Artiklen er skrevet af:
Michael Tipsmark,
NYCO
Når en virksomhedsejer overvejer at sælge sin virksomhed, står de ofte over for valget mellem et hurtigt salg eller en grundig salgsmodning. Rigtig salgsmodning, som indebærer optimering af organisation, kunder og marked, teknologi og produktion, strategi og uafhængighed af ejer og sælger, tager typisk flere år, ofte 2-3 år. Men er denne flerårige indsats virkelig det værd? I Danske M&A rådgivere har vi mange års erfaringer med salgsmodning, så lad os dykke ned i, hvad salgsmodning indebærer, og om det giver et økonomisk afkast.
Hvad er Salgsmodning?
Salgsmodning er processen med at forberede en virksomhed til salg ved at forbedre dens værdi og attraktivitet for potentielle købere. Dette indebærer en omfattende gennemgang og optimering af flere nøgleområder, her er nogle typiske nævnt:
Organisation: Effektivisering af interne processer og strukturer for at sikre en smidig drift.
Kunder og Marked: Udvikling af stærke kunderelationer og markedspositionering for at øge virksomhedens konkurrenceevne.
Teknologi og Produktion: Implementering af avancerede teknologier og optimering af produktionsprocesser for at forbedre effektiviteten.
Strategi: Udarbejdelse af en klar og bæredygtig vækststrategi. Analyse og ansættelse af en bestyrelse med rette kompetencer, virker stærkt for en køber.
Uafhængighed af Ejer og Sælger: Sikring af, at virksomheden kan fungere uafhængigt af den nuværende ejer og ledelse.
ESG-området: Miljø, klima, GDPR osv. fylder stadigt mere og mere i virksomhedsdrift. Virksomhederne skal ikke blot have klare politikker og handleplaner, men også løbende opfølgning og optimering.
Ovenstående er ikke udtømmende men typiske områder at tage fat på ved en salgsmodning.
Tidsrammen og nogle typiske udfordringer
En grundig salgsmodning tager typisk 2-3 år. Denne tidsramme giver virksomheden mulighed for at gennemføre de nødvendige ændringer og forbedringer, der kan øge dens værdi markant. Det er en proces, der kræver tålmodighed og investering, men som kan betale sig i det lange løb.
Salgsmodning kan være en kompleks og udfordrende proces. Her er nogle af de største udfordringer, virksomheder ofte står overfor:
1. Tidskrævende Proces
Salgsmodning tager typisk 2-3 år, hvilket kræver en langsigtet forpligtelse og tålmodighed. Det kan være svært for virksomheder at opretholde fokus og momentum over en så lang periode.
2. Ressourceallokering
Optimering af organisation, teknologi, produktion og strategi kræver betydelige ressourcer, både i form af tid og penge. Det kan være en udfordring at finde og allokere disse ressourcer effektiv.
3. Forandringsledelse
Implementering af nye processer og teknologier kan møde modstand fra medarbejdere, der er vant til eksisterende arbejdsgange. Effektiv ændringsledelse er afgørende for at overvinde denne modstand og sikre en gnidningsfri overgang.
4. Markedsforhold
Markedsforhold kan ændre sig hurtigt, og det kan være svært at forudsige fremtidige tendenser. Virksomheder skal være fleksible og i stand til at tilpasse deres strategier i takt med ændringer i markedet.
5. Uafhængighed af Ejer og Sælger
At gøre virksomheden uafhængig af den nuværende ejer og ledelse er en stor udfordring. Det kræver en stærk ledelsesstruktur og klare processer, der kan fungere uden den nuværende ledelses daglige involvering
6. Økonomiske interesser
Der kan være et økonomisk pres for at opnå kortsigtede resultater, hvilket kan kollidere med de langsigtede mål for salgsmodning. Balancen mellem at drive virksomheden optimalt og forberede den til salg kan være svær at opretholde.
7. Kulturelle udfordringer
Optimering af organisationen kan kræve kulturelle ændringer, hvilket kan være en af de mest udfordrende aspekter. At ændre virksomhedens kultur kræver tid, vedholdenhed og en klar kommunikationsstrategi.
Ved at være opmærksom på disse udfordringer og aktivt arbejde med dem, kan virksomheder øge deres chancer for en succesfuld salgsmodning og opnå en højere værdi ved salg.
Salg eller salgsmodning – er der reelt et afkast af en flerårig salgsmodning?
Spørgsmålet er, om en flerårig salgsmodning reelt giver et økonomisk afkast. Svaret er ofte ja. Ved at optimere virksomheden på de nævnte områder kan man opnå flere fordele:
Øget Værdi: En veloptimeret virksomhed er mere attraktiv for købere og kan derfor opnå en højere salgspris.
Reduceret Risiko: Potentielle købere vil se en lavere risiko i en virksomhed, der er godt forberedt og uafhængig af den nuværende ejer, samt den bliver mere transparant for køber.
Bedre Forhandlingsposition: En stærk virksomhed giver sælgeren en bedre position i forhandlingerne, hvilket kan føre til mere favorable vilkår.
Selvom salgsmodning kræver tid og ressourcer, kan det være en yderst fordelagtig investering. Ved at tage sig tid til at optimere organisation, kunder og marked, teknologi og produktion, strategi og uafhængighed af ejer og sælger samt ESG, kan man ikke kun øge virksomhedens værdi, men også sikre en mere gnidningsfri salgsproces. For virksomhedsejere, der overvejer at sælge, kan en flerårig salgsmodning derfor være en klog og økonomisk givtig beslutning. Typisk vil værdien af virksomheden øges væsentligt!
Skal du vide mere eller have noget uddybet, er du velkommen til at tage kontakt til en af Danske M&A rådgiveres medlemmer for en uddybning. Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen”
God arbejdslyst med salgsmodningen!
Michael Tipsmark, NYCO