Det er de færreste virksomheder der er er klar til at blive solgt. Oftest skal der en modningsproces til for at sikre at virksomheden kan drives videre af andre. Denne proces kan også håndteres ved en god og lang overdragelses-fase.
Men før vi salgsmodner virksomheden, eller planlægger en lang overdragelse, skal du som ejer mærke godt efter om du selv er klar til et salg. Du skal mærke godt efter og vide præcis hvad du vil og også hvad du ikke vil. Du skal - meget gerne sammen med dine rådgivere - have helt styr på dine prioriteter, dine ønsker til involvering, det tidsmæssige aspekt, dine forventninger til transaktions-sum og -sammensætning etc.
At sælge en virksomhed er en stor beslutning, der kræver grundig forberedelse.
Når du, som virksomhedsejer træffer beslutning om at sælge din virksomhed, enten på baggrund af en kontakt fra en interesseret køber, eller på baggrund af din egen situation, ser vi ofte, at der fokuseres på de mere objektive kriterier i forhold til virksomheden.
Eksempelvis værdien af virksomheden, hvor klar virksomheden reelt er til at en potentiel køber kan overtage den og forhandlingsgrundlaget for en finansieringsmodel. Alt sammen elementer som er væsentlige i forhold til at virksomheden, som aktiv, er i den bedst mulige stand for et salg (og det der for de fleste rådgivere er interessant, da det er salget af virksomheden der oftest udløser deres primære betaling).
Men, lige så vel, som det aktiv der skal sælges er i god stand, er det afgørende, at du som sælger er i ”god stand” til at gennemføre salget og overdragelsen.
Her tænkes ikke på at have sat sig grundigt ind i det, der generelt, benævnes som de 4 faser i et ejerskifte (1: Overvejelser før ejerskiftet, 2: Modning til ejerskifte, 3: Gennemførsel af ejerskifte, 4: Efter ejerskifte).
Dette betragtes som en grundlæggende forudsætning der behandles i den rådgivningsproces som leder op til et ejerskifte. Det at være i ”god stand” som sælger er, at være forberedt på de, til tider, hårde personlige omkostninger og den indsats der kan være i en ejerskifteproces.
Det er ikke usædvanligt at du som sælger passerer “point-of-no-return” hvor du mentalt og følelsesmæssigt slipper virksomheden. Når dette sker skal du være sikker på - og tryg ved - at der bliver gennemført et salg på et for dig acceptabelt niveau.
Det kan være afgørende for om udfaldet tipper ud til succes eller fiasko. Det der er værd at være opmærksom på er, at en investor ser på virksomheden som en investering, mens ejeren ofte ser den som mere, og en del af hvem man er.
En del af det at klargøre sig selv til et virksomhedssalg er derfor også at klargøre sig selv mentalt til processen. I forhold til selve ejerskifteprocessen vil det være et godt udgangspunkt at gøre sig klar, at:
Der VIL blive stillet spørgsmålstegn ved ALT
Det VIL blive krævet at ALT kan dokumenteres
Dine budgetter VIL blive udfordret
Der VIL blive stillet krav om at du objektivt kan dokumentere din forventede udvikling
Historikken KAN ikke undskyldes eller bortforklares
Dine dispositioner og din troværdighed VIL blive udfordret
På det personlige plan, møder vi oftest ejere der er sikre på, at de er i stand til at fokusere på den ordinære drift, mens processen afvikles. I de indledende faser af et ejerskifte er dette også tilfældet, men jo nærmere beslutningen om at sælge kommer på at blive til virkelighed, jo mere vil det komme til at fylde i bevidstheden.
Da det er langt fra alle virksomhedshandler der lykkes i første forsøg, er det derfor vigtigt at der sammen med rådgiveren bliver taget stilling til din involvering i processen.
Mange virksomhedsejere har et stort ønske om at være så tæt på processen som muligt og følge hver et skridt. Hvis du har tillid til din rådgiver og der er lavet klare aftaler om under hvilke betingelser en handel kan indgås, kan det dog være en stor fordel at vælge at blive involveret sent i processen.
Det vigtigste er dog, at DU føler dig komfortabel med processen, og har tillid til dem du vælger at rådføre dig med og at du sammen med dem også føler dig tryg ved at drøfte den mentale klargøring til et salg.
Vores erfaring fra snart rigtig mange virksomhedssalg er klar - den mentale påvirkning af "at være til salg" må og kan ikke undervurderes.
