I første kvartal af 2019 blev der i Europa handlet virksomheder for DKK 1.110 milliarder. Det var 30% mindre end samme periode i 2018. Der blev i første kvartal af 2019 registreret 2.600 handler på tværs af Europa. Det var et fald på 10% i forhold til 2018.
Det var ikke mangel på købere eller likviditet der var årsagen til opbremsningen. Det var alene manglende salgsemner der var årsagen. Tallene fra andet kvartal af 2019 foreligger endnu ikke, men det er vores opfattelse at aktiviteten er steget og ligger på niveau med 2018 (læs eventuelt denne artikel i Berlingske omkring aktiviteten i markedet).
Der er fortsat meget stor likviditet og mange købere - både arbejdende industrielle/strategiske og finansielle - i markedet. Til gengæld er der længere og længere mellem de attraktive opkøbsmuligheder.
Det betyder at der oftest er mange interesserede købere i spil når virksomheder sættes til salg. Det betyder også at flere og flere købere igangsætter en aktiv købsproces frem for at vente på at de mest egnede selskaber sættes aktivt til salg.
På enkelte sager har vi op imod 50 potentielle købere der er reelt interesserede. Heriblandt er der rigtig mange der ikke har evnen og viljen til at indgå i den aktuelle transaktion. Evne og vilje kan dække over mange ting. Mange købere kan i sidste ende ikke skaffe den fornødne finansiering - primært grundet manglende egen kapital. Alle købere vil som udgangspunkt gerne købe billigst muligt (hvilket jo er helt naturligt) og/eller ønsker en transaktion hvor de kan vente med at betale til pengene er tjent. På trods herfor er de danske købere - helt generelt - både fair, rimelige og fornuftige. Enkelte er helt galt afmarcherede - disse sorteres hurtigt fra.
Når vi nærmere os opløbet er der sjældent mere end en håndfuld købere i spil. Alle øvrige er sorteret fra (primært grundet manglende evne og/eller vilje) eller har selv konstateret at matchet ikke var optimalt. I denne sidste fase skal du som køber fremstå mere attraktiv end “konkurrenterne”. Det kan du gøre ved at tilbyde køber en mere attraktiv handel, en smidigere proces, en højere pris, større sikkerhed, bedre mavefornemmelse etc.
Gode råd til købere
Hav styr på finansiering og i særdeleshed din egen økonomiske formåen
Allier dig med gode rådgivere - og brug dem
Søg råd og rådgivning til processen hos sælgers mægler
Spørg ind til hvad der er vigtigst for sælger (det er ikke altid prisen)
Behandl sælger og sælgers livsværk med stor respekt
Prioriter hastigheden i dit første indikative bud og i processen generelt
Ram skiven første gang - alternativt kan du risikere at blive dømt helt ude
Forlang eksklusivitet ved tiltrædelse af LOI
Gode råd til sælgere
Mærk godt efter i maven - hvad er vigtigst nu
Hold dine rådgivere opdaterede om dine tanker
Erkend og respekter at en køber kan/skal/vil gøre ting anderledes end du har gjort
Forsøg ikke at lade dine følelser dømme eller bortdømme en mulig køber
Udvis empati og sæt dig selv i købers sted
Lad være med at blive grådig!
