Der er mange købere i markedet. Aviserne skriver oftest om de "industrielle/strategiske købere" - altså virksomheder der køber andre virksomheder. Disse udgør naturligvis også langt størstedelen af de købere der ender med at gennemføre opkøb. Dernæst hører offentligheden mest om de “finansielle købere” - oftest fonde der gennemfører større opkøb.
Men i markedet for køb af “små og mellemstore virksomheder” er der er en købergruppe der ikke må hverken glemmes eller undervurderes. Det er de "arbejdende købere" - oftest en eller flere privatpersoner, der - via holdingselskaber - køber virksomheder hvor de selv indtræder som ejerledere.
Med fare for at kønsdiskriminere kan vi hos Faqtum tegne et ret præcist billede af denne køber:
Vi møder en pæn og veluddannet mand i midten/slutningen af 40'erne. Han er leder på højt niveau i en større dansk eller international virksomhed. Børnene er ved at være i en alder hvor der er mere fritid. Marathonløbet, Ironman konkurrencen eller deltagelsen i "La Marmotte" er vel gennemført. Hustruen har godt gang i sin egen karriere, der er lidt guld på kistebunden, netværket er stort og det samme er adgangen til finansiering…
(Vi har også mødt den arbejdende køber i kvindelige udgaver SAMT i versioner hvor køber kommer fra et salg af hele eller dele af den virksomhed de tidligere har deltaget i).
For denne type køber er drømmen om egen virksomhed stor. At få foden under eget bord er det næste store mål og der investeres gerne penge og 10-15 år i at udvikle den helt rigtige virksomhed.
Den arbejdende køber HAR oftest taget beslutningen om at købe virksomhed. Det betyder at der mentalt - og måske endda også fysisk - er checket ud af funktionærlivet. Der er måske endda også sat en bagkant for hvornår der skal være gennemført et køb af en virksomhed.
Denne beslutning betyder at den arbejdende køber ofte er langt mere målrettet, fokuseret, fleksibel og løsningsorienteret i sin jagt på et opkøb. Dette i direkte modsætning til den industrielle/strategiske køber der, på trods af udsigten til krydssalg og synergi på omkostningssiden, ikke har samme motivation for at gennemføre et opkøb. Den industrielle/strategiske køber har jo allerede en virksomhed der skal drives.
Rejsen mod et køb for den arbejdende køber
Første skridt på rejsen er at finde det rette match mellem køber og virksomhed. Køber vil oftest fokusere på fremstillingsvirksomheder der har eget produktsortiment eller måske rene handelsvirksomheder. Det er i denne type virksomheder køber bedst vil kunne bruge sine erfaringer som leder, sit store professionelle netværk og sit handelstalent som købmand.
Meget små virksomheder, hvor den nuværende ejer er specialist, vil ofte fravælges i første omgang. Men den arbejdende køber er tit meget fleksibel og ser muligheder i flere typer virksomheder og i flere brancher.
Næste skridt er at finansiere et køb af den rette virksomhed. Der vil oftest være tale om en "fuld overtagelse" og et "clean cut" idet den "arbejdende køber" skal overtage den rolle, og tilhørende gage, som den nuværende ejer har. Vores erfaring er, at den arbejdende køber, ved hjælp ef egne midler, netværk, Vækstfonden og en god bankforbindelse, kan få finansieret selv ret store transaktioner. I nogle tilfælde er det en mindre grad af sælgerfinansiering der får regnestykket til at gå op.
Vi tager den arbejdende køber meget seriøst og har de seneste år haft fornøjelsen af, at arbejde sammen med seriøse arbejdende købere utallige gange. Det betyder, at vi både har deltaget i opkøb sammen med arbejdende købere samt solgt virksomheder til samme købergruppe.
“Jeg tror ikke han har forstået virksomheden - han sidder og kigger ind i den der skærm hele tiden”….
Citat fra en ældre ejerleder der netop havde solgt til en ny ejerleder
