Juridiske aspekter ved virksomhedshandler

Når man står overfor at skulle sælge en virksomhed, er der to primære måder at gøre det på: kapitaloverdragelse eller substansoverdragelse. Disse to transaktionstyper har forskellige juridiske og praktiske betydninger, som er vigtige at forstå. En kapitaloverdragelse indebærer salg af kapitalandele i virksomheden, hvilket betyder, at køberen overtager hele selskabet, inklusive alle dets aktiver og passiver. På den anden side involverer en substansoverdragelse salg af specifikke aktiver og eventuelt passiver i virksomheden. Valget mellem de to afhænger af de konkrete forhold og behov.

Kapitaloverdragelse

En kapitaloverdragelse indebærer salg af kapitalandele i et kapitalselskab, såsom et anpartsselskab (ApS) eller et aktieselskab (A/S). Ved denne type handel overdrages hele selskabet, inklusiv alle dets aktiver og passiver, til den nye ejer. Køberen af selskabet, indtræder som ny ejer i stedet for sælger, mens selskabet som juridisk enhed, forbliver uberørt som følge af overdragelsen. Det er derfor blot en ændring af ejeren/ejerne af kapitalandelene. Selskabet beholder sit CVR-nummer, og driften kan fortsætte uændret.

Dette betyder, at eksisterende kontrakter og tilladelser typisk følger med, hvilket kan være en stor fordel. Der foreligger ikke et debitorskifte i forhold til selskabets medkontrahenter.                   Det skal dog iagttages, om der til eksempel foreligger en change-of-control klausul i nogle af selskabets kontrakter. Denne klausul giver ofte medkontrahenten ret til at bringe aftalen til ophør, eller genforhandle vilkårene, i forbindelse med et skifte af kontrollen i selskabet.

Køber skal dog være opmærksom på, at man ved en kapitaloverdragelse indtræder i sælgers risici i forhold til de forpligtelser, som måtte have været forbundet med selskabets hidtidige drift. Dette indebærer eksempelvis (ikke udtømmende) erstatningskrav fra offentlige myndigheder eller medkontrahenter. Køber bør derfor i særdeleshed overveje due diligence-undersøgelser for at risikoafdække i forbindelse med købet af et selskab.

Hvis købet skal finansieres eksternt, og långiver kræver sikkerhed, er der begrænsninger i købers mulighed for at bruge målvirksomhedens aktiver som sikkerhed, hvis overdragelsen sker gennem en kapitaloverdragelse, i henhold til selskabslovens kapitel 13 om økonomisk bistand med et kapitalselskabs egne midler.

Ved væsentlige historiske risici, kan køber med fordel overveje substansoverdragelsen som alternativ til kapitaloverdragelsen.

Substansoverdragelse

En substansoverdragelse involverer salg af specifikke aktiver og eventuelt passiver i virksomheden. Dette kan omfatte alt fra inventar og varelager til kundekontakter og domæner m.v.
Ved en substansoverdragelse får virksomheden et nyt CVR-nummer, og det er vigtigt at identificere og beskrive alle aktiver, der skal overdrages. Denne type handel kræver ofte en større detaljegrad i overdragelsesaftalen, men giver mulighed for at til- og fravælge specifikke aktiver.

Substansoverdragelsen er derfor bl.a. anderledes fra kapitaloverdragelsen i den forstand, at køber ikke kommer til at være udsat for risici og forpligtelser forbundet med den tidligere drift af selskabet – men udelukkende til en substans, som der opdrages. En undtagelse til dette er dog, at man fortsat er forpligtet i relation til selskabets lønmodtagere. Herudover også i forbindelse med visse miljøretlige forpligtelser, og konkurrenceregler. En ulempe i forbindelse med substansoverdragelser er, at det er nødvendigt med medkontrahenters samtykke til, at kontraktforhold fortsætter efter overdragelsen.

Ved en substansoverdragelse modtager det sælgende selskab/målvirksomheden købesummen, og ejer(e) skal derefter trække provenuet ud af selskabet. Dette kan gøres ved tilbagebetaling af eventuelle lån fra kapitalejeren, som ordinært eller ekstraordinært udbytte, som en kapitalnedsættelse eller, hvis selskabet ikke længere har aktiviteter, som en likvidation. Ved en kapitaloverdragelse går købesummen direkte til målselskabets ejer(e).

Hvilken overdragelsestype bør du vælge?

Ved større virksomheder kan det være udfordrende at få et klart billede af de aktiver og passiver, der overdrages i en substanshandel. Dette gør kapitaloverdragelse mere attraktiv, da det er lettere at identificere, hvad der overdrages.

Hvis kun en del af virksomhedens aktiviteter skal overdrages, kan transaktionen som altovervejende udgangspunkt kun gennemføres som en substanshandel, medmindre sælger først udskiller de relevante aktiviteter i et separat selskab, for eksempel gennem en spaltning eller ved apportindskud.

Ved køb af aktier i børsnoterede selskaber kan der opstå en pligt til at fremsætte et købstilbud til minoritetsaktionærerne og en pligt til at tvangsindløse dem, jf. kapitalmarkedslovens § 45 samt selskabslovens § 70 og kapitel 18. Disse regler gælder ikke ved substanskøb.

Man kan ikke generelt sige, hvilken overdragelsesform der er mest fordelagtig, da det afhænger af de konkrete forhold – og hver virksomhedshandel er unik. Det er dog værd at bemærke, at kapitaloverdragelser generelt er lettere at gennemføre, især med hensyn til udarbejdelsen af overdragelsesaftalen, og at de fleste virksomhedsoverdragelser, især større, typisk sker som kapitaloverdragelser.

Få hjælp til din virksomhedshandel

Uanset hvilken type handel man vælger, er det afgørende, at aftalen udarbejdes af professionelle. En veludformet aftale sikrer, at alle parter er enige om vilkårene og kan forhindre fremtidige konflikter. Skriftlige aftaler er særligt vigtige, da de er lettere at bevise i tilfælde af tvister, og dermed oftest kommer disse i forkøbet.

Artiklen er skrevet af:
Peter Bjarnarson, Mæglergården ApS
Thomas H. Kjær, Raadgiver.dk ApS

Fortrolighed er afgørende

Fortrolighed ved enhver henvendelse i M&A sammenhæng er helt grundlæggende vigtig og i nogle tilfælde meget afgørende. Det kan være fatalt, at omverdenen får kendskab til, at ejer ønsker, at sælge en given virksomhed. I nogle tilfælde er der tillige tale om personlige præferencer, eller andre hensyn, der er årsag til en meget lukket proces. Det kan være få aktører i branchen, placering, størrelse, eller andre oplysninger, der gør virksomheden let genkendelig.

Nogle virksomhedsejere fortæller åbent i en bredere kreds, at virksomheden er til salg. Man skal dog lige overveje oplysningsgraden, inden man er alt for åben om sine planer. Hvorfor så det?

Ofte ser medarbejdere ikke forandringer, som spændende nyt, men en potentiel trussel mod job, stilling, avancementsmuligheder, tab af gode relationer mv. Har virksomheden nøglemedarbejdere, der er svære, at erstatte, er der fare for, at disse søger andre græsgange. Foruden de produktions- og driftsmæssige problemer, det kan afstedkomme, er medarbejdernes viden, erfaring og relationer ofte af betydning for virksomhedens værdi.

Sælgere og leverandører er bedste nyhedsmedier

Leverandører har sælgere, og sælgere er de bedste nyhedsmedier inden for deres respektive brancher. De taler naturligt med dine medarbejdere og kender virksomhedens forhold bedre, end de fleste udenforstående. De sælger dog også varer og tjenesteydelser til virksomhedens konkurrenter, som de har lige så god kontakt med. Manglende indsigt og misforståelser kan gøre en lille fjer til fem høns.

Hører konkurrenterne, at virksomheden er til salg, kan det da godt være, at man får en købshenvendelse, men det mest sandsynlige er, at konkurrenten blot er nysgerrig og prøver, at indhente informationer – måske endda hos virksomhedens leverandører og medarbejdere. Det sker ikke sjældent, at der bliver sat rygter i markedet om, at det ikke går godt i den udbudte virksomhed, og kunderne kan blive utrygge, begynder måske, at søge andre græsgange og ansætter måske nogle af virksomhedens medarbejdere. Konkurrenterne øger måske deres salgsbestræbelser lige netop overfor virksomhedens kunder.

Værdien af virksomheden kan falde

Især hvis virksomheden får problemer, eller har problemer i forvejen, kan for meget åbenhed føre til omsætnings- og indtjeningsfald. Bliver virksomheden ikke solgt hurtigt, bider de lidt kedelige rygter sig fast. I sammenhæng med et lidt dårligere regnskabsår, end året før, falder værdien af virksomheden.

Ovenstående indikerer, at der kan flyde alt andet end objektive oplysninger ud i markedet, spredt i uønskede kredse, formidlet af uvedkommende mennesker uden ordentlig indsigt og viden om virksomheden og dens forhold. Fortrolighed er en mangelvare.

Danske M&A Rådgiveres forpligtelse

Danske M&A Rådgivere kan derfor ikke komme kørende i en bil med reklame for M&A, køb, salg, eller finansiering af virksomheder, have et lille logo på skjorten, eller lignende. Man kan heller ikke sende besked ud i netværket om, at man har denne eller hin virksomhed til salg, at en navngiven virksomhed søger fusion, kapital, eller andet. Eventuelt materiale, tekster, billeder mv. må ikke være så specifikt, at virksomheden kan genkendes. Vi kommer endda nogle gange ”forklædt” som bankmand, revisor, eller lignende. M&A markedsføring er ikke altid lige nem…

Danske M&A Rådgivere skal således være omhyggelige med, hvem man deler oplysninger med. Oplysninger udleveres i flere lag og først med tilstrækkelig viden om køberemnets identitet, økonomi, faglig indsigt, seriøsitet og med en tilstrækkelig juridisk bindende fortrolighedserklæring, der binder både modtager og eventuelle rådgivere. Identiteten på sælger og virksomhed afsløres i princippet ikke, før køberemnet er så langt i processen, at denne er klar til møde med sælger – og der er ikke mange der når så langt! Følsomme produktions-, leverandør- og kundeoplysninger udleveres ikke på et præsentationsmøde. Det sker først, når vi står overfor en due diligence. EXIT Partners sikrer fortrolighed og konkurrencefølsomhed. Der diskuteres heller ikke pris og betingelser på mødet. Det sker kun med mægler for, at undgå akavede, eller pinlige spørgsmål. Der skal være god kemi mellem parterne.

Få svar på de mange spørgsmål!

Det er derfor en god idé, at bruge en løsningsorienteret professionel virksomhedsmægler – og gerne en med god indsigt i forskellige brancher og industrier, samt både gode og dårlige personlige erfaringer, som ejerleder. Mægleren skal kunne være katalysator mellem de ofte meget forskellige personligheder, der skal handle sammen. Danske M&A Rådgivere arbejder tæt sammen med vores kunder/ klienter, rådgiver og inkluderer sælger, samt taler i et klart og forståeligt sprog. Vores honorarbetingelser er enkle og klare. Man ved, hvad man får og der kommer ingen uventede regninger.

Køb, salg, eller bare høre mere?

Ring til en af vores dygtige mæglere i Danske M&A Rådgivere for en uforpligtende samtale eller møde. Vi tager den tid, der skal til for, at finde ud af, om der er grundlag for et samarbejde.

Af Torben Kristensen

EXIT Partners M&A

Salg af webshop - gode råd

Artiklen er skrevet af:
Peter Bjarnarson,
Mæglergården ApS

Salg af webshop - gode råd

Går du med overvejelser om at sælge din webshop? Så læs gerne med her. Måske har du startet en mindre webshop, som nu er vokset så meget, at den er blevet svær at håndtere. Måske begyndte du webshoppen ud fra en passion, men nu trænger den til nye kræfter med større erfaring indenfor digital markedsføring, SEO og SoMe-aktiviteter. Det kan også være, at din passion eller interesse har ændret sig, og du derfor ønsker at sælge din webshop videre. Måske står familien overfor en familieforøgelse, som ikke harmonerer med at pakke og afsende hundredvis af ordrer dagligt – eller måske vil du bare rejse og opleve verden. Årsagerne til salg kan være mange – ligesom overvejelserne omkring selve salget af webshoppen kan være det.

Det første råd må være: Start i god tid! I den perfekte verden har man allerede en exitplan den dag, man starter sin webshop. Det har de færreste dog. Men det er vigtigt at starte tankerne om salgsprocessen i god tid, så salget ikke iværksættes den dag, hvor man er kørt sur i det hele. Start salgsprocessen, mens du stadig er frisk og har energi. Hele salgsprocessen kan være klaret på få måneder, men oftest tager det 9-12 måneder at sælge sin webshop. Så den dag, du sætter webshoppen til salg, skal der stadig være energi på tanken til en salgsproces, der kan vare op til et år.

Du kan også med fordel inddrage din revisor eller en anden rådgiver i processen. Driver du webshoppen i selskabsform (ApS eller A/S) og har du etableret et holdingselskab, så kan driftsselskabet sælges skattefrit op i Holding, hvis holdingselskabet har ejet driftsselskabet i mere end 3 år. Det kan ikke understreges nok, hvor vigtigt det er at være ude i god tid.

Mit 2. råd er at gøre brug af rådgivere og dit netværk. En rådgiver kan også være en nabovirksomhed, en søskende eller en person fra dit netværk, som tidligere har solgt en webshop. Men pas på med at isolere dig – det er godt at vende dine tanker med andre. Hvis salget skal foregå diskret, er det selvfølgelig nødvendigt at lade sine rådgivere vide, at der forventes diskretion.

Tålmodighed er en dyd. Tålmodighed er måske ikke det, de fleste iværksættere har i overflod, men det er vigtigt i processen – og er mit råd nr. 3. Det er min erfaring, at det kan være mentalt hårdt både at drive sin forretning i det daglige og samtidig have den til salg. Men det er afgørende, at du husker at passe, pleje og vedligeholde din webshop – præcis som da du startede den op. Køberne vil ikke være positive overfor en faldende kundebase, lavere Trustpilot-score eller lignende. Der må ikke komme “støv på hylderne”. Har du valgt en virksomheds mægler til at stå for salget, så koncentrer dig 100% om webshoppen og lad mægleren håndtere salgsprocessen. Du kan løbende ’tjekke ind’ hos mægleren, men husk, at salgsprocessen kræver tålmodighed.

Hav styr på papirarbejdet. Indtjeningen har selvfølgelig en stor indflydelse på prisen, men det vigtigste råd for at få solgt webshoppen hurtigt er at have orden i penalhuset – mit råd nr. 4. I mit arbejde med salg af webshops har jeg ikke oplevet sure miner fra købere, når vi har kunnet besvare spørgsmålene, selv med dårlige tal. Men køberne løber (ofte) skrigende væk, hvis vi ikke kan besvare spørgsmålene. Så du skal kende din forretning og have styr på detaljerne. Det er okay, at dækningsbidraget på en varegruppe har været faldende – bare vi kan vise det og forklare hvorfor. Det er også okay, at en måned har haft færre besøgende – så længe vi kan dokumentere det og give en forklaring. Intet må være skjult eller uklart – alt skal være transparent.

Driver du en mindre webshop, kan du selv håndtere salgsprocessen via saxis.dk, hvor du betaler et månedligt abonnement for at annoncere din webshop til salg og selv håndterer alle henvendelser. Der er også adgang til en række dokumenter, som kan være nyttige i processen. På Saxis.dk kan du også bestille et prisestimat.

Mit råd nr. 5: Besøg flere mæglere. Driver du en større webshop, så kontakt gerne 2-3 professionelle Virksomhedsmæglere eller M&A-rådgivere, så du kan vurdere, hvilken mægler du har bedst kemi med, og hvem du har tillid til kan løfte dit salg.

Men hvad skal webshoppen koste? Der findes mange forskellige beregningsmodeller til at prissætte en webshop. Men i bund og grund handler det om, hvad køber vil betale, og hvilken pris sælger kan acceptere. Der er flere hundrede – ja, måske tusinde faktorer, der spiller ind på prisen. Hvordan er markedsudviklingen for dit produkt? Hvordan ser omsætningen, indtjeningen, kundeloyaliteten og omsætningshastigheden på lageret ud? Webshoppens performance spiller også ind. Men mit råd nr. 6 er: Husk altid, at prisen i sidste ende afhænger af, hvad køber vil give, og hvad sælger kan acceptere. Det kan være nemt at blive forblændet af en mægler, der sætter et højt prisskilt på din webshop, så husk at forholde dig undersøgende og kritisk til prissætningen.

Peter Bjarnarson, Mæglergården ApS

Investering i unoterede aktier – en oplagt mulighed med regeringens lovforslag

Artiklen er skrevet af:
Michael Tipsmark,
NYCO

Investering i unoterede aktier

Regeringen har for nylig lanceret et nyt tiltag "Et iværksætterland i verdensklasse", som indeholder flere initiativer designet til at styrke investeringer i virksomheder i Danmark. To af de mest markante tiltag er ophævelsen af udbytteskat på selskabers unoterede porteføljeaktier og muligheden for at udskyde skattebetaling ved milepælsbetalinger.

Ophævelse af udbytteskat på unoterede porteføljeaktier

Et af de centrale elementer i regeringens strategi er ophævelsen af beskatningen af selskabers udbytter fra unoterede aktier. Dette initiativ, ofte omtalt som afskaffelsen af "iværksætterskatten", sigter mod at gøre det mere attraktivt for både danske og udenlandske investorer at investere i unoterede selskaber. Tidligere blev udbytter fra disse aktier beskattet med en effektiv sats på 15,4 %, men med den nye lovgivning vil disse udbytter være skattefrie, så længe ejerskabet er under 10 %.

Dette tiltag forventes at øge adgangen til kapital for unoterede selskaber, hvilket kan være en afgørende faktor for vækst og udvikling i SMV. Ved at fjerne denne skattemæssige byrde forventes det, at kunne stimulere investeringer og dermed styrke det mindre danske selskaber.

Udskydelse af skattebetaling ved milepælsbetaling

Et andet vigtigt initiativ i strategien er muligheden for at udskyde skattebetaling, når salgssummen betales som en løbende ydelse, eksempelvis i form af milepælsbetalinger. Dette tiltag er designet til at afhjælpe likviditetsudfordringer for sælgere, der ellers ville blive beskattet af en betaling, de endnu ikke har modtaget.

I praksis betyder dette, at sælgere kan udskyde skattebetalingen, indtil de faktisk modtager betalingerne. Dette er særligt relevant i tilfælde af såkaldte "earn-out"-aftaler, hvor en del af købesummen afhænger af fremtidige resultater. Ved at lette den skattemæssige byrde i sådanne situationer, håber regeringen at gøre det lettere for ejerledere at sælge deres virksomheder og reinvestere i nye projekter.

Fordele ved at investere i unoterede aktier i SMV'er

Investering i unoterede aktier i små og mellemstore virksomheder (SMV'er) kan være særligt attraktivt, især i forbindelse med salg eller generationsskifte. Her er nogle af de væsentligste fordele:

1. Solide udbytter: Unoterede aktier kan ofte give højere udbytter sammenlignet med traditionelle aktieinvesteringer. Dette skyldes, at investorerne ofte får en større andel af virksomhedens overskud, hvilket kan resultere i betydelige afkast.

2. Risikospredning: Ved at investere i unoterede aktier kan investorerne sprede deres risiko. Unoterede aktier er mindre korrelerede med de offentlige aktiemarkeder, hvilket betyder, at de kan give stabilitet i en diversificeret portefølje.

3. Bestyrelsesplads: Investorer i unoterede aktier har ofte mulighed for at få en plads i virksomhedens bestyrelse. Dette giver dem indflydelse på virksomhedens strategiske beslutninger og mulighed for at bidrage med deres ekspertise og netværk.

4. Tæt på virksomhedsdrift: Investering i unoterede aktier giver investorerne mulighed for at være tættere på den daglige drift af virksomheden. Dette kan være særligt givende for dem, der ønsker at være aktive investorer og have en direkte indflydelse på virksomhedens udvikling.

Disse fordele gør investering i unoterede aktier i SMV'er til en attraktiv mulighed for investorer, der søger både økonomisk afkast og en mere aktiv rolle i deres investeringer.

Opsummering

Regeringens udspil "Et iværksætterland i verdensklasse" forbedre vilkårene for investorer i unoterede aktier i SMV i Danmark. Ophævelsen af udbytteskat på unoterede porteføljeaktier og muligheden for at udskyde skattebetaling ved milepælsbetalinger er blot to af de initiativer, der gør investeringerne endnu mere attraktive i forbindelse med salg eller generationsskifte af SMV virksomheder.

Som investor vil du kunne få attraktive afkast, indflydelse på virksomhedens strategi og udvikling, spredning af investering og ikke mindst meningsfyldte investeringer du selv er herre over.

Skal du vide mere om konkrete muligheder, så er du velkommen til at kontakte en af Danske M&A rådgiveres medlemmer for en nærmere drøftelse og mulighederne. Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen”

God investeringslyst!  

Michael Tipsmark, NYCO

Når nogen vil købe din virksomhed?

Artiklen er skrevet af:
Mogens Bjerre,
NYCO

Nogle virksomhedsejere bliver uopfordret kontaktet af potentielle købere. Det kan være mange forskellige typer købere, men fælles er ofte de søger en del oplysninger fra virksomhedsejeren før de bliver konkrete omkring et køb.

I Danske M&A Rådgivere, oplever vi fra tid til anden ejerleder kontakte os for at få hjælp i sådan en situation. Naturligvis er ejerlederen, der er blevet kontaktet forståeligt nok begejstret og sågar nogle gange ”starstruck” over henvendelsen.

Noget af det vi først ønsker afklaret hos virksomhedsejeren er, om de overhovedet ønsker at sælge, er klar til et salg, hvad de forestiller sig osv. Det er helt afgørende for, om der skal arbejdes videre med sådan en henvendelse da det er tidskrævende og koster penge.

Er man afklaret med at sælge, så bistår vi gerne med de videre drøftelser med køber, som groft kan inddeles i 2 kategorier, hhv. dem der er afklarede og velforberedte og de der lidt mere på må og få prøver sig frem:

-        Den første type er afklarede med hvad de gerne vil og tidligt i forløbet konkrete med et bud på hvordan de ser en handel.

-        Den anden kategori søger ofte flere informationer og man kan have oplevelsen af, de ”asfaltere imedens de kører”. De er selvsagt krævende at arbejde med og frafaldet er typisk stort.

Sammen med virksomhedsejer og sælger tilrettelægger vi hvordan henvendelsen skal håndteres med fortrolighed (NDA), møder og forhandlinger samt ikke mindst sammensætning af det materiale, som der skal bruges. Endvidere ser vi på hvilke øvrige rådgivere der skal deltage, så vi har det rette team til at møde køber i forhandlingerne.

Nogle af de spørgsmål vi tidligt i forløbet søger afklaret, er bl.a.:

-        Hvordan skal handlen gennemføres, er det tilkøb til en virksomhed, en eksisterende virksomhedsportefølje eller stand alone?  

-        Hvordan ser de værdi skal beregnes, ikke nødvendigvis pris men nærmere deres model?

-        Hvordan finansiere de købet og har de egne midler?

-        Har de erfaring med at købe op fra tidligere?

Det er krævende at sælge virksomhed, så det er vigtigt at sætte det rigtige hold fra starten. Medlemmer af Danske M&A Rådgivere tilbyder en professionel håndtering af formalia, fortrolighed (NDA), prissætning, forhandlinger, hensigtserklæring (LOI) udlevering af evt. data og bistand under due diligence og Closing af handlen. Din revisor skal også med på holdet fra starten, ligesom det er vigtigt med en erfaren M&A advokat. Alt det og mere til, skal der være styr på samtidig med din dagligdag i virksomheden også skal fungere under handlen.

Står du i en situation hvor der kommer en uopfordret henvendelse, så er vi i Danske M&A Rådgivere klar til at bistå dig med en professionel håndtering fra starten af. Tag et kig på medlemmerne og tag direkte kontakt.  Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen”

Rigtig god fornøjelse med salget.

Mogens Bjerre, NYCO

Salg af virksomhed “Timing er alt”

Artiklen er skrevet af:
Lars Pio,
Dansk Firma Børs

Et udpluk fra artikel udgivet af John C. Johnson, IBG Business *) Kilde fremgår nederst i artiklen.

“Det gamle ordsprog om, at “timing er alt” er aldrig mere sandt, end når det kommer til at sælge – eller ikke sælge – en virksomhed.

Som den respekterede fusions- og opkøbslærer, Darrell Arne, bemærker: “ejere sælger sjældent for tidligt, men venter meget ofte for længe.” Han opfandt en simpel sætning om kloge strategiske valg for at sælge en virksomhed som værende “hold og vokse eller sælg og gå.”

Eksempler florerer på ejere, der holdt for længe og tabte. I en alder af 67 forventede en robust ejer at bygge sin elskede virksomhed op i endnu et årti. Over natten satte sygdom ham på intensivafdeling i flere måneder før en alt for tidlig død. Hans livlige selskab mistede sit ror, og dets værdi for hans arvinger faldt brat. Alt for ofte fører begyndelsen af en invaliderende sygdom, såsom demens, til elendighed, da familier og medarbejdere lider både af det progressive fald i ejerens helbred og den langvarige død af store virksomheder.

Ingen virksomhed er heller ikke immun over for uventede og ukontrollerbare markedsudsving. Man behøver ikke se længere end til en større olie/energi priskrise for at se de ofte katastrofale effekter, som eksterne faktorer kan have på engang solide virksomheder. Også snesevis af virksomheder blev “usælgelige for enhver pris”, da nye lånegarantimandater blev pålagt, og opkøbslån tørrede ud fra den ene dag til den anden. Under de forkerte forhold kan værdien af en stor virksomhed falde hurtigt med en frygtelig indvirkning på ejerens nettoformue og ejendom.

En vigtig iværksætterevne er at erkende, hvornår man skal bygge ejerens ejendom ved at holde fast i virksomheden i modsætning til at fange højere værdi ved at sælge. Det rigtige tidspunkt at holde fast i eller afhænde er ikke indlysende, men kloge virksomhedsejere kan hjælpe med at optimere værdien og undgå de værst tænkelige scenarier ved proaktivt at gøre to ting: at tjekke deres helbred og scanne horisonten.

Sundhedstjek

Forsigtige ejere holder nøje øje med deres eget helbred. Tiden til store forretningsbeslutninger er ikke efter at have ventet for længe.

Det er utroligt, hvor mange ellers store virksomhedsejere begår den store fejl.

Erfarne ejere ved, at enhver virksomhed på et tidspunkt uundgåeligt skifter hænder, så de afvejer deres personlige situation som en vigtig overvejelse på det rigtige tidspunkt at sælge deres virksomhed. Fremgang i alderen, helbredsproblemer, aftagende energi, behov for at sikre en likvid ejendom og at reservere tid til at nyde livet efter forretning er nøglefaktorer.

Tidlig anerkendelse og at søge ekspertinput fra fagfolk, der administrerer virksomhedssalg og -overgange, er klogt.

Af mange årsager, af alle successionsmulighederne, er salg af en virksomhed, mens den og ejeren er sunde, oftest det bedste valg til at maksimere ejerens nettoværdi og ejendomsværdi.

Horisont scanning

Selv en sund og voksende virksomhed er udsat for at miste meget eller hele sin værdi på grund af skiftende eksterne faktorer.

Disse andre variabler – ofte uventede og uforudsigelige – gør det vigtigt logisk at overveje, hvad der kan få værdier til at stige eller falde.

En god ejer styrer vækst og rentabilitet, men uventede markedsændringer kan nemt overtrumfe god ledelse og knuse værdien af ​​virksomheden.

Strategisk scanning af forretningshorisonten hjælper en smart ejer med at undgå at blive forblændet i at overveje det bedste tidspunkt at sælge deres virksomhed på. Som med sundhedsscreeninger er opmærksomhed på en håndfuld variable nøglen.

Renter kan for eksempel have stor indflydelse på forretningsværdien. Faldende renter øger forretningsværdien; stigende renter driver værdien ned. Inflationsrater og pengemængde er også kritiske faktorer.

Gode ​​nyheder

Mange ejere er overraskende utilpasse med at se ud over deres firma til seriøst at vurdere en strategisk salgsmulighed. At holde sig inden for denne komfortzone er en alvorlig udeladelse og kan skabe store utilsigtede konsekvenser.

Vi kan ikke nøjagtigt gætte tidspunktet for ændringer i de vigtigste drivkræfter for forretningsværdier.

Ikke desto mindre, for at få maksimal værdi ud af at eje en virksomhed og for dens ejers ejendom, er det vigtigt at kende virkningerne på værdier, der helt sikkert vil følge af forudsigelige ændringer, der vil presse forretningsværdier op eller ned.

Undladelse af at veje disse drivere underminerer en ejers evne til at vælge klogt, når de forsøger at maksimere deres nettoværdi og ejendom.

Heldigvis er der masser af gode nyheder at dele. For enhver virksomhedsejer, der overvejer et salg, er eksperthjælp tilgængelig. Professionelle M&A-mæglere og rådgivere ved, hvordan man vurderer værdien og mulighederne, og vil have arbejdet med snesevis af forretningssucceser. Baseret på erfaring med markedsdynamikken kan M&A-professionelle hjælpe praktisk talt enhver ejer med at navigere ud over deres ubehag for at træffe sunde forretningsbeslutninger om salg. En raffineret M&A-salgsproces leverer topværdier til ejere med den laveste risiko, stress og distraktion.”

Kontakt og mere information

Du er altid velkommen til at kontakte et af medlemmerne i Foreningen Danske M&A Rådgivere, hvis du går i salgsovervejelser eller har spørgsmål. 

*) Uddrag af artikel udgivet af John Johnson, founding partner of leading U.S. M&A broker and advisor firm, IBG Business (www.IBGbusiness.com) og redigeret på dansk af Dansk Firma Børs v/ Lars Pio.

DCF, LOI, SPA, EV, NBIO - hvad taler I om?

Artiklen er skrevet af:
Kenneth Birkholm,
Dealmaster M&A

VACC, EV, DCF, EBITDA, DD, MBI, MBO,
LBO, NDA, LOI, PMI, APA, BTA, SPA....

Frække forkortelser er der mange af i M&A (hø-hø) verdenen.

Men det kan faktisk lade sig gøre, at både forstå og gennemføre en virksomhedshandel uden en ordbog eller en kandidatgrad i økonomi.

For langt de fleste forkortelser (oftest af engelske ord) findes der gode danske ord der ret præcist beskriver hvad der er tale om.

Når man taler om salg af små og mellemstore virksomheder, er det vigtigt at huske, at ejerlederne og sælgerne ofte har brugt hele deres liv på at bygge virksomheden op.

For dem handler det ikke kun om tal og beregninger - og slet ikke om engelske forkortelser. Det handler lige så meget om følelser, engagement og identitet - og om at der sker en handel der er både fair, forståelig og ordentlig.

Som rådgiver - eller som erfaren køber - skal du huske på, at sælger oftest ikke har tidligere erfaring med M&A terminologien og de forkortelser der anvendes.

“Efter tiltrådt LOI blev der fremsendt IM der så dannede grundlag for NBIO. Nu udestår enighed om LOI således vi kan gennemføre DD samt forhandlingen af SPA”.

Ovenstående sætning giver god mening for rådgiverne rundt om bordet. Den erfarne køber vil helt sikkert også have et klart billede af hvad der tales om. Men vi risikerer at tabe den vigtigste person i transaktionen. Nemlig sælgeren/ejerlederen der dygtigt har bygget en god virksomhed der nu skal sælges.

En af de vigtigste aspekter ved at undgå at tabe ejerlederne og sælgerne er at kommunikere klart og tydeligt. Forklar, hvad de forskellige begreber betyder på en enkel og letforståelig måde. For eksempel:

• DCF kan forklares som "nutidsværdien af den fremtidige indtjening".

• DD (Due Diligence) kan oversættes til "grundig undersøgelse af virksomheden".

• LOI (Letter of Intent) kan beskrives som "en hensigtserklæring om at købe virksomheden".

Ejerlederne skal føle sig forstået og værdsat. De har lagt deres hjerte og sjæl i virksomheden, og derfor er det vigtigt at have empati og forstå deres bekymringer igennem en proces som de aldrig har prøvet før. Endda en proces hvor de har mange føleleser investeret. Det handler ikke altid kun om at få den bedste pris, men også om at sikre, at virksomheden fortsætter på en måde, der respekterer deres arv.

At strukturere salgsprocessen på en måde, der er let at følge, kan gøre en stor forskel. Dette kan inkludere at have en klar tidslinje, hyppige opdateringer og en dedikeret kontaktperson, som ejerlederne kan henvende sig til med spørgsmål og bekymringer.

At sælge en virksomhed er en kompleks proces, men med den rette tilgang kan det blive en positiv oplevelse for både sælgere og købere. Det kræver klar kommunikation, forståelse og struktur. Ved at fokusere på disse elementer kan man sikre, at ingen bliver tabt i processen, og at virksomheden kan fortsætte med at trives under nyt ejerskab og ny ledelse.

Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A

Den svære prisfastsættelse – en emotionel udfordring for ejerlederen!

Artiklen er skrevet af:
Mogens Bjerre,
NYCO

Når en virksomhedsejer står over for at skulle fastsætte prisen på sin virksomhed, er det ikke blot en økonomisk beslutning, men også en følelsesmæssig rejse. I Danske M&A Rådgivere oplever vi ofte, hvordan virksomhedsejere der har investeret mange år, ressourcer og energi i at bygge deres virksomhed op føler sig udfordret. De har en dyb følelse af stolthed og tilknytning til virksomheden, så at skulle sætte en pris på noget, der føles som en del af ens identitet, kan være udfordrende.

Prisfastsættelse indebærer flere variabler, og det kan være svært at overskue hvordan man finder den rette pris. Mange ejerledere føler sig usikre på, om de undervurderer eller overvurderer deres virksomhed. Tvivlen kan føre til søvnløse nætter og en konstant bekymring for at træffe den forkerte beslutning.

Når man sælger sin virksomhed, følger også at give slip på kontrol og sikkerhed. Mange er usikre på, hvad fremtiden vil bringer for dem selv og for virksomheden – hvordan vil den nye ejer videreføre virksomheden og hvad skal man selv få tiden til at gå med er ofte tanker, der fylder for ejerlederen.

Der er også et økonomisk aspekt, hvor ejere kan føle pres for at opnå en pris, der reflekterer deres mange års arbejde med virksomheden kombineret med behovet for økonomisk sikkerhed for fremtiden. Dette forhold gør sig gældende for både de ejerledere der står over for pension og også de efterhånden mange yngre ejerledere, som ønsker at sælge på rette tidspunkt for så at starte et nyt liv med en anden karriere.

På den positive side kan der også være følelser af lettelse og forventning nu at skulle starte et nyt kapitel op i sit liv. Det kan være pension med tid til familie, børnebørn og hobby eller for de yngre sælgere udsigten til at prøve en ny karriere af. At sælge virksomheden kan således åbne nye muligheder med frihed til at forfølge andre interesser eller projekter. Denne nye begyndelse kan være både spændende og befriende, men først skal udfordringen med salg og ikke mindst prisfastsættelsen løses.

Vi anbefaler ejerledere tager sig tid og sætter sig grundigt ind i hele salgsprocessen med hvad det indebærer sammen med selve prisfastsættelsen. Begynd i god tid, så der er tid til at komme godt omkring både de følelsesmæssige, måske familiære og personlige forhold. Undervurder ikke betydningen af dine egne følelser omkring det at skulle sælge, de fylder ofte mere end forventet og er vigtige at forholde sig til. Husk, du er ikke alene, alle andre i samme situation har også de følelser.  

Du kan selv ”google” dig frem eller bedre, søg råd og vejledning hos en professionel der kan give en objektiv vurdering af virksomhedens værdi. Dette kan hjælpe med at reducere usikkerhed og tvivl ved at give en klarere forståelse af virksomhedens prisfastsættelse. Husk, at prisen ikke udelukkende handler om teknik, regnskab og tal, men også virksomhedens stand, branchen, marked og andre relevante forhold der spiller ind på en værdifastsættelse. Herudover kan der være behov for at få talt om de tanker, følelser og overvejelser du går med, det kan en erfaren og professionel M&A rådgiver også hjælpe dig med.

Endelig har vi erfaring for, at mange ejerledere har stort udbytte af at tale med andre i ejerledere. Søg netværk med andre ejerledere i branchen, lokalt eller hvor du nu kan finde relevante at mødes med. Det behøver ikke være andre, som skal eller har solgt virksomhed for at give mening.

I Danske M&A Rådgivere har vi erfaring med salgsprocessen, en objektiv værdiansættelse og ikke mindst at tage de snakke der skal til før du som ejerleder går i gang med at sætte pris på din virksomhed og sælge. Du er altid velkommen til at tage kontakt og få en indledende samtale eller uforpligtende møde omkring din situation og behov. Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen”

Held og lykke med salget!

Mogens Bjerre, NYCO

Realisme: Hvorfor ærlighed betaler sig i salgsprocessen

Artiklen er skrevet af:
Kenneth Birkholm,
Dealmaster M&A

Vi forstår det – din virksomhed er dit livsværk. Når tiden kommer til at sælge, vil du naturligvis have den bedste pris. Men vejen til en succesfuld salgsproces kræver ikke blot ambitioner – den kræver også realistiske forventninger.

Vi lever af at sælge virksomheder. Så selvfølgelig ønsker vi, at virksomhedsejere kontakter os for at sikre det optimale salg. Samtidig lever vi af at levere ærlig og grundig rådgivning – baseret på mange års erfaring og dyb indsigt i markedet for salg af små og mellemstore virksomheder (SMV'er).

Netop derfor vil vi aldrig love en salgspris, som markedet ikke kan honorere, blot for at få dig som kunde. Vi er nemlig kendt for at være tordnende ærlige og transparente omkring den realistiske værdi af din virksomhed. Det betyder, at vi også taler åbent om forskellen mellem salgspris og provenu, om den mentale og praktiske proces, der venter, og om de potentielle krav fra købere, såsom earnouts, samt risikoen for, at virksomheden måske ikke bliver solgt.

Ambition og realisme – Hånd i hånd

Vi ønsker at være ambitiøse på dine vegne og jagter naturligvis den bedst mulige transaktion. Men vi nægter at stikke blår i øjnene på dig som sælger. Vi foretrækker at være ærlige fra starten, frem for at skuffe efter 12 måneders salgsproces.

Vores opgave kan opsummeres således:

1. Vi klargør og præsenterer virksomheden, så den afspejler sit fulde potentiale.

2. Vi afsøger markedet for at finde de bedste købere eller investorer.

3. Vi gennemfører forhandlinger for at sikre det bedst mulige bud på virksomheden.

4. Hvis du vælger at acceptere et bud, sørger vi for, at transaktionen gennemføres gnidningsfrit.

5. Undervejs forbereder vi dig løbende på hele processen.

Hvis de indkomne bud ikke møder dine forventninger, kommer vi sandsynligvis ikke i mål. Derfor er det altafgørende, at dine forventninger er realistiske, allerede inden vi sætter processen i gang.

Hvorfor overvurderer ejere ofte værdien af deres virksomhed?

At skabe en fælles forståelse af virksomhedens værdi kan være en udfordring. Her er nogle af de mest almindelige grunde til, at en ejer ofte overvurderer værdien:

1. Værdien er større for dig end for en køber

• Du ser færre risici i fremtiden, fordi du kender alle detaljer om virksomhedens drift.

• Du føler dig tryg ved kundernes loyalitet, selvom der ikke ligger underskrevne kontrakter.

• Din erfaring gør, at du kender alle løsningerne – en køber ser det ikke nødvendigvis på samme måde.

2. Forkerte antagelser om køberens perspektiv

• Du tror, at værdien af aktiverne kommer oven i salgsprisen.

• Du forventer, at køberen vil betale for de synergier, der potentielt kan opstå.

• Du overvurderer værdien af uudnyttet potentiale.

• Du forstår måske ikke køberens krav til afkast.

3. Forventninger baseret på følelser

• Dit tal i hovedet er ofte følelsesbaseret snarere end faktuelt.

• Din virksomhed er dit livsværk, hvilket skaber et følelsesmæssigt filter på værdien.

• Du har hørt om multipler fra børsnoterede selskaber og forventer det samme.

4. Fejlinformation fra andre kilder

• Rådgivere med begrænset erfaring kan give dig urealistiske forventninger.

• Nogle rådgivere spekulerer i at lokke dig ind i en salgsproces.

• Købere kan sprede urigtige oplysninger for at fremme deres egen agenda.

Fem råd til at opnå realistiske forventninger

Hvordan sikrer du så, at dine forventninger er realistiske? Her er vores bedste råd:

1. Søg uvildig rådgivning fra eksperter uden egeninteresse i salget af din virksomhed.

2. Spørg rådgivere med solid erfaring fra lignende transaktioner, så du får en realistisk vurdering.

3. Sæt dig i køberens sted: Hvad ville du selv betale for en lignende virksomhed?

4. Forlang en salgs-/mandataftale uden bindinger, så du ikke føler dig presset ind i et salg.

5. Tilbyd rådgiveren en no-fee-aftale, hvis de ikke opnår den mindstepris, de selv har indikeret.

Lad os hjælpe dig – Med realistiske forventninger

At sælge din virksomhed er en stor beslutning og en kompleks proces. Vores fornemste opgave som Rådgivere er at sikre, at du går ind i salgsprocessen med åbne øjne og realistiske forventninger. Lad os hjælpe dig med at navigere gennem denne proces – med ærlighed, erfaring og ambitioner, men først og fremmest med realistiske forventninger.

Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A

Hvornår og ikke mindst hvordan skal man sælge sin virksomhed?

Artiklen er skrevet af:
Torben Kristensen,
EXIT Partners M&A

Personlige overvejelser

Der kan være mange grunde: ønske om mindre arbejdsbyrde, mere fri, alder, sygdom, eller man har fået nok af ansvaret, de lange arbejdsdage og mange beslutninger, der skal træffes hver dag. Måske vil man bare gerne sikre sig og indkassere et provenu til pensionen, eller ligefrem skifte spor og tilvejebringe finansiering til nye projekter og udfordringer.

Hvordan og til hvilken pris?

Mange har et broget forhold til, hvordan man gør, hvordan man får den rette pris, hvordan man beregner prisen og hvor meget man egentlig kan få for virksomheden. Nogle er alt for beskedne og andre er helt urealistiske. Hvad med ejendommen, virksomheden er beliggende i, hvis man selv ejer den? Samtidig er skatten vigtig. De fleste har en fornuftig revisor, der har rådgivet om selskabskonstruktion osv., men korresponderer tidligere tiltag og beslutninger med nuets ønsker for fremtiden? Er virksomheden salgsklar og salgsmoden? Ved ejer, hvad køberne lægger vægt på, hvilke ting, der skal være i orden og sat i system, før virksomheden reelt kan udbydes til en for ejer, optimal pris og for køber, et fordelagtigt køb? Er der forhindringer, der kan betyde, at virksomheden reelt slet ikke kan sælges? Kan man opnå et større provenu ved, at udskyde salget 6 - 12 - 18 måneder? Måske skal salget ikke ske nu, men kan mere fordelagtigt ske på et senere tidspunkt?

Hvem er køber?

Skal børnene overtage? En betroet medarbejder, eller flere? Hvad med finansieringen? Mangler der lige lidt brofinansiering? Er der allerede interesse fra anden side, eller fra en kollega i branchen? Vil ejeren fortsætte i virksomheden? Som delejer? Eller trække kridtstregen? Kan man det? Det er ikke nogen selvfølge. Hvad er sælgerfinansiering og hvad er earn out? Hvad får man ud af det? Skal personalet sikres? Hvad hvis en kapitalfond vil splitte virksomheden ad? Hvornår er følelserne i vejen for et godt resultat og hvornår er der tale om god moral?

Ejerlederen kan alt selv, eller…?

Ejeren, typisk en ejerleder, der har opbygget virksomheden over en årrække, er helt sikkert dygtig til sit fag, kender sin virksomhed, branchen, markedet, kolleger og konkurrenter og har et godt produktkendskab – er ekspert på sit felt, så at sige. Men er ejer også ekspert i virksomhedssalg og alle de mange elementer, facetter og overvejelser, der omgiver et salg?

At navigere efter, hvad man har hørt her og der, læst, eller selv tror, er ikke de bedste forudsætninger for, at lægge en plan, eller træffe en beslutning.

Hvilken mægler skal man vælge?

Er det så mæglerens honorar, der skal være udslagsgivende for valg af samarbejdspartner? Det kan være dyrt, at spare. Tænk, hvis man sparede en procent eller kr. 100.000, men fik en million mindre for virksomheden? Eller hvis mægler lover guld og grønne skove, så processen trækker ud i det uendelige og man mister fokus og ender med, at sælge for billigt? Spørg, hvordan mægler er kommet frem til udbudsprisen. Tænk, hvis aftalerne medførte erstatningskrav og uoverkommelige advokatomkostninger, fordi der ikke var sammenhæng og ordentlighed i processen? Kontrollér mægleren en ekstra gang: baggrund, ry(gte), erfaring osv. Træf det sikre valg: vælge en mægler fra Danske M&A Rådgivere.

Få svar på de mange spørgsmål!

Der er god grund til, at bruge en løsningsorienteret professionel virksomhedsmægler – og gerne en med god indsigt i forskellige brancher og industrier, samt både gode og dårlige personlige erfaringer, som ejerleder. Mægleren skal kunne være katalysator mellem de ofte meget forskellige personligheder, der skal handle sammen. Danske M&A Rådgivere arbejder tæt sammen med kunder/ klienter, tager 100 % hånd om hele processen, rådgiver og inkluderer sælger, samt taler i et klart og forståeligt sprog. Danske M&A Rådgiveres honorarbetingelser er enkle og klare. Man ved, hvad man får og der kommer ingen uventede regninger.

Køb, salg, eller vil du bare høre mere?

Vil du vide mere? Kontakt en rådgiver fra Danske M&A Rådgivere for en uforpligtende samtale eller møde. Vi tager den tid, der skal til for, at identificere mulighederne for et samarbejde.

Torben Kristensen, EXIT Partners M&A

Salg eller salgsmodning?

Artiklen er skrevet af:
Michael Tipsmark,
NYCO

Når en virksomhedsejer overvejer at sælge sin virksomhed, står de ofte over for valget mellem et hurtigt salg eller en grundig salgsmodning. Rigtig salgsmodning, som indebærer optimering af organisation, kunder og marked, teknologi og produktion, strategi og uafhængighed af ejer og sælger, tager typisk flere år, ofte 2-3 år. Men er denne flerårige indsats virkelig det værd? I Danske M&A rådgivere har vi mange års erfaringer med salgsmodning, så lad os dykke ned i, hvad salgsmodning indebærer, og om det giver et økonomisk afkast.

Hvad er Salgsmodning?

Salgsmodning er processen med at forberede en virksomhed til salg ved at forbedre dens værdi og attraktivitet for potentielle købere. Dette indebærer en omfattende gennemgang og optimering af flere nøgleområder, her er nogle typiske nævnt:

1. Organisation: Effektivisering af interne processer og strukturer for at sikre en smidig drift.

2. Kunder og Marked: Udvikling af stærke kunderelationer og markedspositionering for at øge virksomhedens konkurrenceevne.

3. Teknologi og Produktion: Implementering af avancerede teknologier og optimering af produktionsprocesser for at forbedre effektiviteten.

4. Strategi: Udarbejdelse af en klar og bæredygtig vækststrategi. Analyse og ansættelse af en bestyrelse med rette kompetencer, virker stærkt for en køber.

5. Uafhængighed af Ejer og Sælger: Sikring af, at virksomheden kan fungere uafhængigt af den nuværende ejer og ledelse.

6. ESG-området: Miljø, klima, GDPR osv. fylder stadigt mere og mere i virksomhedsdrift. Virksomhederne skal ikke blot have klare politikker og handleplaner, men også løbende opfølgning og optimering.

Ovenstående er ikke udtømmende men typiske områder at tage fat på ved en salgsmodning.

Tidsrammen og nogle typiske udfordringer

En grundig salgsmodning tager typisk 2-3 år. Denne tidsramme giver virksomheden mulighed for at gennemføre de nødvendige ændringer og forbedringer, der kan øge dens værdi markant. Det er en proces, der kræver tålmodighed og investering, men som kan betale sig i det lange løb.

Salgsmodning kan være en kompleks og udfordrende proces. Her er nogle af de største udfordringer, virksomheder ofte står overfor:

1. Tidskrævende Proces

Salgsmodning tager typisk 2-3 år, hvilket kræver en langsigtet forpligtelse og tålmodighed. Det kan være svært for virksomheder at opretholde fokus og momentum over en så lang periode.

2. Ressourceallokering

Optimering af organisation, teknologi, produktion og strategi kræver betydelige ressourcer, både i form af tid og penge. Det kan være en udfordring at finde og allokere disse ressourcer effektiv.

3. Forandringsledelse

Implementering af nye processer og teknologier kan møde modstand fra medarbejdere, der er vant til eksisterende arbejdsgange. Effektiv ændringsledelse er afgørende for at overvinde denne modstand og sikre en gnidningsfri overgang.

4. Markedsforhold

Markedsforhold kan ændre sig hurtigt, og det kan være svært at forudsige fremtidige tendenser. Virksomheder skal være fleksible og i stand til at tilpasse deres strategier i takt med ændringer i markedet.

5. Uafhængighed af Ejer og Sælger

At gøre virksomheden uafhængig af den nuværende ejer og ledelse er en stor udfordring. Det kræver en stærk ledelsesstruktur og klare processer, der kan fungere uden den nuværende ledelses daglige involvering

6. Økonomiske interesser

Der kan være et økonomisk pres for at opnå kortsigtede resultater, hvilket kan kollidere med de langsigtede mål for salgsmodning. Balancen mellem at drive virksomheden optimalt og forberede den til salg kan være svær at opretholde.

7. Kulturelle udfordringer

Optimering af organisationen kan kræve kulturelle ændringer, hvilket kan være en af de mest udfordrende aspekter. At ændre virksomhedens kultur kræver tid, vedholdenhed og en klar kommunikationsstrategi.

Ved at være opmærksom på disse udfordringer og aktivt arbejde med dem, kan virksomheder øge deres chancer for en succesfuld salgsmodning og opnå en højere værdi ved salg.

Salg eller salgsmodning – er der reelt et afkast af en flerårig salgsmodning?

Spørgsmålet er, om en flerårig salgsmodning reelt giver et økonomisk afkast. Svaret er ofte ja. Ved at optimere virksomheden på de nævnte områder kan man opnå flere fordele:

• Øget Værdi: En veloptimeret virksomhed er mere attraktiv for købere og kan derfor opnå en højere salgspris.

• Reduceret Risiko: Potentielle købere vil se en lavere risiko i en virksomhed, der er godt forberedt og uafhængig af den nuværende ejer, samt den bliver mere transparant for køber.

• Bedre Forhandlingsposition: En stærk virksomhed giver sælgeren en bedre position i forhandlingerne, hvilket kan føre til mere favorable vilkår.

Selvom salgsmodning kræver tid og ressourcer, kan det være en yderst fordelagtig investering. Ved at tage sig tid til at optimere organisation, kunder og marked, teknologi og produktion, strategi og uafhængighed af ejer og sælger samt ESG, kan man ikke kun øge virksomhedens værdi, men også sikre en mere gnidningsfri salgsproces. For virksomhedsejere, der overvejer at sælge, kan en flerårig salgsmodning derfor være en klog og økonomisk givtig beslutning. Typisk vil værdien af virksomheden øges væsentligt!

Skal du vide mere eller have noget uddybet, er du velkommen til at tage kontakt til en af Danske M&A rådgiveres medlemmer for en uddybning. Du finder en oversigt under fanen ”Om Selskabsbørsen”

God arbejdslyst med salgsmodningen!

Michael Tipsmark, NYCO

Det kan jo ikke betale sig at sælge....?

Artiklen er skrevet af:
Kenneth Birkholm,
Dealmaster M&A

Jeg kan jo tjene de samme penge ved at fortsætte de næste 4 år... Det kan jo ikke betale sig at sælge virksomheden".

Ofte er svaret givet på forhånd. HVIS det alene handler om bedst mulige økonomi, HVIS du har energi og motivation til yderligere fire til fem år, HVIS der ikke er lavet andre aftaler med din ægtefælle/familie og HVIS du er sikker på din virksomheds udvikling de kommende år - SÅ kan det ikke betale sig at sælge virksomheden!

"Men det betyder jo at en køber får en forrentning på over 20%!!!"

Ja, HVIS det går som du forventer/budgetterer. Hvis ikke det lykkedes - så står Køber med en ubetalelig gæld. Det er derfor at det kræver både stort mod og store kompetencer at købe virksomhed.

"Kan I ikke starte en salgsproces hvor I så sætter prisen 50% højere".

Jo, det kunne vi såmænd godt. Men det bliver værdien ikke højere af. Vi vil i stedet anbefale en proces uden et prisskilt og så forberede dig på hvad markedet vil betale, hvordan de vil betale og hvilket provenu der lander i dit holdingselskab. Vi vil rigtig gerne være ambitiøse på både dine, din virksomheds og vores vegne - men vi vil ikke starte med at stikke dig blår i øjnene.

"Det er jeg altså skuffet over".

Det beklager jeg. Men jeg vil meget hellere have at du er skuffet nu end efter 12 måneder, hvor både du og vi har brugt en masse kræfter på forgæves at forsøge at sælge virksomheden...

Ovenstående dialog med en virksomhedsejer er en anelse karikeret - men alligevel ikke helt usædvanlig. Regnestykket gælder selvsagt ikke i alle brancher og for alle typer/størrelser af virksomhed. Nogle gange kan "4 år" skiftes ud med "2 år" og andre gange med "10 år".

VIL IKKE SÆLGE FOR BILLIGT

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie. 

Det handler sjældent om at sælger mangler penge eller ikke kan få smør på søndagskrydderen. Modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” fylder meget og afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Der er to klassiske argumenter vi ofte hører fra ejerne af de små og mellemstore virksomheder:

1) “Jeg kan jo bare køre virksomheden videre i 3-4 år, så har jeg tjent de samme penge”. 

2) “Hvis jeg realiserer mit varelager og får mine debitorer hjem - så har jeg de samme penge som køber vil betale”.

Mange ejere har til dels ret i nummer 1 - stort set aldrig i nummer 2. Men følelsen af at sælge for billigt - styrket af en fejlagtig forventning og cementeret af et forkert provenu-regnestykke - afholder mange virksomhedsejere fra at sælge når chancen byder sig.

Mange får først sat gang i salgsprocessen for sent. Og oftest er det udefra kommende faktorer (alder, helbred, økonomi og/eller ægtefælle) der afgør tidspunktet. Det kan betyde en lukning af virksomheden eller en markant dårligere handel end den der kunne være opnået tidligere.  

Så hvordan kan en virksomhedsejer blive bedre forberedt og mere mentalt klar til at sælge? Og hvordan kan den nærmeste familie og de tætte rådgivere bistå ejer med at blive klar? 

• Få et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd. Forstå regnestykket bag vurderingen og regn også på det provenu der ender i holdingselskabet. Husk at indregne skatten og i særdeleshed den del af passiverne der hedder “fremmedkapital”.

• Sørg for at virksomheden fremstår i god og salgsmoden stand. Stram værdikæderne, få dokumenteret processerne, skil jer af med døde aktiver, normaliser omkostningerne og realiser mere af det store og uforløste potentiale.

• Sørg for at virksomheden kan fortsættes uden den nuværende ejer. Det er en vigtig øvelse der også er med til at gøre ejeren mentalt klar til et salg.

• Tal om det mentale - herunder om identiteten og om tilværelsen efter salget af virksomheden. 

Måske ejeren aldrig bliver klar og måske det er det helt rigtige for netop denne ejer (og familie). I modsat fald er det vigtigt at der både sættes gang i både den mentale og den praktiske salgsmodning - således at ejeren er klar til at sælge mens det går godt og køberne er der. 

Måske prisen aldrig bliver som ejer synes den skal være. Men den vil helt sikkert være højere end den der kan opnås når ejeren en dag er tvunget til at sælge.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal forstå forskellen på salgsprisen og på det provenu der ender hos sælger. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative.

VIRKSOMHEDEN SKAL VÆRE I GOD STAND

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

En af vores opgaver som M&A Rådgivere er, at forberede virksomhedsejere bedst muligt på en salgsproces. Denne dialog er uforpligtende og starter oftest over en kop kaffe og en god snak om muligheder og begrænsninger.

Kenneth Birkholm, Dealmaster M&A