Det er aldrig hverken sjovt eller billigt at skulle bakke i en forhandling. Jo tættere på closing du kommer - jo sværere og dyrere bliver det.
Det er derfor vitalt at der er "orden i penalhuset" inden køber lukkes ind, at eventuelle fejl/mangler er klart kommunikerede samt at alle detaljer i transaktionen er klart og tydeligt beskrevet mellem parterne.
I særdeleshed, når der handles med aktier/anparter, er det effekten af “overtagelse på gældsfri basis” og “gennemsnitlig arbejdskapital” der fremkommer sent i processen. Her kommer det voldsomt ubelejligt og desværre ofte bag på både køber og sælger. Men det er der ingen grund til - det kan mødes langt tidligere og håndteres førend det bliver farligt.
Professionelle/erfarne købere kan spekulere i denne dårlige timing. De ved nemlig at en sælger kan være temmelig mør når vi nærmer os gennemførsel af en transaktion. Her kan de måske opnå den prisreduktion de ikke fik i løbet af den egentlige forhandling. Uetisk og forkasteligt - men desværre temmelig effektivt…
Tænk på salget af en bolig
Du kan - på nogen områder - sammenligne salget af en virksomhed med salget af en liebhaverbolig. Prøv at forestille dig et scenarie hvor hele handlen er aftalt og forhandlet på plads. Det har været et langt salgsforløb der har strukket sig over næsten tre år. Flere gange har det været tæt på - men to købere fik ikke den nødvendige finansiering og en enkelt fortrød da et andet hus dukkede op. Sælger har disponeret og købt den næste bolig hvor drømmen for de næste mange år skal leves ud. Mentalt har sælger forladt sit hjem og ønsker nu blot en afslutning - meget gerne efter en både fair og rimelig handel.
Dagen inden den endelige og bindende overskrift og gennemførslen meddeler køber følgende til sælger:
vi er blevet gjort bekendt med en - ikke tidligere oplyst - mangel ved huset
vi vil stadig gerne overtage huset - men prisen skal reduceres med 20%
vi forventer iøvrigt at alle møbler samt indholdet i vinkælderen medfølger
Sælger vil helt naturligt reagere voldsomt.; “den useriøse køber kan glemme alt om denne handel - jeg bliver hellere boende end at sælge på de præmisser”.
Efter den første voldsomme - men naturlige - reaktion kan sælger blive nødt til at genoverveje. Markedet er på vej ned, hustruen glæder sig så meget til når salget er gennemført, økonomien hænger generelt fint sammen og de tre års salgsproces (plus de to år forinden hvor tankerne om et salg blev modnet) har slidt - både fysisk og mentalt. Sælger vælger at acceptere en handel der ligger langt fra forventningerne og endnu længere fra det oprindelige udgangspunkt.
Ved salget af en virksomhed skal sælger og sælgers rådgivere sørge for at dække denne flanke af! Grundig forberedelse og erfaring - kombineret med klar, tydelig og ærlig kommunikation - vil sikre at du som sælger ender et sted hvor du aldrig frivilligt ville have bevæget dig hen.
