD (Due Diligence) kan oversættes til "grundig undersøgelse af virksomheden".
LOI (Letter of Intent) kan beskrives som "en hensigtserklæring om at købe virksomheden".

Ejerlederne skal føle sig forstået og værdsat. De har lagt deres hjerte og sjæl i virksomheden, og derfor er det vigtigt at have empati og forstå deres bekymringer igennem en proces som de aldrig har prøvet før. Endda en proces hvor de har mange føleleser investeret. Det handler ikke altid kun om at få den bedste pris, men også om at sikre, at virksomheden fortsætter på en måde, der respekterer deres arv.

At strukturere salgsprocessen på en måde, der er let at følge, kan gøre en stor forskel. Dette kan inkludere at have en klar tidslinje, hyppige opdateringer og en dedikeret kontaktperson, som ejerlederne kan henvende sig til med spørgsmål og bekymringer.

At sælge en virksomhed er en kompleks proces, men med den rette tilgang kan det blive en positiv oplevelse for både sælgere og købere. Det kræver klar kommunikation, forståelse og struktur. Ved at fokusere på disse elementer kan man sikre, at ingen bliver tabt i processen, og at virksomheden kan fortsætte med at trives under nyt ejerskab og ny ledelse.

Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A