Skal man sætte en rådgiver, der ikke er i stand til at få betaling for sin egen tid, i spidsen for salget af sit livsværk? Det korte svar er nej.

Det lange svar er lidt mere nuanceret og indeholder informationer om hvor lang tid et salg af en virksomhed tager.

Det er ikke usædvanligt at en sælger spørger efter “no cure - no pay”. Det er et helt legalt spørgsmål og vi tager naturligvis altid gerne dialogen herom. Vi har sågar - tilbage i 2017 - takket ja til en opgave hvor vi ikke tog penge for vores tid. Den sag kan du læse mere om her. Vi kan heller ikke pure afvise, at det kommer til at ske igen.

Hvad koster det at sælge sin virksomhed?

Lad os starte et helt andet sted. Lad os afmystificere virksomhedsmæglerens pris ved et salg af en virksomhed. Der er naturligvis forskel - både på mæglerne og på de virksomheder der bliver solgt. MEN en tommelfingerregel ved en lille/mellemstor virksomhed er, at en mægler skal have 4-5% af transaktionssummen i samlet fee/vederlag. Heraf forfalder oftest 10-20% som “flat fee” når salgs- eller mandataftalen underskrives. Resten er et “succes fee” der først forfalder når der er gennemført en handel.

Eksempel: En virksomhed skal sælges til en forventet pris på MDKK 10,0. Mæglers samlede fee er 5% heraf - altså DKK 500.000. Heraf forfalder et sted mellem DKK 50.000 og DKK 100.000 når arbejdet starter. Det resterende beløb forfalder først når der er gennemført en handel.

Tommelfingerreglen holder ikke ved markant mindre eller markant større transaktionssummer. Kun ganske få mæglere kan få 4-5% af transaktionssummer over MDKK 100 og ingen mæglere kan få forretning ud af 4-5% af transaktionssummer under MDKK 4,0. I disse tilfælde er det sædvane at der aftales en fast pris eller en anden procentsats. Ligeledes er der mange tilfælde hvor sælger og mægler aftaler en incitamentstrappe.

Er der andre omkostninger end virksomhedsmægleren?

Ja, dine øvrige rådgivere kommer også til at skulle bidrage. Din revisor og din advokat vil - i større eller mindre omfang - medvirke i den afsluttende del af processen.

Det er derfor en god idé at inddrage, involvere og orientere revisor og advokat så tidligt som muligt. Men den reelle arbejdsindsats - og dermed omkostningen - fra disse, kan begrænses og placeres i den afsluttende del af salgsprocessen.

Tal med din virksomhedsmægler omkring den optimale inddragelse af de øvrige rådgivere. En dygtig mægler vil kunne spare dig for mange penge og sikre det gode samarbejde mellem dig, dine rådgivere samt køber og købers rådgivere.

Her kan du læse advokaternes eget bud på hvornår og hvordan de helst vil inddrages.

Hvor lang tid tager det at sælge en virksomhed?

Der er ikke direkte sammenhæng mellem en virksomheds størrelse, transaktionssummen og den tid det tager at gennemføre en transaktion. Naturligvis vil en kompleks ejerledet virksomhed kræve mere arbejde og mere tid end den simple virksomhed uden væsentlig ejerafhængighed.

Det kan være en opslidende og udmattende proces at “være til salg”. Vores holdning er derfor at salgsprocessen skal være så kort og effektiv som mulig.

Men det tager tid at forberede salgsprocessen. Det tager tid at indhente og få styr på alle relevante data, at udarbejde salgsprospekt, at etablere og vedligeholde datarum, at identificere det bredeste men mest relevante køberfelt, at sikre kontakt og gennemføre en ordentlig dialog med flest mulige potentielle købere samt at gennemføre management-præsentationer. Det tager også tid at udarbejde og forhandle LOI/termsheet, at gennemføre due diligence, at gennemføre afsluttende forhandlinger, at sikre den rigtige overdragelsesaftale og gennemføre signing og closing. Det tager i særdeleshed tid at starte forfra - igen og igen og igen…..

Forlang en proces hvor mægler AKTIVT afsøger alle relevante mulige købere. Dit salg af virksomheden må ikke ende med at bero på tilfældigheder.

Der skal gennemføres en aktiv og opsøgende proces hvor alle identificerede potentielle køberemner bearbejdes målrettet og effektivt. Samtidig annonceres virksomheden ofte til salg hvilket tiltrækker yderligere potentielle købere hvormed der gennemføres dialoger.

I den første lange del af processen kan mægler sikre hastigheden. Mægler skal sørge for at salget ikke “ligger stille” samt at der ikke er unødige ophold. Senere i processen er der flere interessenter og vi må acceptere ferier, tænkepauser, svar fra banken, behandlingstid i købers organisation etc.

Selv når vi tror vi har dialogen med den rette køber skal de opsøgende dialoger fortsætte - i det omfang en eventuel eksklusivitet tillader det. Et salg er aldrig endeligt eller “sikkert” førend der er gennemført closing.

Ikke to salgsprocesser er ens. Men det er sikkert at din mægler skal investere mange timer i processen. En ultrakort proces tager mindst 200 timers arbejde, en standardproces 400-600 timer og en lang og kompleks salgsproces endnu mere.

Et salgsforløb på samlet under 12 måneder bør tilstræbes. Det kræver en plan, en aktiv salgsindsats og et mæglerteam med de rigtige kompetencer, den fornødne erfaring, det rigtige netværk og det rigtige mindset.

Solgt eller gratis - er det så en god ide?

Svaret er stadig nej!

Ingen virksomhedsmægler bør/skal have en god forretning ud af at tage virksomheder til salg. Det skal først blive en god forretning når salget er gennemført.

Men din mægler skal up front betales et honorar der forpligter og sikrer dig den proces der får salget til at ske. Alternativet er en mægler der “går kold” når den første plan ikke lykkedes og når processen bliver svær og tidskrævende.