Det er aldrig hverken sjovt eller billigt at skulle bakke i en forhandling. Jo tættere på closing du kommer - jo sværere og dyrere bliver det.
Det er derfor vitalt at Sælger har helt styr på sine prioriteter INDEN vi kommer for langt i processen. Sælger skal vide præcis hvad han vil og præcis hvad han ikke vil. Sælgers prioriteter skal endvidere være kommunikeret til de rådgivere der er involveret på Sælgers side af bordet.
Hvis Sælgers prioriteter ændrer sig - for det kan naturligvis ske - så skal dette også kommunikeres klart til de involverede rådgivere. Ændring i prioriteterne må blot ej ske for sent i processen - ellers risikerer det at blive rigtig dyrt.
Vi kan selvsagt ikke ændre på prisen sent i en forhandling. Men andre ændringer kan også få en vital betydning for den endelige transaktion. Det kan være ændringer omkring hvor lang tid Sælger vil stå til rådighed for Køber i en overdragelsesperiode, ændringer omkring hvad Sælger vil kunne fortage sig efter et salg (= ændringer i konkurrenceklausulen) eller ændringer omkring hvilke aktiver Sælger vil udtage af Selskabet inden closing. Selv ændringer der for Sælger kan virke små og ubetydelige, kan være direkte uspiselige for en Køber.
Forstå transaktionen inden der laves en aftale
Ofte skyldes Sælgers ændrede prioriteter, at det først sent i processen går op for Sælger hvad konsekvensen/resultatet af transaktionen er. Det kan være at Sælgers provenu bliver lavere end forventet eller at Sælger først sent forstår de omfattende garantier der skal gives til en Køber.
I særdeleshed, når der handles med aktier/anparter, er det effekten af “overtagelse på gældsfri basis” og “gennemsnitlig arbejdskapital” der fremkommer sent i processen. Her kommer det voldsomt ubelejligt og desværre ofte bag på Sælger. Men det er der ingen grund til - det kan mødes langt tidligere og håndteres førend det bliver en potentiel dealbreaker.
Salgsprocessen bliver markant lettere for Sælger, hvis der er investeret den rigtige tid i at gennemgå og forstå alle dele af transaktionen. Herunder at forstå forskellen på salgsprisen og det provenu der ender i holdingselskabet.
De fleste sælgere bliver mentalt udfordret igennem en salgsproces. I særdeleshed kan de sidste uger være rigtig hårde. Jo bedre forberedt du er - jo bedre kan du overskue og acceptere de bevægelser der sker. Er du ikke forberedt ordentligt - så kan Købers naturlige og markedskonforme krav virke som helt urimelige forsøg på at presse citronen.
Professionelle/erfarne købere kan ydermere spekulere i denne timing. De ved nemlig at en sælger kan være temmelig mør når vi nærmer os gennemførsel af en transaktion. Her kan Sælger sjældent overskue at skulle starte forfra med en ny køber (og med nye omkostninger til rådgivere). Derfor kan køber måske her opnå den prisreduktion de ikke fik i løbet af den egentlige forhandling. Uetisk og forkasteligt - men desværre temmelig effektivt.
TÆNK PÅ SALGET AF EN BOLIG
Du kan - på nogen områder - sammenligne salget af en virksomhed med salget af en liebhaverbolig. Prøv at forestille dig et scenarie hvor hele handlen er aftalt og forhandlet på plads. Det har været et langt salgsforløb der har strukket sig over næsten tre år. Flere gange har det været tæt på - men to købere fik ikke den nødvendige finansiering og en enkelt fortrød da et andet hus dukkede op.
Sælger har disponeret og købt den næste bolig hvor drømmen for de næste mange år skal leves ud. Mentalt har sælger forladt sit hjem og ønsker nu blot en afslutning - meget gerne efter en både fair og rimelig handel.
Dagen inden den endelige og bindende overskrift og gennemførslen meddeler køber følgende til sælger:
vi er blevet gjort bekendt med en - ikke tidligere oplyst - mangel ved huset
vi vil stadig gerne overtage huset - men prisen skal reduceres med 20%
vi forventer iøvrigt at alle møbler samt indholdet i vinkælderen medfølger
Sælger vil helt naturligt reagere voldsomt.; “den useriøse køber kan glemme alt om denne handel - jeg bliver hellere boende end at sælge på de præmisser”.
Efter den første voldsomme - men naturlige - reaktion kan sælger blive nødt til at genoverveje. Markedet er på vej ned, hustruen glæder sig så meget til når salget er gennemført, økonomien hænger generelt fint sammen og de tre års salgsproces (plus de to år forinden hvor tankerne om et salg blev modnet) har slidt - både fysisk og mentalt. Sælger ender med at acceptere en handel der ligger langt fra forventningerne og endnu længere fra det oprindelige udgangspunkt.
Ved salget af en virksomhed skal sælger og sælgers rådgivere sørge for ikke at ende i denne situation. Grundig forberedelse og erfaring - kombineret med klar, tydelig og ærlig kommunikation - skal sikre, at du som sælger ikke ender et sted hvor du aldrig frivilligt ville have bevæget dig hen.
