I et salg af en stor virksomhed behøver køber og sælger ikke at kunne lide hinanden. I et salg af en lille eller mellemstor virksomhed spiller kemi til gengæld en væsentlig rolle. I disse tilfælde kan virksomhedsmægleren gøre en afgørende forskel.
I en transaktion med en stor virksomhed spiller de personlige relationer mellem køber og sælger ikke så væsentlig en rolle. Oftest vil driften af virksomheden være lagt i hænderne på medarbejdere og ansat ledelse, direktion og bestyrelse. Ejeren/ejerne er ikke nødvendigvis en vital del af virksomheden eller den daglige ledelse. Ligeledes er værdien af virksomheden i højere grad baseret på regnskabs- og nøgletal og dokumenterede resultater og positioner.
Anderledes er det ofte med små og mellemstore virksomheder. Her udgør ejeren/ejerne oftest den daglige drift og spiller en vital rolle. Dokumentationen kan være mindre fyldestgørende og usikkerheden større. Det betyder at en køber er afhængig af, at kunne få overdraget al den viden og erfaring der i dag er placeret hos nuværende ejer. Men arbejdet med den gode kemi starter langt tidligere….
Inden sælger møder potentielle købere skal sælger være forberedt:
Sælger skal være blevet bibragt et realistisk billede af virksomhedens værdi
Sælger skal forstå hvad der skaber virksomhedens værdi
Sælger skal have et billede af hvordan en køber vil opleve sælgers virksomhed
Sælger skal anerkende de risici en køber med rimelighed vil påpege
Sælger skal være mentalt forberedt på købers naturlige tvivl og skepsis
Og forstå at ovenstående ikke er angreb, kritik eller forsøg på at presse pris…
Ovenstående er en del af den opgave en virksomhedsmægler skal varetage - meget gerne flankeret af sælgers øvrige rådgivere.
Prøv at forestille jer, at en dygtig rådgiver havde forberedt deltagerne i “Løvens Hule” på de reaktioner Løverne ville komme med - i særdeleshed i forhold til valuation og risici…
Inden købere møder sælger skal disse også være forberedt:
Køber skal være vurderet for evne og vilje til at indgå i en transaktion på de aftalte vilkår
Køber skal forstå sælgers situation og kunne mobilisere empati omkring denne
Køber skal anerkende de resultater der allerede er skabt
Køber skal forstå at risiko er noget der deles mellem sælger og køber
Vores erfaring er at det første møde mellem sælger og den potentielle køber ofte er helt afgørende for resten af processen. Jo bedre forberedt både køber og sælger er - jo bedre chance er der for at kemien og tilliden indtager rummet. Dermed øges også chancen for at det lykkedes at gennemføre en transaktion.
Når en sælger - lang tid inden den første potentielle køber kommer til “management præsentation” - skal redegøre for de ultimative go- eller no-go betingelser, så er rammen oftest ret firkantet. Dårlig kemi mellem køber og sælger gør sælger endnu mere firkantet mens god kemi åbner op for helt nye muligheder.
