Et rekordstort antal af danske ejerledede virksomheder skal skifte ejer inden for de næste 5-10 år. Der er flere købere i markedet end nogensinde og der er adgang til finansiering - what’s not to like!
Der er mange købere i markedet. Vi kender rigtig mange af dem allerede. Læs hvordan vi holder styr på dem vi allerede kender og hvordan vi finder dem vi mangler.
Typer af købere
Der er som udgangspunkt tre hovedtyper af købere i markedet:
Den industrielle/strategiske køber
Den arbejdende køber
Den finansielle køber
Den industrielle/strategiske køber er typisk en virksomhed der køber en anden virksomhed. Oftest vil det være en konkurrent/kollega der køber op i egen branche. Alternativt i nært beslægtede brancher. Denne køber vil oftest kunne opnå synergi ved et opkøb.
Den arbejdende køber er typisk en køber der ønsker at blive den nye ejerleder. Interessen for at “få foden under eget bord” høj. Det at opstarte sin egen virksomhed fra bunden kan tage mange år, og her kan muligheden for at blive ejerleder i en allerede veletableret virksomhed udgøre et godt alternativ. Vi har tidligere skrevet om den arbejdende køber - læs artiklen her.
Den finansielle køber er typisk en større eller mindre fond. De større fonde ser sjældent på de små og mellemstore virksomheder imens de mange små fonde kan se et potentiale i de mellemstore. Historikken har bevist, at kapitalfondene ofte er parate til at betale højere priser på udbudte virksomheder, end hvad de industrielle spillere er parate til. Årsagerne er mange, men et attraktivt finansieringsmarked og talentfulde MBO/MBI-teams, som kan se de uudnyttede potentialer i virksomheden gør ofte en stor forskel.
Der kan således godt - i de store og mellemstore virksomheder - være et parløb mellem den finansielle og den arbejdende køber.
Hvem skal købe lige præcis din virksomhed?
De fleste ejerledere har oftest tænkt mange tanker omkring hvem der kan/skal/vil overtage virksomheden. Børnene er sjældnere og sjældnere i spil, den dygtige medarbejder er overvejet og der er skelet til den gode kollega og den bedste konkurrent.
Der er muligheder og begrænsninger flere steder - men det kan være svært at tale åbent og direkte omkring. Tænk nu hvis interessen ikke er til stede - eller at man efter en lang forhandling ender med ikke at kunne blive enige…. Mister man så den bedste medarbejder eller har man afsløret alt for meget over for konkurrenten…?
Sådan arbejder vi med køberne
Hos Faqtum kender vi rigtig mange af køberne allerede. Vi har målrettet opsamlet, gemt og vedligeholdt informationer om købere og potentielle købere gennem de seneste mange år.
Når vi står over for en ny salgsopgave udarbejder vi et meget bredt køberfelt. Køberfeltet indeholder både “kendte købere” samt potentielle købere vi ikke tidligere har haft dialog med. Vi overvejer hvem der vil være de mest sandsynlige købere, hvilke købere der vil opnå den bedste forrentning af en investering, hvilke købere der er det bedste strategiske match, hvilke købere der matcher sælger og sælgers ønsker bedst samt hvilke købere der er “mest sultne”.
Køberfeltet må altid hellere være for bredt end for smalt - vi taler hellere med 10 for mange end en enkelt for lidt. Køberfeltet afstemmes altid med sælger inden den første kontakt foretages. Der kan være køber-emner på listen som sælger absolut ikke ønsker at overdrage sin virksomhed til….
Al kontakt til købere - herunder annoncering - sker med “anonyme informationer”. Først når der er konstateret “vilje og evne” - SAMT indgået en aftale om fortrolighed - afsløres hvilken virksomhed der skal sælges.
Sideløbende med den opsøgende kontakt til mulige købere gennemfører vi også en annoncering af virksomheden til salg. Her får vi konstateret at mange - i særdeleshed de arbejdende købere - er “på jagt”. Vi får oftest henvendelser fra købere som vi allerede kender og som har set på andre opkøbsmuligheder. Men vi modtager stort set også altid helt nye henvendelser.
De indgående henvendelser behandles samtidig med de udgående. Målet er at afdække både evne og vilje til at indgå i en transaktion på det rigtige niveau og de rette vilkår. Herefter etableres det første - for både køber og sælger ret spændende - møde mellem sælger og en potentiel køber.
I bedste fald kører salgsprocessen herefter frem mod en transaktion. Nogle gange kommer sælger til at møde både fem og ti potentielle købere - andre gange er der “hole-in-one”.
Samtlige købere hvormed der er dialog glider ind i Faqtums køber-database - måske de er de rette til den næste virksomhed der skal sælges….
