Salgsmodning er processen med at forberede en virksomhed til salg, ved at forbedre dens værdi og gøre den attraktivitet og overskuelig for potentielle købere.
Her nogle gode råd, som jeg har mødt gennem mange år, som en køber vil fokusere på:
Strategien: Køber har selvfølgelig sin egen strategi, men vigtigt at sælger har et oplæg til hvorledes hans bud på hvor virksomheden skal hen. Grundigt bearbejdet analyse og ansættelse af en bestyrelse (formand) med rette kompetencer, virker stærkt for en køber.
Uafhængighed af Sælger: Sikring af, at virksomheden kan fungere uafhængigt af den nuværende ejer og ledelse. Her kan udnævnelse af en ”kronprins” beskrives og sat kompetence, personlighed osv. op. En anden vigtig forberedelse kan være man får ansat en uafhængig bestyrelse, gerne med rolle, ansvar og kompetencer inden en køber kigger på det.
Organisation: I analysen er det vigtigt at man har fundet en ”kronprins”, eller hvem der skal overtage produktion, installation, salget osv. Risiko tjek hvis ledelsen ”får udfald også vigtigt. God beskrivelse af interne processer og klar profiler på hvem der har ansvaret og rollen er beskrevet.
Markedet: Beskrivelse af markedet, med konkurrenter, samarbejdspartnere og ikke mindst profil på nuværende kunder og nye kundesegmenter og områder.
Teknologi og Produktion: Hvor er man henne teknologisk. Er der styr over processen og ikke mindst digitalt i produktion, montage, salget osv. Skal der investeres i nyt produktionsudstyr for at drive virksomheden rentabelt.
Miljø, klima, GDPR, ESG fylder stadigt mere og mere for virksomheder, selvom man fra EU´s side har udskudt kravet til dette et stykke. De store virksomheder er kommet langt, så krav nedad i underleverandørdelen kommer. Typisk kan man bruge sin brancheforening til det skridt i en sådan rapport.
Dette er nogle af de væsentligste punkter, men også fokus på at skabe en bedre indtjening. Flere af tiltagene vil også kunne give bedre indtjening, eller man kan få stoppet produktområder man ikke tjener penge på. Disse områder bør gås efter i detaljer, forsøges ændret med fokus på indtjeningen, afhængighed eller helt bortsælges inden et salg.
Hvor lang tid tager det
Det kommer naturligvis an på hvordan man har styr på ovennævnte, samt hvilken køber man kan forvente der vil købe virksomheden. En grundig analyse og implementering tager 1-3 år. Denne tidsramme giver virksomheden mulighed for at gennemføre de nødvendige ændringer og forbedringer, der i de fleste tilfælde kan øge dens værdi markant. Dette kan kræve investering, men som kan betale sig i det lange løb.
Salgsmodning kan være en kompleks og udfordrende proces. Her er nogle af de største udfordringer, virksomheder ofte står overfor:
Ting tager tid: Salgsmodning tager typisk 2-3 år, hvilket kræver en langsigtet forpligtelse og tålmodighed. Det kan være svært for virksomheder at opretholde fokus og momentum over en så lang periode. Her vil en kompetent bestyrelse kunne styre dette igennem.
Investering i både tid, personale og markedet: Optimering af organisation, teknologi, produktion og strategi kræver betydelige ressourcer, både i form af tid og penge. En grundig analyse kan være en genvej til at finde disse områder man bør satse på til en forbedring.
Uafhængighed af Sælger og ledelse: At gøre virksomheden uafhængig af den nuværende ejer og ledelse er en stor udfordring. Det kræver en stærk ledelsesstruktur og klare processer, der kan fungere uden den nuværende ledelses daglige involvering. En stærk bestyrelse, der kan hjælpe og evt. være ”den slemme” og ikke mindst har prøvet dette før kan gøre at man hurtigere gøres uafhængig af sælger, hvorfor denne hurtigere kan forlade virksomheden ved et ejerskifte.
Tjenes der penge: Mange jeg har mødt i mine besøg for brancheorganisationen Arbejdsgiverne siger, ”vi tjener på alt vi laver”. Men en simpel efter kalkulation viser det måske er ganske få steder man ikke tjener penge på samt det kan være her man direkte taber en del penge.
Der kan være vanskeligt at opnå kortsigtede resultater, hvilket kan give pres ift. de langsigtede mål for hvornår sælger ønsker et salg. Balancen mellem at drive virksomheden optimalt og forberede den til salg kan gøre man skal træffe nogle svære valg.
Hurtigt salg eller salgsmodning – er der penge i at lave en salgsmodning?
Spørgsmålet er, om en salgsmodning reelt giver et økonomisk afkast. Svaret er oftes ja.
Man øger det der i fagsproget hedder en multipel, altså den faktor man ganger et vægtet gennemsnit af resultaterne.
Øget værdi: En trimmet og veldokumenteret virksomhed er mere attraktiv for købere og kan derfor opnå en højere salgspris.
Lavere risiko for købere: Potentielle købere vil se en lavere risiko i en virksomhed, der er godt forberedt og uafhængig af den nuværende ejer, samt den bliver mere transparant for køber.
Bedre forhandlingsposition: En stærk virksomhed giver sælgeren en bedre position i forhandlingerne, hvilket kan føre til mere favorable vilkår.
Selvom salgsmodning kræver tid og ressourcer, kan det være en yderst fordelagtig investering. Ved at tage sig tid til at optimere organisation, kunder og marked, teknologi og produktion, strategi og uafhængighed af ejer og sælger samt ESG, kan man ikke kun øge virksomhedens værdi, men også sikre en mere gnidningsfri salgsproces. Typisk vil værdien af virksomheden øges væsentligt, samt bundlinje stige op mod et salg!
Skal du vide mere eller have noget uddybet, er du velkommen til at tage kontakt til en af Danske M&A rådgiveres medlemmer for en uddybning. Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen” eller undertegnede.
Mikael Tipsmark, KPM-Board