Vi møder mange virksomhedsejere der egentlig er klar til at sælge. De ønsker blot ikke at "være aktivt til salg". Det kan vi godt forstå - kunsten er blot at finde balancen således virksomheden stadig ender med at blive solgt.
Der er tre - måske fire - væsentlige grunde til, at virksomhedsejere ikke ønsker at være til salg på trods af, at de egentlig rigtig gerne vil sælge. Nedenfor vil jeg gennemgå de forskellige grunde samt give dem en kommentar:
Den første grund er hensynet til kunder, medarbejdere, leverandører og konkurrenter. Hvad sker der når/hvis nogen opdager at virksomheden er sat aktivt til salg? Vil medarbejderne blive utrygge og søge væk? Vil kunderne vælge en mere "stabil" leverandør? Vil konkurrenterne sprede rygter om årsagen til salg?
Fakta er, at frygten er større end konsekvensen såfremt det blev offentligt kendt, at virksomheden er sat til salg. Alligevel bør man køre en "lukket proces" hvor salgsforløbet holdes fortroligt og kun kendes af ganske få nøglepersoner. Det stiller krav til rådgiverne om at sikre anonymitet i forbindelse med annoncering og fuld fortrolighed i dialogen med mulige købere. Det er muligt at køre en proces hvor "offentligheden" først orienteres efter signing og closing.
Den anden er troen på, at man opnår en bedre pris hvis ikke man selv viser ønske om at sælge. Vi kender alle den dygtige sælger. Ham eller hende der altid får ordren og opnår den bedste handel - netop fordi han/hun IKKE prøver at sælge noget. Ingen har lyst til at købe noget af en sælger og alle ved at en sælger altid kan presses i pris.
I teorien er det et bedre forhandlingsscenarie, at vente på den rige kinesiske køber. Ham der skal komme og tigge om lov til at købe virksomheden. Som i alle andre af livets faser kan man opnå en bedre "gevinst" når ikke man søger den aktivt. Til gengæld risikerer man også at gå tomhændet hjem eller brænde inde med sine varer...
Den tredje er frygten for at sætte virksomheden til salg og så ende med at den ikke bliver solgt. Det er en valid grund der skal tages meget seriøst. Vi bruger meget tid på, at forberede sælger mentalt på den opslidende proces det er at være til salg.
Jeg tror alle kan forholde sig til, at sætte sit hus til salg. Du skal holde huset pænt, rent og i ordentlig stand således du øger sandsynligheden for et salg til bedst mulige pris. Samtidig er du fokuseret på hvor du og familien skal bo efter huset er solgt. Du har måske allerede fundet jeres næste drømmebolig og har indstillet sigtekornet på det "nye liv". Stor vil skuffelsen være såfremt du og familien ender med at må blive boende i et hus du mentalt er flyttet ud af...
En salgsproces af en virksomhed KAN tage op til 24 måneder. Hos Faqtum er det vores klare målsætning, at vi, med en aktiv salgsproces og en fokuseret indsats, kan komme i mål på mellem 6 og 12 måneder. For at sikre størst mulig succesrate vælger vi også meget klart og ærligt, at fortælle sælger præcis hvad der kan lade sig gøre og til hvilken pris.
Vi gør alt for at sikre, at et salg kommer til at ske - så hurtigt som forsvarligt muligt. Alligevel ser vi sælgere der mister gejsten og motivationen igennem forløbet. Det er en situation vi godt kan forstå at sælgere ikke ønsker at ende i.
Den - i nogle tilfælde forekommende - fjerde grund er rådgiverens/mæglerens up-front fee. Den grund kan i nogle tilfælde minimeres eller fjernes - men så har du sandsynligvis valgt den forkerte rådgiver.
