Kan en salgsproces håndteres fortroligt....?

"Jeg ønsker ikke at mine medarbejdere, kunder, leverandører og konkurrenter opdager at virksomheden er til salg - kan det lade sig gøre?"

Fortrolighed spiller næsten altid en rolle for de ejerledere vi møder. Det forstår og respekterer vi - og heldigvis kan en salgsproces håndteres fortroligt et langt stykke af vejen.

Nedenfor gennemgår vi en klassisk salgsproces med særlig fokus på de tiltag der er med til at sikre fortroligheden.

Helt generelt

Der er ingen facitliste for hvornår eller hvordan man som sælger skal informere og/eller inddrage medarbejdere. Ofte kan det være en fordel med en åben proces, men det afhænger selvsagt af situationen i den enkelte virksomhed.

Det er altid en god ide at informere og involvere sine rådgivere. I særdeleshed bør revisor være inddraget tidligt i processen.

Der er situationer hvor en leverandør skal godkende en ny ejer af virksomheden (agenturer, forhandleraftaler etc.). I disse tilfælde skal dette tænkes ind i processen fra start - men selve inddragelsen sker først sent i processen.

Kunderne og konkurrenterne kan oftest vente med at få nyheden til den offentliggøres (efter closing). Med mindre at de mest oplagte købere findes blandt konkurrenterne.

Helt generelt fylder vigtigheden af fortrolighed mere i sælgers hoved end i praksis. Det respekterer og anerkender vi - derfor er fortrolighed en vigtig del af de fleste salgsprocesser.

De første møder mellem Faqtum og Sælger

De indledende møder mellem sælger og virksomhedsmægler kan foregå alle steder og på alle tidspunkter af døgnet. Som mægler behøver vi ikke at se virksomheden førend vi kan tale om proces samt give dig en værdi-indikation.

Men inden salgsprocessen starter er det vitalt at vi ser virksomheden. Der er naturligvis stor forskel på en anlægstung produktionsvirksomhed og en handelsvirksomhed med eksternt lager - men vi skal opleve og “mærke” virksomheden.

Disse møder på virksomheden kan placeres tidlig morgen, sen aften eller i weekenden. Ligeledes er det ikke usædvanligt, at vi præsenteres som en forsikringsmægler, den nye bankrådgiver, revisor eller lignende.

Det forberedende arbejde

Efter salgsaftalen er indgået starter “det forberedende arbejde”. Faqtum udarbejder det nødvendige materiale for salget af virksomheden. I nogle tilfælde er der tale om en grundig præsentation af virksomheden (IM og/eller salgsprospekt). I andre sager skal der udarbejdes en egentlig forretningsplan for virksomheden. Til dette arbejde skal vi bruge en stor mængde informationer, dokumenter og data fra virksomheden der skal sælges. Ligeledes vil der også være en del mødeaktivitet - heraf kan størstedelen gennemføres online.

Ofte er det ejeren selv der fremskaffer disse data - men det kan være en stor fordel at inddrage virksomhedens revisor. Revisor kan hurtigere og nemmere frembringe en del af de helt vitale informationer. Revisor kan også - uden at “vække opsigt” - bede virksomhedens bogholder om særlige data/informationer til brug for revisionen.

Den indledende salgsproces

Når først virksomheden sættes aktivt til salg, så er det aldrig med et “TIL SALG” skilt ved vejen, en navngiven annoncering eller nogen former for offentliggørelse af at virksomheden er til salg. Langt de fleste købere nås direkte eller via vores store og omfattende samarbejde med M&A advokater, banker og revisorer.

Al eksponering og annoncering foregår anonymt med en mængde information der er afpasset til at fortælle det vigtige - uden at nogen kan ræsonnere sig frem til eksakt hvilken virksomhed det handler om.

Dialogen med de mulige købere

Ingen potentielle købere - uagtet om vi kontakter dem eller de selv henvender sig - får yderligere information førend der er indgået en aftale omkring fortrolighed (NDA). En sådan aftale indgås først når vi har vurderet, at den potentielle køber har både EVNEN og VILJEN til at indgå en seriøs dialog omkring et muligt køb.

Potentielle købere vil ret hurtigt ønske at se virksomheden og møde sælger. Dette møde kaldes en “management præsentation” og er en naturlig del af salgsprocessen. Det er ikke usædvanligt med 4-8 management præsentationer (med forskellige mulige købere) som en del af processen. Management præsentationer sker oftest fysisk i virksomheden - men igen gerne om aftenen eller i weekender.

Dybere dialog og due diligence

Når dialogen med købere bliver dybere - typisk efter en management præsentation - skal vi meget hurtigt frem til en konkret og fælles hensigtserklæring (LOI). Hensigtserklæringen skal beskrive den aftale som parterne har til hensigt at indgå - inklusiv de vigtigste betingelser herfor. En fælles tiltrådt hensigtserklæring er startskuddet til undersøgelses- og oplysnings-processen (due diligence).

En due diligence er i dag en proces der primært håndteres online. Køber (købers rådgivere) afleverer en dataliste (data request list) med ønsker/krav til information de ønsker indsigt i. De fleste af disse informationer har vi allerede klar. Eventuelle mangler kan vi oftest skaffe uden at involvere medarbejdere.

I forbindelse med due diligence - kan der blive behov for en skærpet NDA. Der kan også være informationer vi ikke ønsker at give til køber førend der er gennemført signing. I disse tilfælde vil der være betingelser, der skal opfyldes mellem signing og closing, der er direkte sammenhængende med den meget fortrolige information.

Det vil typisk handle om, at køber vil have en garanti for at et specifikt samarbejde med en leverandør, en kunde eller en medarbejder kan/vil bestå efter en transaktion. Denne garanti kan selvsagt kun opnås ved at involvere pågældende leverandør, kunde eller medarbejder.

Historisk set

Vi vægter fortrolighed meget højt og vores erfaring er, at det er muligt at gennemføre en fortrolig salgsproces. Fortrolighed respekteres helt generelt af både købere og rådgivere.

Jeg ønsker en handel hvor alle pengene betales kontant...

"Jeg ønsker et clean cut hvor den samlede købesum betales kontant ved closing" siger sælger oftest.

"Sælger må også tage en del af risikoen - og sælger må være indstillet på, at en andel af købesummen er bundet op på udskudt købesum" siger køber.

Når de små og mellemstore virksomheder skifter ejer - så kan transaktionsopbygningen og finansieringsløsningen variere meget.

Der er transaktioner hvor hele købesummen betales kontant ved closing og hvor køber alene anvender egne midler kombineret med bankfinansiering. Men der er også transaktioner hvor finansieringen er en en kombination af egenfinansiering, bank, Vækstfond, ekstern funding, sælgerfinansiering og earn-out.

HVAD ER udskudt købesum?

Når en køber og en sælger er enige om prisen på virksomheden - så burde resten være formaliteter. Sådan er det ikke altid. Transaktionens udformning og sammensætningen af købesummen giver ofte anledning til mere diskussion end selve værdisætningen. Sælger ønsker og forventer den fulde købesum kontant ved closing mens køber forventer at dele af købesummen kan/skal betales senere. Det kaldes “udskudt købesum” og dækker over både sælgerfinansiering og earn-out.

Sælgerfinansiering er en kredit på betalingen af salgssummen. Earn-out derimod er variabel og afhængig af nogle aftalte parametre/milestones (oftest virksomhedens resultater) i de kommende år.

Sælgerfinansiering kan være lavt forrentet, med et sekundært pant - men uden bankgaranti. Til gengæld er sælgerfinansiering ikke afhængig af, hvordan virksomheden klarer sig fremover (kun om køber kan/vil betale).

Earn-out er noget mere kompleks. Kort fortalt, indebærer en earn-out, at en del af købesummen betales senere end ved closing samt at denne del af købesummen bliver koblet op på nogle mål som parterne aftaler. Earn-out modeller kan skrues sammen på mange forkerte måder - og heldigvis også på nogle rigtige og fornuftige.

Earn-out skal - udover at dele risiko mellem sælger og køber - også indeholde en upside for sælger. Ofte ser vi oplæg der alene handler om at fjerne risiko fra køber. En earn-out model skal være baseret på forhold som sælger kan påvirke. Sælger skal have indsigt, adgang og beføjelser og endelig bør earn-out modeller indeholde både et minimum og et maksimum for hvordan slutresultatet kan ende.

HVORFOR udskudt købesum?

Behovet for udskudt købesum opstår som udgangspunkt for at dele risiko mellem køber og sælger, fordi køber ikke selv kan eller vil løfte hele finansieringen samt for at lukke et gab mellem sælgers og købers forventninger.

Ved mange mindre virksomhedshandler finansierer sælger en ikke ubetydelig del af købesummen. Sælgerfinansiering indgår tit i handler, hvor det er en arbejdende køber (MBI), der erhverver virksomheden.

Udskudt købesum kan have flere formål, for eksempel at tilfredsstille banken og Vækstfonden. Hvis banken skal medvirke med en større del af finansieringen og der er et stort element af goodwill i virksomhedens pris, forventer banken, at sælger tror så meget på konstruktionen, at han tør lade en del af salgssummen blive stående i virksomheden.

Afhængig af virksomhedens størrelse, soliditetsgrad med videre forventer banken typisk, at sælger medvirker med omkring 10-20 procent af finansieringen. Sælgerfinansiering kan således være et direkte krav fra købers bank.

Udskudt købesum SOM FORHANDLINGSVÆRKTØJ?

Udskudt købesum kan også være et af den erfarne købers forhandlingsværktøjer - eksempel nedenfor.

• En virksomhed udbydes til salg til en EV (enterprise value) på MDKK 30,0

• Køber accepterer prisforventningen og der aftales næste skridt - et LOI

• Køber afleverer udkast til LOI/hensigtserklæring med en pris/EV på MDKK 28,0.

• Køber sammensætter købesummen med en kontant del ved closing og en udskudt købesum

• Køber tilbyder kontant ved closing MDKK 18,0 og MDKK 10,0 som udskudt købesum

• Den udskudte købesum er sammensat af MDKK 4,0 sælgerfinansiering og MDKK 6,0 earn-out

Herfra kan der være et stykke vej hjem. Hvis sælger forventer MDKK 30,0 kontant ved closing men nu har udsigt til MDKK 18,0 istedet. Sælger har oftest svært ved at se de penge der ikke forfalder ved closing.

Der er mange antagelser at gøre hvis man skal vurdere om ovenstående er et fair og rimeligt bud fra en køber. Prissætningen på MDKK 30,0 - er den fair, rimelig og i sync med markedet? Hvordan er den samlede mængde af risici i virksomheden? Hvad er sælgers alternativer? Har sælgers rådgivere forberedt sælger ordentligt med en realistisk værdisætning? Det er ej heller usædvanligt, at køber afleverer et første bud der er lavere end hvor han forventer at transaktionen ender.

Men udskudt købesum er ikke et værktøj der er forbeholdt køber at anvende. For sælger kan udskudt købesum være en måde at opnå den ønskede - eller en bedre - pris. Det kan også være muligheden for at bevare kontakten til livsværket eller at få en rimelig forrentning af en del af holdingselskabets midler.

Når sælger og køber er enige om BÅDE prisen OG sammensætningen af transaktionen - så kan forhandlingerne omkring garantierne begynde 😰. Dette er en selvstændig og meget kompleks del af transaktionen hvor sælger ALTID bør være flankeret af en dygtig advokat.

DET HANDLER IKKE (KUN) OM STØRRELSEN

Når vi modtager bud på en virksomhed er Sælgers opmærksomhed oftest - helt og aldeles og ganske naturligt - på størrelsen på buddet.

Vores opgave er - blandt andet - at "oversætte" et professionelt bud på køb af Sælgers virksomhed. Eller endnu bedre - at klæde Sælger på til at gennemskue og forstå konsekvensen af et bud.

Transaktionssammensætningen er helt vital og det samme er den balance som Køber forventer at overtage. Men validiteten af buddet er også essentiel. Nedenfor belyser vi ganske kort betydningen af disse elementer.

Transaktionssammensætningen

Vi siger det ofte; “Det er helt gratis for Køber, at byde en høj pris på virksomheden - det er transaktionssammensætningen der er afgørende”. At byde DKK 20 millioner kan gøres på mange måder. Her er tre hyppigt forekommende bud på en transaktionssammensætning:

1. Vi byder MDKK 20,0 som vi gerne vil betale kontant ved closing.

2. Vi byder MDKK 20,0. Vi vil gerne betale MDKK 15,0 kontant ved closing og yderligere MDKK 5,0 36 måneder efter closing (også kaldet “sælgerfinansiering”).

3. Vi byder MDKK 20,0. Vi vil gerne betale MDKK 10,0 kontant ved closing og yderligere op til MDKK 10,0 såfremt EBITDA de næste tre år overstiger….. (også kaldet “earnout”).

Stort set alle sælgere vil foretrække version 1 og stort set alle købere version 3. Version 2 og version 3 indeholder begge “udskudt købesum” hvilket er hyppigt forekommende. Alle tre versioner af buddet er “et bud på MDKK 20,0”.

Havde version 1 været “MDKK 18,0 kontant ved closing” - så havde langt de fleste Sælgere stadig valgt dette bud. Sælgere har nemlig ofte svært ved, at forholde sig til de penge der ikke betales kontant ved closing.

Balancen der sælges

Når vi sælger vores hus, så kan vi nemt regne vores provenu ud. Det er groft set salgsprisen minus vores eventuelle restgæld fratrukket udgiften til rådgivere, maling og duften af friskbagte boller…

Helt så simpelt kan det - til mange sælgeres store både undren og fortvivlelse - ikke gøres med virksomheden/selskabet. Her handles der ofte på baggrund af “Enterprise Value” hvilket betyder, at Køber vil overtage selskabet “på gældfri basis” og med en “tilpas/normaliseret/gennemsnitlig arbejdskapital”.

Køber vil overtage selskabet uden nettorentebærende gæld og og vil kunne fortsætte driften uden - på kort sigt - at skulle skyde penge ind i virksomheden. Det betyder at der skal efterlades en - ofte ikke ubetydelig - egenkapital. Denne egenkapital vil nogen gange skulle være højere end selskabets nuværende egenkapital. Differencen kan kun komme fra Sælgers provenu.

Baggrunden herfor - og konsekvensen heraf - har vi ofte forsøgt at beskrive, blandt andet i denne artikel fra 2021.

Det er derfor helt afgørende for Sælgers provenu hvilken balance Køber skal overtage. Tilbage til hussalget - så falder Sælgers provenu såfremt Køber skal overtage en fuld olietank samt en konto hvor der er sat penge af til nyt køkken, nyt tag og til næste års ejendomsskatter.

Erfarne Købere ved godt at dette er svært stof for Sælgere. Her kan der spekuleres i at maksimere sin egen handel ELLER i at gøre transaktionen så simpel og overskuelig som muligt. Hvorom alt er - så er det vitalt at Sælger forstår konsekvensen af den aftalte transaktion.

Validiteten af buddet

Validiteten af buddet har vi ikke så ofte berørt tidligere. Men det er noget vi hos Faqtum M&A også har fokus på. Det handler ikke kun om Købers adgang til finansiering eller evne til at drive virksomheden videre. Det handler også om hvorvidt Køber har til hensigt, at gennemføre en transaktion på de vilkår som angives i det indikative bud.

Et indikativt bud er ikke juridisk bindende og et “vundet bud” giver oftest eksklusivitet og dermed “arbejdsro”. Herfra er Køber nærmest sikker på, at transaktionen vil blive gennemført.

Efter et tiltrådt LOI (hensigtserklæring eller TermSheet) starter due diligence og oftest også udarbejdelse af transaktionsdokumenter. De øvrige potentielle købere “sendes bort” og målet synes nu inden for rækkevidde.

For langt de fleste Sælgere er denne del af processen både hård og opslidende. På et tidspunkt kan Sælger blive så mør, at krav om prisreduktion, ændring i transaktionssammensætning eller urimelige garantier vil blive accepteret. Hellere dette end at skulle starte forfra med en ny Køber.

Vi skal undgå at Sælger ender i denne situation. Dette gøres bedst ved:

1. Sikre at der ikke gemmer sig negative overraskelser i due diligence processen.

2. Beskrive transaktionen så detaljeret som muligt i hensigtserklæringen.

3. Vurdere validiteten af Købers bud - har Køber til hensigt at gennemføre som aftalt.

Heldigvis ender langt de fleste tiltrådte hensigtserklæringer i en transaktion på de aftalte betingelser - men dette er ikke et tilfælde 😉.

Virksomheden skal sælges - men hvad med ejendommen?

Ved et salg af en virksomhed er der altid en ejendom - eller som minimum et lejemål - der skal tages stilling til.

Der er virksomheder hvor den nuværende ejendom er vital - enten som en del af produktionsapparatet eller ved en unik beliggenhed. I disse tilfælde skal virksomheden fortsætte i den nuværende ejendom.

Andre gange ønsker Køber hurtigst muligt at flytte virksomheden fra ejendommen. Dette for at opnå synergi, optimering eller besparelser. Endelig er der situationer hvor Sælger står med et ønske om, fremadrettet selv at disponere over ejendommen.

Hvad er udgangspunktet?

Nogen gange bor virksomheden til leje hos en ekstern udlejer, andre gange bor virksomheden til leje hos sig selv (ejendommen er placeret i et andet selskab ejet af Sælger) og endelig er der også driftsselskaber der ejer sin egen ejendom.

Når virksomheden sælges er ejendommen/lejemålet altid en af de ting der skal findes en løsning på. Den nuværende situation kender vi. Den fremtidige situation skal forhandles på plads mellem Sælger og Køber - og nogle gange en ekstern udlejer.

Nedenfor har vi opridset de forskellige scenarier kombineret med de mulige udfaldsrum. Vi beskriver kort de for både Sælger og Køber vigtigste opmærksomhedspunkter. I nedenstående antages det at den solgte virksomhed drives i et selskab.

Virksomheden bor i dag til leje hos en ekstern udlejer

Når der er en ekstern udlejer involveret, så antages det at lejemålet er indgået på markedskonforme vilkår. Der er alene to mulige scenarier; 1) virksomheden ønsker at blive boende eller 2) virksomheden ønsker at flytte.

Ønsker virksomheden at blive boende så skal den eksterne udlejer oftest acceptere, at den nye ejer af virksomheden/selskabet kan fortsætte lejemålet på uændrede vilkår. Har virksomheden været en god lejer, så er dette kun sjældent en udfordring.

Ønsker virksomheden at flytte så vil der være en forpligtelse over for udlejer som virksomheden skal honorere. Er denne en kortere opsigelse - så vil det oftest være en del af de forpligtelser som Køber har overtaget og som ikke har påvirket transaktionen.

Er der tale om en længere opsigelse - eksempelvis flere års binding i lejemålet - så vil der skulle forhandles en aftale på plads med udlejer. Alt efter omkostningens størrelse vil denne forpligtelse påvirke transaktionen. Køber vil indregne omkostningen i den samlede købspris hvilket som udgangspunkt vil efterlade et mindre provenu til Sælger.

Virksomheden bor til leje hos “sig selv”

Det er ikke usædvanligt at virksomheden bor til leje i en ejendom der er ejet af et søsterselskab. Ejendommen er lagt i sit eget selskab og driftsselskabet har indgået en lejeaftale med ejendomsselskabet.

For Sælger har det oftest ikke været vigtigt om denne lejeaftale har været indgået på opdaterede og markedskonforme vilkår. Om overskuddet forskydes mellem selskaber med samme ejer virker ikke vigtigt - med mindre driftsselskabet skal sælges. I årene frem mod et salg vil vi dog anbefale at aftalen gøres markedskonform. I særdeleshed såfremt det forventes/ønskes, at driftsselskabet skal blive boende.

Ved en transaktion skal Sælger og Købers ønsker omkring lejemål og ejendom helst mødes. Sælger kan have et ønske om at beholde ejendommen og bevare driftsselskabet som en god og stabil lejer. Sælger kan også ønske at medsælge ejendommen til Køber - eller at sælge ejendommen til anden side. Sidstnævnte gøres oftest bedst såfremt ejendommen har en god og stabil lejer (med en lang opsigelse). Endelig kan Sælger stå med et ønske om, at driftsselskabet fraflytter ejendommen og at Sælger kan disponere over denne til salg, leje eller anden aktivitet.

Køber kan omvendt have et ønske/krav om at driftsselskabet kan blive boende, ønske at købe ejendommen eller på kort sigt at fraflytte ejendommen. Købers ønske varierer markant efter om der er tale om en industriel, finansiel eller privat køber. Industrielle købere vil ofte stå med et ønske om, at udvide eller begrænse aktiviteten på nuværende matrikel. Finansielle og private købere vil som udgangspunkt have en interesse i at fortsætte uændret.

Jo mere fleksibel Sælger er omkring ejendommen - jo nemmere kan der findes en løsning. Dog er der følgende vigtige opmærksomhedspunkter:

• Ved en fortsat lejeaftale med driftsselskabet (efter at Køber har erhvervet det) vil Køber oftest kræve en forkøbsret til ejendommen. Dette kan være en forkøbsret i forbindelse med et eventuelt salg af ejendommen til anden side eller en option på at købe ejendommen på et senere tidspunkt.

• En fortsat lejeaftale kan indeholde en aftale om lang uopsigelighed fra både ejendomsselskabet og fra driftsselskabets side. Om dette koster i transaktionen afhænger alene af for hvem (Sælger eller Køber) uopsigeligheden er vigtigst.

• En ikke markedskonform lejeaftale (for lav eller for høj leje eller fordeling af omkostninger) i perioden frem mod et salg vil altid blive reguleret i forbindelse med en transaktion. Denne regulering har en naturlig vekselvirkning på værdien af driftsselskabet.

Når driftsselskabet ejer sin egen ejendom

Der er driftsselskaber der ejer sin egen ejendom. Dette KAN skyldes manglende rådgivning/viden omkring fordele/ulemper ved at eje ejendommen i separat ejendomsselskab. Men det kan også skyldes at ejendommen er en vital del af produktionsapparatet og reelt ikke kan skilles fra driften.

Sidstnævnte ser vi ofte ved produktionsvirksomheder hvor ejendommen alene kan anvendes til netop denne virksomhed.

Når driftsselskabet bliver solgt, så ryger ejendommen med som et aktiv - på lige fod med maskiner, varelager etc. Driftsselskabets værdi ved et salg er oftest en “Enterprise Value” der er fremkommet på baggrund af selskabets evne til at tjene penge. Ved “Enterprise Value” afregnes virksomheden på gældsfri basis hvilket betyder, at Sælger ikke får en særskilt betaling for ejendommen.

En Sælger med ejendom med en betragtelig værdi vil i dette scenarie opleve, at ejendommen “foræres væk” i forbindelse med en transaktion (en oplevelse Sælger også ofte har omkring sit varelager og sine maskiner ved et salg af et selskab). Skal dette undgås skal Sælger - i god tid inden en transaktion - tage de nødvendige skridt for at sikre værdien af ejendommen.

Indledningsvis kræver dette en god snak med Sælgers revisor. Fra Faqtum M&A stiller vi naturligvis også altid op til en dialog om muligheder og begrænsninger i forbindelse med et salg.

Løn, udbytte, pension eller....? Dine valg har betydning for værdien af virksomheden!

Hvis du har egen virksomhed og selv kan bestemme, om du vil have løn, udbytte eller pension, har du (og din revisor) sandsynligvis beregnet præcis hvad der bedst kan betale sig for dig.

Alligevel møder vi virksomhedsejere der er i tvivl om, hvad der bedst kan betale sig når det kommer til løn, pension og udbytte.

Det der passer bedst til din privatøkonomi løbende - er ikke nødvendigvis det rigtige for virksomheden. Og dine prioriteringer kan have en konsekvens når virksomheden skal sælges.

Løn eller udbytte?

Mange virksomhedsejere tager en årsløn ud der svarer til grænsen for hvornår der betales topskat. Topskat er en ekstra indkomstskat til staten der udgør ekstra 15 % af din personlige indkomst over DKK 552.500. (før arbejdsmarkedsbidrag er det DKK 600.543). Det betyder, at hvis du har en gennemsnitlig månedsløn på over DKK 50.045 skal du betale topskat i 2022. Den løn du giver dig selv, som er over ovenstående grænse, beskattes med omkring 56 % (inkl. arbejdsmarkedsbidrag) – afhængigt af, hvilken kommune du bor i samt om du betaler kirkeskat.

Udbytte beskattes med henholdsvis 27 % op til DKK 57.200 per person og 42 % for beløb derover. Herudover betaler din virksomhed 22 % selskabsskat inden, der kan betales udbytte. Det betyder, at skatten af alt, hvad der ligger over DKK 57.200 per person kommer op i 55 % . Altså omtrent det samme som du betaler i skat af den del af din løn der ligger over topskattegrænsen.

Her er det at der kan opstå en vis kreativitet hos virksomhedsejere. Der indbetales til pension, ægtefæller og andre familiemedlemmer ansættes/modtager løn samt en række øvrige manøvrer der ikke skal gentages her.

Hvordan du vælger at planlægge løn og/eller udbytte hænger meget sammen med din egen situation, din alder, din privatøkonomi, dine prioriteringer etc. Det er naturligvis noget du kan og bør tale med dine rådgivere omkring.

Din løn har betydning for værdien af virksomheden

"Løn til ejer" - eller “driftsherrevederlag” - er et af de områder vi oftest normaliserer i forbindelse med en vurdering af en virksomheds værdi. Det handler om at vi - både i historikken og i prognosen for fremtiden - skal arbejde med en lønudgift på markedsvilkår.

En dygtig direktør i en produktionsvirksomhed med 40 ansatte kan ikke købes til DKK 600.543 i årsløn - markedsniveauet er nok snarere det dobbelte. Dette skal der justeres for i de historiske tal samt i prognosen for fremtiden.

Vi skal også fjerne ikke relevante lønomkostninger (ægtefæller, børn etc. der ikke arbejder i virksomheden) og justere alle "ejerkredsens" lønninger til et niveau der svarer til hvad en ansat i samme stilling ville skulle modtage. I nogle tilfælde betyder det, at virksomheden reelt skaber markant bedre resultater end regnskaberne viser. I andre tilfælde udhuler denne øvelse de resultater regnskaberne viser.

Da små og mellemstore ejerledede virksomheder oftest sælges på 3-8 gange det årlige EBIT/EBITDA, så har selv mindre reguleringer i driftsherrevederlaget en stor betydning. Køber skal naturligvis kunne se og acceptere normaliseringerne. Omvendt skal Sælger - i en overdragelsesperiode - være klar til at arbejde for den normaliserede løn.

Andre poster i resultatopgørelsen

Når en ejerledet virksomhed skal vurderes og sælges - så er driftsherrevederlaget et af de områder hvor der oftest normaliseres. Men Sælger kan have en række andre poster i resultatopgørelsen der ønskes normaliseret for - eksempelvis:

• Sponsoratet til den lokale fodboldklub

• Materialerne der sidste år blev indkøbt af selskabet men anvendt til sommerhuset

• Det store ekstraordinære tab på en debitor

• Omkostningerne til den fejlansatte salgskonsulent

• Årsbonus til nøglemedarbejderne

Listen kan være lang og fantasifuld og oftest kan der ikke normaliseres for ovenstående eksempler. Undtagelsen kan være fodbold-sponsoratet - hvis Sælger kan retfærdiggøre, at omkostningen ikke har medvirket til at skabe omsætning og indtjening.

I en indledende værdisætning indgår altid en gennemgang af specifikationerne til de seneste års regnskaber. Kombineret med en god dialog med Sælger, finder vi niveauet for normaliseringerne og effekten på værdien af virksomheden.

Det kan jo ikke betale sig at sælge....

"Jeg kan jo tjene de samme penge ved at fortsætte de næste 4 år... Det kan jo ikke betale sig at sælge virksomheden".

Ofte er svaret givet på forhånd. HVIS det alene handler om bedst mulige økonomi, HVIS du har energi og motivation til yderligere fire til fem år, HVIS der ikke er lavet andre aftaler med din ægtefælle/familie og HVIS du er sikker på din virksomheds udvikling de kommende år - SÅ kan det ikke betale sig at sælge virksomheden!

"Men det betyder jo at en køber får en forrentning på over 20%!!!"

Ja, HVIS det går som du forventer/budgetterer. Hvis ikke det lykkedes - så står Køber med en ubetalelig gæld. Det er derfor at det kræver både stort mod og store kompetencer at købe virksomhed.

"Kan I ikke starte en salgsproces hvor I så sætter prisen 50% højere".

Jo, det kunne vi såmænd godt. Men det bliver værdien ikke højere af. Vi vil i stedet anbefale en proces uden et prisskilt og så forberede dig på hvad markedet vil betale, hvordan de vil betale og hvilket provenu der lander i dit holdingselskab.

"Det er jeg altså skuffet over".

Det beklager jeg. Men jeg vil meget hellere have at du er skuffet nu end efter 12 måneder, hvor både du og vi har brugt en masse kræfter på forgæves at forsøge at sælge virksomheden...

Ovenstående dialog med en virksomhedsejer er en anelse karikeret - men alligevel ikke helt usædvanlig. Regnestykket gælder selvsagt ikke i alle brancher og for alle typer/størrelser af virksomhed. Nogle gange kan "4 år" skiftes ud med "2 år" og andre gange med "10 år".

VIL IKKE SÆLGE FOR BILLIGT

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie.

Det handler sjældent om at sælger mangler penge eller ikke kan få smør på søndagskrydderen. Modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” fylder meget og afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Der er to klassiske argumenter vi ofte hører fra ejerne af de små og mellemstore virksomheder:

1) “Jeg kan jo bare køre virksomheden videre i 3-4 år, så har jeg tjent de samme penge”.

2) “Hvis jeg realiserer mit varelager og får mine debitorer hjem - så har jeg de samme penge som køber vil betale”.

Mange ejere har til dels ret i nummer 1 - stort set aldrig i nummer 2. Men følelsen af at sælge for billigt - styrket af en fejlagtig forventning og cementeret af et forkert provenu-regnestykke - afholder mange virksomhedsejere fra at sælge når chancen byder sig.

Mange får først sat gang i salgsprocessen for sent. Og oftest er det udefra kommende faktorer (alder, helbred, økonomi og/eller ægtefælle) der afgør tidspunktet. Det kan betyde en lukning af virksomheden eller en markant dårligere handel end den der kunne være opnået tidligere.

Så hvordan kan en virksomhedsejer blive bedre forberedt og mere mentalt klar til at sælge? Og hvordan kan den nærmeste familie og de tætte rådgivere bistå ejer med at blive klar?

• Få et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd. Forstå regnestykket bag vurderingen og regn også på det provenu der ender i holdingselskabet. Husk at indregne skatten og i særdeleshed den del af passiverne der hedder “fremmedkapital”.

• Sørg for at virksomheden fremstår i god og salgsmoden stand. Stram værdikæderne, få dokumenteret processerne, skil jer af med døde aktiver, normaliser omkostningerne og realiser mere af det store og uforløste potentiale.

• Sørg for at virksomheden kan fortsættes uden ejer. Det er en vigtig øvelse der også er med til at gøre ejeren mentalt klar til et salg.

• Tal om det mentale - herunder om identiteten og om tilværelsen efter salget af virksomheden.

Måske ejeren aldrig bliver klar og måske det er det helt rigtige for netop denne ejer (og familie). I modsat fald er det vigtigt at der både sættes gang i både den mentale og den praktiske salgsmodning - således at ejeren er klar til at sælge mens det går godt og køberne er der.

Måske prisen aldrig bliver som ejer synes den skal være. Men den vil helt sikkert være højere end den der kan opnås når ejeren en dag er tvunget til at sælge.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal forstå forskellen på salgsprisen og på det provenu der ender hos sælger. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative.

VIRKSOMHEDEN SKAL VÆRE I GOD STAND

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

Gør virksomheden salgsklar

Vi er ikke i tvivl om, at vores hus skal være i en ordentlig stand for at opnå den bedste salgspris. Afhængig af husets stand, kan dette være en større eller mindre opgave, men oftest - trods alt - en overskuelig opgave.

Vi ved godt at tagrenden skal skiftes, at haven lige skal løbes over og, at et lag ny maling på væggene vil hjælpe salget på vej. Vi ved også godt, at hvis tagrenden har været utæt i en længere årrække og vi ikke har fået gjort noget ved det, så kan der være følgeskader, som kunne have været undgået ved en løbende vedligeholdelse. Og så endelig - på selve dagen for “det åbne hus” - skal der bages boller eller steges and….

Virksomheden derimod - den kan vi ikke “shine up” til salg kort tid inden salgsprocessen startes. Det er en proces der tager flere år. Både for at vise en track-record af regnskaber hvor virksomheden sande potentiale/indtjening er realiseret - samt for at eliminere flest mulige af de risici der kan stå i vejen for den fremtidige udvikling.

Sælger og køber ser ALDRIG det samme fremtidslandskab

Når du som ejer af en virksomhed står og ser ud over fremtiden, så ser du et flot landskab med muligheder og potentiale. Du ser et par enkelte røde flag - men dem er du ret komfortabel omkring hvordan du skal håndtere. Men du ser også ting der glimter, muligheder, nye spændende stier og masser af frugt der kan plukkes.

Når køber betragter det samme landskab, så ser han/hun primært de røde flag. Ting i den nuværende virksomhed der udgør en risiko, kunder der kan forsvinde, medarbejdere der kan sige op, leverandører der kan svigte, markeder der kan ændres og konkurrenter der kan blive besværlige. Landskabet ser stadig indbydende ud - men de røde flag fylder rigtig meget.

Køber har ikke den viden og den erfaring som sælger har. Og ligger denne viden og erfaring primært lagret i sælges hoved - så bliver den svær at overdrage på kort tid. Kort fortalt - så skal vi have fjernet flest mulige af de røde flag som køber står og fokuserer på.

Salgsmodning tager tid

Når det drejer sig om værdien af din virksomhed kan du ikke ”bare” udskifte tagrenden, male væggene og ordne haven og ved en kosmetisk her-og-nu indsats øge værdien. Dårlige vaner og ”sådan plejer vi at gøre rutiner” er ofte forankrede i virksomheden og kan være svære for sælger selv at få øje på. Detaljer og indgroede rutiner ses ofte at skygge over det overordnede mål - og indførelsen af nye arbejdsrutiner og metoder møder ofte modstand.

Lige så vel som tilstandsrapporten i en ejendomshandel indeholder en checkliste over sælgers erklæringer over for køber, samt en opgørelse over forhold af mere eller mindre graverende karakter, der bør udbedres med angivelse af forventet omkostning, er der i en virksomhedshandel en ”tilstandsrapport”.

”Tilstandsrapporten” i en virksomhedshandel fremkommer, som oftest, via en due diligence proces, hvor køber får adgang til at undersøge virksomheden i detaljer og få afdækket eventuelle risici, som for køber kan betyde en øget omkostning eller manglende indtjening ved den fremadrettede drift.

Den væsentligste forskel er, at forholdene i tilstandsrapporten i en ejendomshandel oftest kan udbedres inden handlen effektueres, hvor de forhold der fremkommer i en due diligence proces generelt ikke kan bringes på plads inden en effektuering af en handel og derfor kun kan imødekommes ved forhandling af prisen eller ved at sælger påtager sig garantier.

Det er derfor afgørende for at få den rigtige pris for sin virksomhed, at den til enhver tid holdes salgsklar således at køber (og købers rådgivere) ser færrest mulige røde flag. For at gøre dette er det vigtigt at sælger ved HVAD der af køber vil blive betragtet som et rødt flag. Vi ser ofte sælgere fokusere på områder der reelt ikke øger værdien - men som måske udvælges da de er nemme og overskuelige at løse.

Salgsmodning i praksis - hold fokus på værdien

Det primære fokus for en klargøring af virksomheden til salg er, at skabe så stor sikkerhed som muligt for virksomhedens fremtidige indtjeningsevne under en ny ejer. Hovedområderne i en salgsmodning adskiller sig ikke væsentligt fra det at effektivisere og optimere virksomheden, men prioriteringen af hvor indsatsen skal lægges varierer typisk.

Ved en optimering er fokus ofte rettet mod en specifik problemstilling, uhensigtsmæssighed eller mulighed som ønskes forbedret eller udnyttet. Dette med henblik på at spare eller tjene tid/penge her og nu. Salgsmodning giver ikke nødvendigvis en besparelse eller en merindtjening her og nu.

Det kan lade sig gøre, at gennemføre såvel salgsmodning som optimering ved egne interne initiativer. Vi ser dog ofte, at årsagen til at der er konstateres et behov for at gennemføre en reel salgsmodningsproces, eller optimering er, at kompetencerne ikke er til stede i virksomheden - alternativt at det kan være vanskeligt at få prioriteret hvilke aktiviteter der skal gennemføres for at give et forventet positivt afkast.

Til tider skal der blot ydes assistance til at tydeliggøre aktiviteter, samt prioritere disse, hvorefter den enkelte virksomhed selv er i stand til at gennemføre. Til tider er der behov for assistance til at gennemføre aktiviteterne.

Uanset hvad der måtte være tilfældet, er nogle af de væsentligste barrierer ret simple:

1. Erkend at der et behov

2. Erkend at det kræver ændringer

3. Erkend at det tager tid samt at det kan koste penge

Uanset om processen gennemføres ved egen kraft, eller ved ekstern assistance, er det afgørende, at virksomhedens ledelse er kritisk i forhold til de tiltag der identificeres.

Det anbefales derfor, at der for hver aktivitet foretages en vurdering af nettoværdien ved gennemførelse. Det ses, desværre, ofte at der identificeres initiativer som, rigtigt nok, kan øge virksomhedens værdi, men hvor omkostninger til at gennemføre aktiviteten er markant højere end den værdi det tilfører.

Vi anbefaler derfor en mere kontrolleret tilgang hvor indsatser og aktiviteter prioriteres på baggrund af den værdi der skabes i forhold til omkostningerne. Det er typisk en opgave og proces der bedst placeres hos en professionel bestyrelsesformand.

Sælger - få også styr på det mentale penalhus

Det er aldrig hverken sjovt eller billigt at skulle bakke i en forhandling. Jo tættere på closing du kommer - jo sværere og dyrere bliver det.

Det er derfor vitalt at Sælger har helt styr på sine prioriteter INDEN vi kommer for langt i processen. Sælger skal vide præcis hvad han vil og præcis hvad han ikke vil. Sælgers prioriteter skal endvidere være kommunikeret til de rådgivere der er involveret på Sælgers side af bordet.

Hvis Sælgers prioriteter ændrer sig - for det kan naturligvis ske - så skal dette også kommunikeres klart til de involverede rådgivere. Ændring i prioriteterne må blot ej ske for sent i processen - ellers risikerer det at blive rigtig dyrt.

Vi kan selvsagt ikke ændre på prisen sent i en forhandling. Men andre ændringer kan også få en vital betydning for den endelige transaktion. Det kan være ændringer omkring hvor lang tid Sælger vil stå til rådighed for Køber i en overdragelsesperiode, ændringer omkring hvad Sælger vil kunne fortage sig efter et salg (= ændringer i konkurrenceklausulen) eller ændringer omkring hvilke aktiver Sælger vil udtage af Selskabet inden closing. Selv ændringer der for Sælger kan virke små og ubetydelige, kan være direkte uspiselige for en Køber.

Forstå transaktionen inden der laves en aftale

Ofte skyldes Sælgers ændrede prioriteter, at det først sent i processen går op for Sælger hvad konsekvensen/resultatet af transaktionen er. Det kan være at Sælgers provenu bliver lavere end forventet eller at Sælger først sent forstår de omfattende garantier der skal gives til en Køber.

I særdeleshed, når der handles med aktier/anparter, er det effekten af “overtagelse på gældsfri basis” og “gennemsnitlig arbejdskapital” der fremkommer sent i processen. Her kommer det voldsomt ubelejligt og desværre ofte bag på Sælger. Men det er der ingen grund til - det kan mødes langt tidligere og håndteres førend det bliver en potentiel dealbreaker.

Salgsprocessen bliver markant lettere for Sælger, hvis der er investeret den rigtige tid i at gennemgå og forstå alle dele af transaktionen. Herunder at forstå forskellen på salgsprisen og det provenu der ender i holdingselskabet.

De fleste sælgere bliver mentalt udfordret igennem en salgsproces. I særdeleshed kan de sidste uger være rigtig hårde. Jo bedre forberedt du er - jo bedre kan du overskue og acceptere de bevægelser der sker. Er du ikke forberedt ordentligt - så kan Købers naturlige og markedskonforme krav virke som helt urimelige forsøg på at presse citronen.

Professionelle/erfarne købere kan ydermere spekulere i denne timing. De ved nemlig at en sælger kan være temmelig mør når vi nærmer os gennemførsel af en transaktion. Her kan Sælger sjældent overskue at skulle starte forfra med en ny køber (og med nye omkostninger til rådgivere). Derfor kan køber måske her opnå den prisreduktion de ikke fik i løbet af den egentlige forhandling. Uetisk og forkasteligt - men desværre temmelig effektivt.

TÆNK PÅ SALGET AF EN BOLIG

Du kan - på nogen områder - sammenligne salget af en virksomhed med salget af en liebhaverbolig. Prøv at forestille dig et scenarie hvor hele handlen er aftalt og forhandlet på plads. Det har været et langt salgsforløb der har strukket sig over næsten tre år. Flere gange har det været tæt på - men to købere fik ikke den nødvendige finansiering og en enkelt fortrød da et andet hus dukkede op.

Sælger har disponeret og købt den næste bolig hvor drømmen for de næste mange år skal leves ud. Mentalt har sælger forladt sit hjem og ønsker nu blot en afslutning - meget gerne efter en både fair og rimelig handel.

Dagen inden den endelige og bindende overskrift og gennemførslen meddeler køber følgende til sælger:

• vi er blevet gjort bekendt med en - ikke tidligere oplyst - mangel ved huset

• vi vil stadig gerne overtage huset - men prisen skal reduceres med 20%

• vi forventer iøvrigt at alle møbler samt indholdet i vinkælderen medfølger

Sælger vil helt naturligt reagere voldsomt.; “den useriøse køber kan glemme alt om denne handel - jeg bliver hellere boende end at sælge på de præmisser”.

Efter den første voldsomme - men naturlige - reaktion kan sælger blive nødt til at genoverveje. Markedet er på vej ned, hustruen glæder sig så meget til når salget er gennemført, økonomien hænger generelt fint sammen og de tre års salgsproces (plus de to år forinden hvor tankerne om et salg blev modnet) har slidt - både fysisk og mentalt. Sælger ender med at acceptere en handel der ligger langt fra forventningerne og endnu længere fra det oprindelige udgangspunkt.

Ved salget af en virksomhed skal sælger og sælgers rådgivere sørge for ikke at ende i denne situation. Grundig forberedelse og erfaring - kombineret med klar, tydelig og ærlig kommunikation - skal sikre, at du som sælger ikke ender et sted hvor du aldrig frivilligt ville have bevæget dig hen.

Hvad er maskinerne værd?

Vi møder - oftest ældre - virksomhedsejere der har rigtig svært ved at forstå markedet og markedets værdisætning af deres virksomhed.

Ejere som ikke forstår, at deres solide velkørende produktionsvirksomhed - som aldrig har præsteret røde tal - er markant mindre værd end den nystartede virksomhed der indtil videre har præsteret et underskud på 20 millioner kroner - og som forventer at tabe yderligere mindst 30 millioner kroner de kommende år.

Vi forstår godt disse ejeres undren. Vi bruger derfor altid den fornødne tid på, at forklare værdisætningen og mekanismerne bag. For rigtig mange ejere afsluttes sådan en gennemgang med spørgsmålet; “Er det så eksklusiv mine maskiner og mit varelager?”

Virksomhedsejere har nemlig ofte svært ved, at forstå at værdien af deres aktiver ikke direkte afspejles i værdien af virksomheden. Her tænkes oftest på de maskiner og bygninger der for mange ejere er det helt centrale i virksomheden.

Vi har derfor ofte dialogen med sælgere om hvad aktiverne reelt er værd. Det kan være alt fra et mødebord, et håndværktøj over et varelager til en stor fem-akset CNC maskine. Det er næsten en regel, at sælger mener aktiverne repræsenterer en større værdi end hvad de er afskrevet og bogført til SAMT at værdien direkte bør afspejles i vurderingen af virksomheden. 

Men værdien af aktiverne er ikke direkte afspejlet i vurderingen når det er et selskab der vurderes. Et selskab vil oftest blive prissat på baggrund af en Enterprise Value. Enterprise Value fremkommer oftest ved at prissætte den fremtidige indtjening i selskabet.

Det er vigtigt at man som sælger kan anskue prissætningen på en måde hvor der er tale om et salg af en maskine, men hvor prisen fastsættes efter hvad maskinen kan producere i fremtiden.

Når denne beregning laves er der tre store knapper vi kan skrue på - prisen på aktiverne er som regel ikke en af dem. I stedet handler det om hvilken omsætning og indtjening der budgetteres med i fremtiden, det handler om i hvor lang en fremtidig periode køber skal betale sælger for indtjeningen samt endelig hvilken forrentning man som køber kan/vil forlange - renten hænger direkte sammen med risikoen. Der er naturligvis en del mellemregninger - men sjældent en reel regulering af hvad aktiverne er værd.

Hvis “maskinen” ikke skaber nok indtjening i fremtiden - set i forhold til hvad maskinen har kostet - så vil ejeren opleve, at vurderingen på ingen måde retfærdiggør den store investering der er foretaget igennem årene.

Nogle gange skaber en vurdering den fornødne klarhed for en virksomhedsejer; “Hvis det er den pris jeg kan få for min virksomhed - så vil jeg ikke sælge”. I andre tilfælde får ejeren øjnene op for, at der skal præsteres bedre tal hvis virksomheden skal sælges til den ønskede pris. Endelig kan en vurdering danne grundlag for en beslutning om, at det er aktiverne og ikke aktierne der skal sælges… I disse tilfælde har vurderingen også skabt værdi for virksomhedsejeren.

Faqtum M&A har siden 2008 vurderet mere end 6.000 danske virksomheder. Vi ved at en teoretisk vurdering kun har en værdi såfremt den også holder i praksis.

Vurdering eller gætværk...?

Du har sikkert hørt det mange gange før... Der findes kun en rigtig pris på en virksomhed - den som Køber vil betale og Sælger acceptere.

En vurdering/værdisætning - før et eventuelt salg - vil derfor kun være et kvalificeret gæt på værdien.

At igangsætte en salgsproces af ens livsværk er en kæmpestor beslutning. En så stor beslutning bør tages på baggrund af mere end et kvalificeret gæt. Men et kvalificeret gæt er det bedste du kan få.

Bevares - bag det kvalificerede gæt ligger mange timers analysearbejde, komplekse beregninger, benchmarks, kompetente antagelser og følsomhedsanalyser. Jo mere erfaring, viden og kompetence - jo mere kvalificeret bliver dine rådgiveres gæt.

Det handler ikke kun om værdien

Beslutningen om at igangsætte en salgsproces handler for mange ikke kun om værdien på virksomheden. Naturligvis er værdien og provenuet ofte det allermest væsentlige - men også andre områder ønskes belyst inden beslutningen om en salgsproces startes:

• Er virksomheden salgbar?

• Hvordan foregår salgsprocessen - hvilke steps skal Sælger igennem?

• Hvor lang tider tager salgsprocessen - og hvad kræver den af Sælger?

• Hvordan sikres en fortrolig proces?

• Hvem er de mest sandsynlige købere - og hvordan bliver de aktiveret?

• Hvordan vil en transaktion mest sandsynligt blive sammensat?

• Hvilke rådgivere skal involveres hvornår - hvem gør hvad og hvad koster det?

• Hvad er Sælgers rolle og tidsforbrug undervejs i processen?

• Hvad bliver Sælgers rolle efter closing - og i hvor lang tid?

• Hvornår skal medarbejdere og leverandører orienteres?

• Hvilke garantier og indeståelse vil køber kræve/forvente?

• Hvordan bliver konkurrence-klausulen?

Disse er blot nogle af de mange spørgsmål der ønskes besvaret inden igangsættelsen af en salgsproces. Langt de fleste spørgsmål kan besvares meget kvalificeret. På nogle områder er det vitalt at virksomhedsejeren får styr på egne prioriteter - “hvad vil jeg gerne og hvad vil jeg absolut ikke” - og kommunikerer disse til de involverede rådgivere.

Værdien er vigtig - men provenuet er vigtigere

Tilbage til det kvalificerede gæt på værdien af virksomheden…

Værdien - oftest udtrykt som Enterprise Value - vil altid være et gæt. Til gengæld vil provenuet (afledt af det kvalificerede gæt på værdien) kunne beregnes noget mere nøjagtigt. Provenuet er sjældent identisk med værdien/salgsprisen - det kan både være lavere og højere, alt efter hvorledes virksomheden er kapitaliseret inden salget. Men i sidste ende er provenuet langt vigtigere for Sælger end værdien/salgsprisen.

En Køber ønsker oftest ikke at betale for aktiverne/maskinen. Det er den indtjening som aktiverne/maskinen kan skabe de kommende år som Køber vil betale for. Det betyder at vi skal gætte på de kommende års indtjening, på hvor mange års fremtidig indtjening som Køber vil betale for og endelig hvilken rente som Køber vil forlange på investeringen. Sidstnævnte hænger uløseligt sammen med de risici som Køber ser i forhold til businesscasens budget/prognose.

For rigtig mange virksomheder betyder det en vurdering/værdisætning der er lavere end de næste fem års budgetterede indtjening. Og netop modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

FÅ DET REALISTISKE BILLEDE (mest kvalificerede gæt)

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i gætværk, værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser.

Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative. “Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

SLÅ TIL NÅR MULIGHEDEN ER DER

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

1. Ejeren er ikke mentalt klar.

2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der måske ikke lykkedes.

3. Ejeren mener ikke at købere vil betale den rigtige pris.

4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire - kombineret med, at den formodede værdi blot er et gæt - som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

Processen fra den første spirende tanke til gennemført salg

Kort fortalt så kan vores kerneopgave beskrives således:

"Vi afsøger markedet for at finde de bedst mulige købere/investorer til virksomheden. Vi gennemfører forhandlingerne for at få de bedst mulige købere til at give det bedst mulige bud på virksomheden".

Men processen starter ofte mange år tidligere og slutter år senere. Læs her om den typiske sælgers lange rejse frem mod et gennemført salg og en succesfuld overdragelse.

Modningsprocessen

For langt de fleste ejerledede virksomheder sker der en modningsproces af både virksomheden og af ejeren.

Salgsmodningen af virksomheden har til formål at øge værdien af virksomheden - og i særdeleshed at øge Sælgers provenu. Det er en proces der - alt efter ambitionsniveauet - kan gennemføres på få år. Anderledes er det med modningen af Sælger. Her kan processen tage alt fra få dage til mange år.

At blive mentalt klar til at sælge sin virksomhed kan være en lang rejse. Der kan opstå pludselige hændelser - primært sygdom eller økonomisk udvikling - der sætter fart på processen. Men ofte er det en længere mental rejse hvor Sælger langsomt skal vænne sig til tanken om et salg af livsværket.

Vi har sælgere som vi drak den første kaffe med i 2013, den næste kop i 2018, endnu en kop i 2021 - og en forventning om opstart af en salgsproces i 2022. Modningsprocessen tager den tid som den ta’r (lidt som en Riberhus ost) og vi kan alene byde ind med klare og ærlige svar og indsigt i den proces der venter.

Forventningsafstemningen

Inden igangsætning af salgsprocessen er det vitalt med en ærlig og realistisk forventningsafstemning. Sælger skal klædes på til den proces der venter - og Sælger skal have et så præcist billede som muligt af salgspris og provenu.

Typisk arbejdes der med et spænd fra “realistisk” til “ambitiøs” og Sælger skal kunne leve med begge dele - og alt ind imellem. Inden igangsætning af en salgsproces skal Sælger have de mest kvalificerede svar/gæt på nedenstående spørgsmål:

1. Hvordan foregår salgsprocessen - hvilke steps skal Sælger igennem?

2. Hvor lang tider tager salgsprocessen - og hvad kræver den af Sælger?

3. Hvordan sikres en fortrolig proces?

4. Hvem er de mest sandsynlige købere - og hvordan bliver de aktiveret?

5. Hvad er værdien af virksomheden - og hvordan vil en transaktion mest sandsynligt blive sammensat?

6. Hvad bliver Sælgers provenu?

7. Hvilke rådgiver skal involveres hvornår - hvem gør hvad og hvad koster det?

8. Hvad er Sælgers rolle og tidsforbrug undervejs i processen?

9. Hvad bliver Sælgers rolle efter closing - og i hvor lang tid?

10. Hvornår skal medarbejdere og leverandører orienteres?

11. Hvilke garantier og indeståelse vil køber kræve/forvente?

12. Hvordan bliver konkurrence-klausulen?

13. Etc.

Derudover skal Sælger klædes på til den mentale rejse der venter. En salgsproces er - for langt de fleste sælgere - en hård og mentalt krævende rejse. Jo bedre vi kan forberede Sælger - jo bedre en proces.

Når alt ovenstående er på plads - så indgås en salgsaftale hvor Mægler forpligter sig til at gøre de nødvendige indsatser for at nå frem til målet:

“at få de bedst mulige købere til at give det bedst mulige bud".

Dataindsamling og klargøring til salg

Processen starter med at Sælger præsenteres for en “request-liste”. Som rådgivere beder vi om stort set al den information som vi ved, at en køber vil interessere sig for senere i processen. Det gør vi af følgende årsager:

• For at lære virksomheden bedst muligt at kende

• For at identificere - og gerne udbedre - fejl og mangler

• For at kunne producere det bedst mulige præsentationsmateriale

• For at klargøre et datarum til den forventede senere due diligence

• For at spare Sælgers tid senere i processen

Vi går i gang med produktionen af en gennemarbejdet vurdering, et omfattende præsentationsmateriale, det mest sandsynlige køberfelt og den anonyme tekst der skal præsentere virksomheden i vores forskellige salgskanaler.

Sælger holdes løbende orienteret og godkender afslutningsvis både vurdering, præsentationsmateriale og køberfelt.

Salgsprocessen - tragten

Salgsprocessen kan betragtes som en tragt. Via opsøgende dialoger, partnersamarbejde og markedsføring opnår vi dialoger med en stor mængde potentielle købere. Alle disse dialoger tages seriøst og alle købere screenes for match, evne og vilje til at indgå en eventuel transaktion.

Indledningsvis er disse dialoger anonyme - hvilket betyder at navnet på Sælgers virksomhed ikke eksponeres. Er der match, evne og vilje - så tiltræder den potentielle køber en NDA/fortrolighedsaftale således vi kan præsentere IM/præsentationsmateriale på Sælgers virksomhed.

Er der stadig match, evne og vilje - så skal vi have de indledende dialoger om pris og transaktionssammensætning. Det er sjældent at køber “rammer skiven” med den første pil - men her bistår vi selvsagt gerne køber med den nødvendige viden og en velfungerende regnemaskine.

Potentielle købere - hvor der er match, evne, vilje og en realistisk prisforventning - inviteres til en “management-præsentation” hvor køber møder Sælger, ser Sælgers virksomhed og kemien mellem parterne bliver testet. Oftest opstår en god dialog hvor både køber og Sælger får præsenteret sig selv og deres virksomheder, samt redegør for deres planer. En management-præsentation skal gerne resultere i enten en gensidig lyst til at fortsætte processen eller en afklaring om at der ikke er et match.

I den optimale verden/proces når vi frem til 4-8 gode management-præsentationer hvor alle de potentielle købere er både relevante og motiverede. Efter en management-præsentation skal køber - ofte efter modtagelse af yderligere svar/data - komme med et indikativt bud og et oplæg til en transaktion.

Bud, transaktionssammensætning, proces og detaljer forhandles på plads og Sælger skal nu vælge hvilken køber man ønsker at arbejde videre med.

Mellem den valgte køber og Sælger udarbejdes og tiltrædes en hensigtserklæring (LOI eller termsheet) der beskriver den transaktion som parterne har til hensigt at gennemføre. Oftest får køber eksklusivitet når der tiltrædes en hensigtserklæring. Så er køber sikret arbejdsro til at komme i mål med transaktionen. Køber kvitterer for eksklusiviteten med hastighed og med inddragelse af relevante rådgivere.

Salgsprocessen - den afsluttende fase

Sælger og den forventede endelige køber har nu lavet en aftale. Parterne har til hensigt at gennemføre en handel hvor køber overtager Sælgers virksomhed.

Et køb af en virksomhed er en handel med en brugt genstand mellem to professionelle parter. I modsætning til andre handler med brugte genstande, så kan køber ikke efterfølgende hæve handlen eller få genstanden byttet. Køber kan alene kræve et forholdsmæssigt afslag såfremt virksomheden ikke er som beskrevet og garanteret.

Køber skal derfor undersøge virksomheden meget grundigt inden der kan gennemføres en handel. Sælger skal på den anden side loyalt oplyse alle relevante informationer om virksomheden til køber. Købers undersøgelsespligt og Sælgers loyale oplysningspligt møder hinanden i den due diligence der nu gennemføres.

Er salgsprocessen håndteret optimalt, så vil køber (og købers rådgivere) ikke finde noget alvorligt i deres undersøgelse af virksomheden. De timelønnede advokater og revisorer vil selvsagt altid finde noget, som de mener bør påpeges og/eller kræver særlige garantier/indeståelse eller prisnedslag. Men dette håndteres oftest uden at ændre på rammerne omkring den aftalte transaktion.

Efter eventuel slutforhandling skal aftalen omkring salget/købet nu konciperes. Vi anbefaler altid, at Sælger lader sin egen advokat stå for udkastet til transaktionsdokumenterne. Transaktionsdokumenterne spilles nu - som en tennisbold - frem og tilbage mellem advokaterne. Der opføres en nærmest rituel parringsdans hvor advokaterne langsomt når frem til en markedskonform aftaletekst.

Samtidig er parternes revisorer i gang med at forberede closingbalance, beregne reguleret købesum, revidere balance til brug for udlodning, beregne gennemsnitlig og aktuel arbejdskapital m.v. Alt sammen elementer der har betydning for Sælgers endelige provenu.

Det er vigtigt at Sælger er rigtig godt forberedt på denne del af processen og i særdeleshed på konsekvensen af “Enterprise Value” og på de garantier og den indeståelse som naturligt følger med ved et salg af en virksomhed.

Jo bedre Sælger er blevet forberedt - og jo mere detaljeret hensigtserklæringen er - jo lettere går denne fase.

Salgsprocessen afsluttes med en signing og en closing. Det er her at aftalerne underskrives og at aktier og penge udveksles.

Overdragelsesfasen

Ved et salg af en ejerledet virksomhed vil der oftest være en overdragelsesfase efter closing. Køber ønsker at få overdraget al Sælgers erfaring, viden, netværk og knowhow. Måske er en del af prisen for virksomheden baseret på de kommende års resultater (earn-out) og måske skal Sælger selv være med til at skabe dem.

Der vil altid være en kortere eller en længere (men helst ikke over 24 måneder) overdragelsesperiode. Det er vigtigt at alle detaljer omkring rolle, opgaver, gage, arbejdstid etc. er aftalt som en del af transaktionen.

Sluttelig skal Sælger huske på, at med et salg af et livsværk følger også en omfattende konkurrence-klausul. Så efter endt overlevering kan fokus ikke blive på samme branche - men på pensionen eller det næste spændende eventyr.

Ovenstående er den lidt kortfattede og simple beskrivelse af salgsprocessen. Jo bedre forberedt du er som sælger jo færre grimme/dumme overraskelser vil du få. Det skaber et langt bedre forløb og en markant større chance for at nå i mål.

Kontakt Faqtum M&A på 77 77 77 19 eller på info@faqtumma.dk såfremt du ønsker en gennemgang af den forventede salgsproces for netop din virksomhed. Det er i første omgang både gratis og uforpligtende.

Nogle gange er en ”totrinsraket” den bedste løsning på et ejerskifte

– og der er flere investorer i markedet, der gerne ser denne type løsning.  

Det kan mærkes, at der er mange der søger et bedre afkast på sine investeringer, nu hvor afkastet på værdipapirer og ejendomme er lavt eller usikkert. Blandt disse er medlemmerne af Tietgen Invest, en ny investeringsklub af ligesindede der fornyeligt investerede i MPS Graphics gennem Faqtum M&A.

 Tietgen Invest blev etableret i 2020 og er en privat investeringsklub. Klubben er etableret af en række erfarne erhvervsfolk som har fokus på investeringer i virksomheder og ejendomme. Medlemmerne har alle en betydelige erfaring fra forskellige brancher og virksomhedsstørrelser, hvilket har givet dem et stort netværk og viden de kan bruge til at understøtte de virksomheder som de investerer i.  

Tietgen Invest er løbende på udkig efter nye spændende SMV’er der har egne produkter/services med et vækstpotentiale. De investerer langsigtet og har modsat mange andre ikke en fastlåst tidshorisont for investeringen. De søger at videreudvikle de virksomheder de investeringer i, i tæt samarbejde med ledelsen og gerne sammen med de nuværende ejere.

Dette gjorde de eksempelvis, da de i juni i år investerede i MPS Graphics, deres anden investering. Her købte Tietgen Invests medlemmer i første omgang 45% af anparterne, og samtidig lavede de en aftale omkring køb af yderligere 26% af anparterne inden for 3 år. Hans Christian Theisen, der er en af medlemmerne Tietgen Invest, og som har mange års erfaring som CFO i store internationale virksomheder, overtog samtidig rollen som ny bestyrelsesformand i MPS Graphics.

Søren Skov, direktør og medstifter af MPS Graphics, udtaler:

Gennem mange år har jeg haft et godt og tæt samarbejde med min bestyrelsesformand og medejer. Bestyrelsesformanden var imidlertid nået en alder hvor han gerne ville træde tilbage og sælge sine aktier. Derfor var det en rigtig god løsning at Tietgen Invest købte hans aktier og overtog hans rolle i bestyrelsen, samtidig med at vi kunne lave en god aftale om min fremtidige rolle i virksomheden og de resterende aktier”.

Jesper Wadum Nielsen, direktør i Tietgen Invest, supplerer:

”Det er vigtigt for os at en del af de nuværende ejere og ledelsen tror på potentialet i virksomheden og vil være med til at realisere denne. Derfor var vi meget tilfredse med, at vi kunne købe en betydelige del af virksomheden nu og samtidig lave en god aftale om de resterende aktier. Dette sikrer, at et fælles fodslag for de tidligere ejere, den nye ledelse og os”.

Inden Tietgens indtræden var Faqtum M&A behjælpelige med at finde en ny adm. direktør til MPS Graphics. Den nye direktør, Peder Falck, havde en betydelig erfaring fra branchen og kunne sammen med ledelsen udarbejde en forretningsplan som også kunne tiltrække nye investorer. Samtidig købte Peder en del af aktierne i virksomheden.  

Med den nye direktør og den nye bestyrelsesformand, står MPS Graphics godt rustet til at bygge videre på den solide virksomhed som Søren Skov med flere har været med til at bygge op gennem en række år. Den nye forretningsmodel indebærer, at virksomheden fremadrettet overgår til abonnementsløsninger og ekspanderer salgsorganisationen til en række nye lande.

Nogle virksomhedsejere brænder inde med virksomheden....

Adskillige undersøgelser påviser igen og igen, at et rekordstort antal danske ejerledede virksomheder burde skifte hænder.

Antallet varierer fra undersøgelse til undersøgelse - men det mest troværdige er et niveau omkring 23.000 virksomheder. Disse virksomheder besidder rigtig meget viden og kompetence og omfatter samlet set op imod 400.000 private danske arbejdspladser.

Rigtig mange af disse virksomheder ender med at lukke. Nogle af dem fordi de - grundet størrelse og/eller kompleksitet - ganske enkelt ikke kan overdrages til og drives af andre. Andre ender i en ufrivillig nedlukning. Årsagerne ser vi nærmere på nedenfor. Bundlinjen er dog allerede nu ret klar og tydelig;

“Nogle virksomhedsejere kommer til at brænde inde med deres virksomhed. Dette på trods af at de egentlig gerne ville have haft solgt OG at der var potentielle købere til virksomheden.”

Vores gode råd til køberne - både de arbejdende, de industrielle og de finansielle - er ganske enkelt;

“Gå aktivt på jagt efter disse modne opkøbsvirksomheder - i særdeleshed i denne tid. Nogle gange er det den konkrete henvendelse fra en seriøs køber der sætter gang i processen.”

For nogle virksomhedsejere vil det være anden gang de misser muligheden for at sælge virksomheden. Første gang var i perioden omkring 2007-2008 hvor der var købere på banen men hvor ejeren ikke var helt klar.

Pludselig gik markedet i stå, køberne var væk og al fokus skulle rettes mod at trimme virksomheden og styre igennem en årrække med afgrundsdyb krise. Den gang havde ejerne både alder, helbred og økonomi til at fortsætte en årrække i virksomheden - det har de ikke nødvendigvis længere.

Omfanget og konsekvenserne af Corona krisen blev - i forhold til mulighederne for at sælge virksomhed - ikke så alvorligt som frygtet. Men for mange virksomhedsejere har de seneste 18 måneder været forbundet med usikkerhed - og mange kræfter er brugt på, at styre virksomheden sikkert igennem en turbulent tid.

Markedet for køb og salg af virksomhed var kortvarigt ramt i Q2-2020. Siden da har der været overordentligt godt gang i markedet. Hvorfor er det så, at de mange salgsmodne virksomheder ikke kommer til salg - hvorfor får ejerne ikke sat gang i processen? Det skyldes primært nedenstående årsager:

• Det er for besværligt og for dyrt at foretage ejerskifte

• Nuværende ejer er - af forskellige årsager - ikke klar til at igangsætte en salgsproces

• Økonomien ved at fortsætte synes bedre end ved et salg

Nedenfor vil vi uddybe de tre årsager.

Besværligt og dyrt at foretage et ejerskifte

Udover de svære personlige og professionelle spørgsmål der skal håndteres, så er der for nogle virksomheder også store skattemæssige udfordringer. Dette er den direkte årsag til, at mange større familieejede virksomheder ender med at sælge til den store udenlandske fond - fremfor at lade familievirksomheden blive på danske hænder.

Skatter og afgifter spiller også en rolle ved salget af den mindre virksomhed. Manglende rettidig “holdingselskab struktur” og “genvundne afskrivninger på aktiver” er blot nogle af de elementer der kan gribe forstyrrende ind i et virksomhedssalg.

Endelig oplever vi også at udgifterne til rådgivere - virksomhedsmægler, revisor og advokat - holder virksomhedsejere tilbage fra at igangsætte en salgsproces. Du kan læse mere om disse omkostninger her.

Ejer er ikke klar til at igangsætte en salgsproces

Den største årsag til de manglende ejerskifter skyldes ejerledernes egne blokeringer og forestillinger. Disse er skyld i den ofte meget lange (og nogen gange for lange) modningsproces og kan groft set opdeles i følgende områder:

• Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg

• Det er markant bedre at blive købt end at prøve på at sælge

• Frygten for at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes er for stor

• Det er mit barn og mit livsværk - hvad sker der med navnet, logoet, medarbejderne etc.

• Det er min identitet og mit liv - hvad skal jeg foretage mig hvis ikke jeg har min virksomhed

• Ingen kan forstå hvor meget virksomheden er værd

Vi har tidligere skrevet artikler om dele af ovenstående. Denne artikel fra 2018 opsummerer på de øverste tre bullets. Det ER en modningsproces og det er kun virksomhedsejeren selv der kan tage beslutningen om at påbegynde salget af virksomheden.

For økonomisk velkørende virksomheder kan den gode økonomi være en direkte blokering. Sælger har et velpolstret holdingselskab, en privatøkonomi i topform og solide pensioner der venter. Sælger kommer ikke til at gå sulten i seng og er ikke økonomisk afhængig af salget. Hvorfor så opgive identiteten og livsværket - med mindre der venter et attraktivt alternativ.

For økonomisk mindre velkørende virksomheder kan økonomien også være begrænsende for en salgsproces. Salgsprisen på virksomheden er ikke høj nok til at sikre sælger resten af livet. Ingen vil betale for det kæmpestore ikke realiserede potentiale og den månedlige direktørløn kommer til at mangle i privatøkonomien.

Det kan være urimelig svært for sidstnævnte ejer, at skulle acceptere at virksomhedens værdi er markant lavere end forventet. I enkelte tilfælde har ejeren ikke råd til at skille sig af med virksomheden. I andre tilfælde synes sælger blot ikke det er rimeligt at skulle sælge til den værdi som markedet vil betale.

Det bringer os naturligt videre til den næste hovedårsag….

Økonomien ved at fortsætte synes bedre end ved et salg

“Hvis du går i tanker om at sælge din virksomhed, så skal du gøre det nu. Multiplerne og indtjeningen har aldrig været højere. Det bliver ikke bedre.”

Sådan sagde mange af os virksomhedsmæglere indtil starten af Corona-krisen. Vi havde naturligvis også en interesse i at sige sådan, for vi lever af, at virksomheder bliver omsat. Men det ændrer ikke ved at vi havde ret!

Vi har stadig ret - markedet er stadig godt og der laves ordentlige og fair aftaler. Køberne er der stadig og interessen i opkøb er stor. Naturligvis vil køberne afdække risici hvilket påvirker både værdisætningen og sammensætningen af transaktionen. Køber ser oftest et minefelt der hvor sælger ser en guldgrube.

Der er som bekendt ikke en facitliste for hvorledes en virksomheds værdi beregnes. Der er mange tommelfingerregler og beregningsmetoder - det kan du læse om her - men ikke to virksomheder er ens. Den rigtige pris er den som køber vil (og kan) betale og som sælger vil acceptere.

Men ofte må sælger acceptere en lavere pris end hvad han/hun umiddelbart finder rimelig. For tit er sandheden, at sælger “bare kunne fortsætte i 4-5 år” og så have tjent de samme penge.

Hvad så nu?

Mange virksomheder og arbejdspladser står til at gå tabt de kommende år. Det er en udfordring for både virksomhedsejere og arbejdstagere. Men det er også en kæmpe samfundsmæssig udfordring der skal tages langt mere seriøst end i dag. Skulle nogen have været i tvivl om værdien og vigtigheden af de privatejede danske virksomheder - så har de fået en kraftig påmindelse de seneste 18 måneder.

Som virksomhedsmæglere glædes vi - af helt åbenlyse årsager - hver gang det lykkedes at skabe en transaktion. Men glæden skyldes ikke kun udsigten til et succes-fee. Den skyldes også, at det er lykkedes at overlevere en virksomhed til en ny generation, at det er lykkedes at fastholde nogle arbejdspladser og at der er tilført ny energi, ny motivation og nye kræfter til en dansk ejerledet virksomhed.

Sælger ser en guldgrube og Køber ser et minefelt.

“Det er jo en foræring… Du har tydeligvis ikke forstået min virksomhed… Så kan det jo ikke betale sig at sælge… Hvis det er måden man værdisætter på - så er jeg klar til at købe i stedet…”

Ovenstående er nogle af de reaktioner vi ind imellem møder ude hos gode danske virksomhedsejere.

Reaktionerne er helt naturlige og vi forstår dem til fulde. Sandheden er nemlig således, at det i mange brancher er en økonomisk bedre beslutning at beholde sin virksomhed end at sælge den. Det er den helt naturlige forklaring på, at mange virksomhedsejere aldrig får solgt - eller først igangsætter en salgsproces når helbredet, økonomien eller ægtefællen tvinger dem til det.

Flere spørgsmål end svar

Men hvad er det for nogle brancher hvor ovenstående er gældende? Hvorfor er matematikken således? Hvordan kan Køber tillade sig at forlange/forvente høje tocifrede renter på investeringen? Hvordan kan Køber ydermere forvente, at Sælger vil gå med til en transaktion hvor noget af salgssummen er udskudt (sælgerfinansiering og/eller earn-out) og dermed er usikker? Forrentes udskudt købesum og får Sælger en garanti eller et pant?

Hvordan er sammenhængen mellem salgsprisen (Enterprise Value) og det provenu (Equity Value) som Sælger står tilbage med i Holdingselskabet? Hvordan kan Sælger øge værdien - og i særdeleshed provenuet - hvis salgsmodningen starter i ordentlig tid?

Hvordan foregår en salgsproces og hvem gør hvad? Hvilke informationer skal Sælger finde frem om virksomheden? Hvordan finder man den rigtige Køber? Hvorfor kræver Køber at få eksklusivitet efter tiltrædelsen af LOI? Hvad er et LOI iøvrigt - og er det et juridisk bindende dokument? Hvordan opnår man enighed om pris, sammensætning af transaktionen og hvordan gennemføres en due diligence? Skal Køber allerede nu have adgang til de mest vitale informationer om virksomheden?

Hvor lang tid skal man forvente at en salgsproces tager og hvor lang tid skal Sælger bruge på overdragelsen efter closing? Hvilke garantier skal man afgive som Sælger? Hvilke konkurrenceklausuler forventes Sælger at skulle påtage sig? Kan en salgsproces gennemføres diskret og fortroligt? Hvornår skal Sælger involvere og informere nøglemedarbejderne? Hvilke roller spiller revisoren, advokaten og mægleren? Hvad koster det?

Endelig - hvad sker der hvis virksomheden ikke bliver solgt?

Svarene ligger i kaffemødet

Svarene findes og vi leverer dem hjertensgerne. Men svarene varierer fra virksomhed til virksomhed og fra Sælger til Sælger. Vi investerer gerne den fornødne tid i både forberedelse og gennemførelse af det møde (eller de møder) hvor Sælger får svar på flest mulige spørgsmål. Det er en gratis, fortrolig og uforpligtende del af vores værditilbud. Vi er altid ambitiøse på vores Sælgeres vegne - men fundamentet skal være en ærlig og kompetent forventningsafstemning uden blår i øjenene

Tag fat i Faqtum M&A på info@faqtumma.dk eller på 77 77 77 19 såfremt du vil bytte en god kop kaffe for nogle gode svar.

En lille eller en stor - hvad er sværest?

"Når en rystende hånd skal op på en kogeplade - så tager det nogen gange lidt tid. Når modparten har det økonomiske fundament for resten af livet på spil - så kan der være mere end en rystende hånd."

På august måneds seminarer fik vi spørgsmålet omkring, hvorvidt det var sværest at gennemføre et salg af en stor eller af en lille virksomhed.

Der er ikke to sager der er ens. Men helt generelt er der ofte mere på spil for sælger og køber af de mindre virksomheder. Økonomien kan være mere vital og indgribende, der er flere følelser og erfaringerne er færre.

Oftest sidder der mennesker på begge sider af bordet der aldrig har prøvet det før. For Sælger kan det handle om livsværket, eftermælet, fremtiden for medarbejderne og en væsentlig del af pensionen - mens det for Køber kan gælde livsdrømmen, fremtiden og måske hele friværdien.

Processen er den samme

Det kommer ofte bag på folk når vi fortæller, at processen er præcis den samme uagtet om der handles en stor eller en lille virksomhed. Det er de samme trin der skal gennemføres, de samme aftaler der skal forhandles på plads og de samme dokumenter der skal udformes.

Der er selvsagt trin i processen der er markant mindre eller større alt efter størrelsen på transaktionen. Eksempelvis er omfanget af due diligencen markant større ved en stor virksomhed end ved en lille. Til gengæld er købers proces med at opnå finansiering oftest markant større og mere omfattende ved en lille transaktion.

Det handler om økonomi og jura
- men mest om mennesker.

Det handler altid om økonomi og jura. Men i de mindre transaktioner - som Faqtum M&A har meget stor erfaring med - handler det også rigtig meget om mennesker. Det er vigtigt at huske på som rådgiver og det er i særdeleshed vigtigt at huske på som køber af de små og mellemstore ejerledede virksomheder.

Det sker ikke sjældent, at kommunikationen i en ellers oplagt transaktion kører skævt. Ikke på grund af økonomien eller juraen - men på grund af manglende indsigt i (og respekt for) de mennesker der sidder på den anden side af bordet.

Som rådgivere skal vi kende vores sælgeres prioriteter - også dem de måske ikke selv er klar over. Sådan kan vi bedst sikre at køber og sælger ikke slår sig på hinanden. Og sådan kan vi bedst sikre, at en oplagt transaktion ikke kører af sporet.

Tag endelig fat i os hvis du ønsker at blive klogere på den proces der skal gennemføres, når en virksomhed skal skifte hænder.

Huset skal nok blive solgt - modsat virksomheden...

“Nåh ja - det er jo ligesom at sælge et hus”….

Det sker ikke sjældent at vi møder den antagelse - at salget af virksomheden er ligesom salget af huset. Der er også mange lighedspunkter - men på vitale områder er salget af virksomheden markant anderledes. Huset skal nemlig nok blive solgt - også selv om ejeren mister motivationen og glæden ved huset. Ja endda også selvom ejeren vælger at fraflytte huset undervejs. Sådan er det ikke med salget af virksomheden.

Derfor er den mentale rejse ved et salg af en virksomhed meget hård. Derfor skal Sælger forberedes og klædes bedst muligt på til processen. Derfor skal sælger have et realistisk billede af virksomhedens værdi SAMT af hvad salget vil bringe af provenu - og derfor skal salget helst ske, mens sælger stadig er forelsket i sin virksomhed.

Den realistiske forventningsafstemning betyder ikke, at sælger ikke gerne må være ambitiøs i salgsprocessen…

Den mentale rejse

Forestil dig at du har boet i et hus i 38 år. Du har forbedret det, renoveret det, passet det og plejet det. Vognporten og orangeriet har du selv bygget. Huset har været dit hjem - rammen om dit og din families liv.

Men nu har dit liv og dine prioriteter ændret sig. Du har ikke længere samme energi eller motivation omkring dit hus. Det er blevet en sur pligt at slå græs og rense tagrender. Ukrudtet mellem fliserne ville du gerne være foruden - og den indvendige og udvendige maling virker nærmest uoverskuelig.

Derfor har du og din ægtefælle besluttet at flytte. Det næste kapitel skal starte og jeres næste hjem venter - en golflejlighed i Spanien, et skønt rækkehus ved Holbæk Fjord eller en nybygget lejlighed midt i Aarhus.

Beslutningen var længe undervejs. Det var ikke uden vemod at du og din ægtefælle nåede frem til den endelige beslutning. Men i det øjeblik I tog beslutningen - så var I nærmest lettede. Nu kunne det næsten kun gå for langsomt med at få solgt huset og komme videre med det næste spændende kapitel af jeres liv.

Men huset skal sælges godt - friværdien er fundamentet i jeres pension. Det er her de næste mange års økonomiske frihed ligger. Desuden er I slet ikke klar til at “forære huset væk” - det skal være en fair, rimelig og ordentlig handel. 

De første tre måneder af salgsprocessen går godt. Ejendomsmægleren er positiv og det er ikke svært at finde motivation til at holde huset og ejendommen pænt. Mentalt er I dog allerede flyttet ud - meget af tiden går med at planlægge livet i jeres næste hjem. Der er allerede kommet et regulært bud på jeres hus - men det er blankt afvist da der var tale om en “svinebud”. 

En dag står oliefyret af. Den rigtige beslutning vil være at skifte til varmepumpe. En beslutning der også vil være økonomisk rigtig - set over en længere årrække. I første omgang tryller VVS-manden - med reservedele og kunstigt åndedræt kommer der gang i fyret. Men det er “en stakket frist” som VVS-manden siger….

Der går yderligere tre måneder… Der kommer ikke længere gæster til åbent-hus arrangementerne. Mægleren er sværere at få fat i og den store rate 3 på det nye hjem nærmer dig. I er begyndt at pakke i flyttekasser - men prøver at gøre det på en måde så huset stadig ser beboet ud.

Efter 8 måneders salgsproces beslutter I - sammen med mægleren - at sætte prisen på huset ned. Huset skal nok blive solgt og I skal nok komme videre. Processen kunne helt sikkert have været bedre. I kunne med sikkerhed have været bedre forberedt på processen. Men huset skal nok blive solgt - også selv om I vælger at fraflytte huset før et salg.

Følelserne kan sammenlignes med processen når virksomheden skal sælges. Men her må sælger ikke miste motivationen eller fraflytte virksomheden undervejs. Her er der ingen garanti for et salg og her er værste scenarie at “huset” helt forsvinder og efterlader jer med økonomiske forpligtelser…

Sørg for at tale processen godt igennem. Sørg for at have gennemført en grundig forventningsafstemning med dine rådgivere. Vær gerne ambitiøs - men også realistisk! God forberedelse kan være helt afgørende for salget af virksomheden.

Nye virksomheder til salg - august 2021

Hos Faqtum M&A har vi i løbet af sommeren fået mandat til at rådgive omkring salg af en række interessante virksomheder. For enkelte af virksomhederne er markedsføringen allerede påbegyndt, mens vi for andre påbegynder markedsføringen i løbet af august og september måned. Du kan læse mere om de seneste virksomheder til salg herunder:

Den første virksomhed udvikler og driver mere end 10 portaler i Europa. På deres portaler har de ca. 1,2 mio. besøgende hver måned og de har mere end 10.000 aktive betalende kunder. Virksomheden oplever en stærk vækst med en omsætning i 2020 på MDKK 18,0 og en forventet omsætning i 2021 på over MDKK 30,0. Væksten drives delvis af betydelige investeringer i markedsføring, men virksomheden formåede samtidig at opnå et EBITDA på MDKK 3,0 i 2020. Det seneste år har virksomheden etableret sig i flere andre europæiske lande og forventer at kunne opretholde en høj vækst de kommende 5 år. Virksomheden har p.t. godt 20 ansatte i fem forskellige lande. Vi er for tiden ved at udarbejde prospekt på virksomheden og forventer at påbegynde markedsføringen i september.

Den anden virksomhed er en familieejet tømrer- og snedker virksomhed som blev grundlagt i 1918. Virksomheden laver service, hovedentrepriser og fagentrepriser til boligselskaber samt til private og offentlige virksomheder. Virksomheden har i dag ca. 80 medarbejdere og får i år en nettoomsætning på MDKK 76,2.

Den tredje virksomhed producerer specialværktøj til metalindustrien i Danmark og handler med værktøjer fra hele verden. Virksomheden har mere end 50 års historik. Det seneste år omsatte virksomheden for MDKK 26 og havde et EBITDA på MDKK 2,0.

Den fjerde virksomhed er et vikarbureau der leverer varme hænder til primært borgere i Nordsjælland. Virksomheden er særdeles veldrevet - omsætter for MDKK 20+ og har et normaliseret EBITDA på MDKK 1,4.

Den femte virksomhed er en handels- og agenturvirksomhed med speciale i komponenter og udstyr til håndtering, transport og opbevaring af produkter og materialer i industrien. Virksomheden har i den grad “orden i penalhuset”, omsætter for MDKK 22+ og realiserer et normaliseret EBITDA på MDKK 2,0.

Udover ovennævnte virksomheder, har vi en række andre interessante virksomheder vi arbejder målrettet på at sælge (se oversigt her). Hvis du ønsker at indgå dialog omkring køb af virksomhed - så kontakt os endelig på 77 77 77 19 eller via en mail til info@faqtumma.dk.

Pluk de lavthængende frugter - og øg dit provenu

Vi ved hvordan en køber eller en investor vil vurdere din virksomhed. Vi ved derfor også hvilke tiltag, du kan gøre allerede nu, der vil øge værdien af virksomheden.

Vi ved også hvilke tiltag du bør gøre, der ikke nødvendigvis øger værdien - men som alligevel øger dit provenu.

Ved at gøre de rigtige ting allerede nu - så står du markant bedre når du på et tidspunkt beslutter at sætte virksomheden til salg.

Virksomheden bør altid være i god form

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere.

Mængden af risici har direkte effekt på prisen

Målet med en virksomhedshandel er at både køber og sælger får en god og fair handel. Det kræver en ærlig og vel struktureret proces hvor der er både åbenhed og rimelighed i alt hvad der gøres.

Egentlig er det ikke så svært at blive enige om værdien af virksomheden - ej heller betingelserne i en transaktion. Dette vel at mærke når vi først er blevet enige om nedenstående fire ting:

• hvordan ser resultaterne reelt ud for de seneste 3-5 år

• hvilken værdi har aktiverne

• hvordan vil omsætning, omkostninger og resultat udvikle sig i indeværende og kommende år

• hvilke risici er der for køber forbundet med prognosen for de kommende år

At få et klart billede af historikken kræver mere end bare en online-adgang til Erhvervsstyrelsen. Oftest skal der normaliseres hvilket kan betyde at der reelt har været skabt en markant højere eller lavere indtjening end hvad tallene umiddelbart viser. Jo mere styr der er på virksomheden - og jo færre ting der skal "forklares" - jo bedre.

De lavthængende frugter

Der er i langt de fleste virksomheder en række tiltag der kan gøres, for at øge Sælgers provenu ved et salg. Herunder også ting der ikke kræver 3-5 års forberedelse.

Det kan være alt fra nedbringelse af arbejdskapital, forståelse af Købers forventninger når der tales Enterprise Value, realisering af ikke-drifts-nødvendige aktiver, overblik over det reelle driftsherrevederlag etc.

Alene det at dokumentere - og måske endda optimere - virksomhedens processer og værdikæder kan have en betydelig effekt.

Gør alt det rigtige - allerede nu

Faqtum M&A kan bistå dig i en proces hvor vi hjælper med at optimere værdien af virksomheden. Det er en proces du kan gennemføre helt uagtet om du ønsker at sælge nu, om et par år eller aldrig. Processen kræver en indsats fra din side - men det bliver til en bedre timeløn end alt hvad du ellers foretager dig.

• Vi udarbejder en vurdering af din virksomheds værdi netop nu

• Vi mødes 4-6 gange de næste 12 måneder

• Vi fortæller dig præcis hvilke tiltag du skal fokusere på - og i hvilken rækkefølge

• Vi fortæller dig værdi-effekten af de aftalte tiltag

• Vi opdaterer vurderingen af din virksomhed efter 12 måneders forløb

Kontakt os på info@faqtumma.dk eller på 77 77 77 19 hvis du ønsker en dialog om ovenstående proces.

Hvad bliver Sælgers provenu ved et salg?

Alle rådgivere anbefaler - eller bør anbefale - at en virksomhedsejer begynder at gøre sig overvejelser om virksomhedsoverdragelse så tidligt som muligt – og gerne allerede fra opstarten af virksomheden – så der kan etableres den rigtige selskabsstruktur, herunder etablering af holdingselskab, placering af ejendom i eget selskab etc.

Det vil kunne lette en senere etablering af datterselskaber, tilkøb af virksomheder, gennemførelse af generationsskifte eller frasalg af hele eller dele af virksomheden. Rådgiverne bør her lægge vægt på, at den valgte selskabsstruktur passer til den konkrete virksomhed, samtidig med at den er skattemæssig optimal.

Når vi - oftest mange år senere - når til salget af virksomheden, er det vitalt at strukturen er den rette. Her har Sælger sjældent 3-5 år i overskud for at få den grundliggende struktur på plads.

Salg af aktiver eller aktier

En virksomhedsoverdragelse kan enten gennemføres som et salg af aktier/anparter (kapitalandele) eller et køb/salg af aktiver. Selv om det umiddelbart kan være svært at skelne mellem aktiver og aktier, er der juridisk og skattemæssigt tale om to vidt forskellige former for virksomhedstransaktioner.

Der vil derfor for Sælger være stor forskel på det provenu der opstår ved salg af aktiver frem for salg af aktier. De fleste virksomhedsoverdragelser gennemføres i dag som overdragelse af aktier eller anparter. Det skyldes, at mange virksomhedsejere har etableret sig med et holdingselskab, hvilket indebærer, at holdingselskabet kan sælge aktier i driftsselskabet skattefrit.

Det er vigtigt at Sælger kender forskellen på salg af aktiver og aktier - samt i særdeleshed den forskel i provenuet som de to salgsformer hver især vil resultere i.

Enterprise Value - hvad betyder det?

Når der sælges aktier/anparter er det et selskab der sælges. Her vil prisen oftest være aftalt som “Enterprise value”. At forstå betydningen af Enterprise Value - herunder begreberne gældsfri basis, rentebærende gæld og arbejdskapital - er helt vitalt for Sælger. Det er nemlig hele sammenhængen imellem - og forskellen på - virksomhedens værdi og det beløb der ender på sælgers bankbog.

Enterprise Value er grundlæggende værdien af et selskabs fremtidige normaliserede frie driftsindtjening i nutidsværdi. Det er dermed kombinationen af et selskabs resultatopgørelse og den kapitalbinding der er nødvendig for at afvikle driften. Det betyder at Selskabet overdrages med en balance der er renset for nettorentebærende gæld/likvider og med en arbejdskapital, der er tilstrækkelig for fortsat drift.

“Sælgers ”provenue” kan ende med at være både større og mindre end Enterprise Value.

Hvis ikke arbejdskapitalen på overtagelsesdagen er tilstrækkelig for at Selskabet kan fortsætte sin drift (uden at der indskydes kapital eller optages gæld) reguleres der for dette i den afregnede købesum. Det betyder at ”Enterprise Value” ikke nødvendigvis er det beløb som sælger modtager. Sælgers ”provenue” kan ende med at være både større og mindre end Enterprise Value.

Når en virksomhed sælges så spiller sammensætningen af balancen en meget stor rolle. Både i værdisætningen og i særdeleshed i den del af værdien som sælger kan forvente lander i holdingselskabet.

Langt de fleste virksomhedsejere har rigtig godt styr på resultatopgørelsen. Til gengæld kniber det nogle gange med balancen. Det har ikke den store betydning i den fortsatte drift hvor ejeren skal beholde virksomheden. Men det kan godt være med til at skabe forvirring og uklarhed i en salgssituation hvor selskabet - og dermed balancen - skal overtages af en køber.

Vi skal undgå at sælger bliver negativt overrasket sent i en salgsproces. Derfor fokuserer vi, allerhelst sammen med sælgers revisor, på en tidlig gennemgang af selskabets balance. Herunder en gennemgang af hvor stor en del af virksomhedens værdi sælger står tilbage med efter et gennemført salg.

Tag gerne fat i en af Faqtum M&As rådgivere på 77 77 77 19, for en gennemgang af ovenstående for præcis dit selskab.

Kan en salgsproces gennemføres på tre måneder?

“I må da kunne sælge virksomheden på et par måneder”…? Det hænder en gang imellem, at vi får det spørgsmål fra en virksomhedsejer.

Svaret bliver noget i retning af; “Jo, det kan vi såmænd nok. Men vi er ikke sikre på at du vil være tilfreds med resultatet”.

Oftest tager en klassisk salgsproces 9-12 måneder. En klassisk proces er der hvor virksomheden skal klargøres, hvor der skal udarbejdes en retvisende præsentation af virksomhedens fortid og potentielle fremtid, hvor markedet skal afsøges, hvor den rigtige køber skal identificeres i et bredt køberfelt, hvor bud skal forhandles og evalueres, hvor der skal klargøres og gennemføres en due diligence, hvor der skal forhandles og udarbejdes en overdragelsesaftale med tilhørende garantikatalog og hvor der sluttelig skal gennemføres signing og closing.

På købersiden kan det også være nødvendigt med ekstra tid til beslutningsprocessen. Finansielle købere og større industrielle købere har ofte længere beslutnings- og behandlingsprocesser. Andre købertyper kan skulle bruge ekstra tid for at opnå den nødvendige finansiering.

Sædvanligvis vil det tage op til seks måneder alene at nå frem til at den rette køber er identificeret. Herefter tager det oftest yderligere 3-6 måneder for at komme i mål med en gennemført transaktion.

En proces hvor den rette køber allerede er identificeret - og dialogen måske endda er startet - tager markant kortere tid.

NOGEN GANGE SKAL DET GÅ STÆRKT

Der kan selvfølgelig være situationer der kræver en hurtigere proces og hvor alle må finde et ekstra gear. Det kan eksempelvis være når en aktiv virksomhedsejer dør - så står virksomheden potentielt i en vanskelig situation. Dette var tilfældet med den ordreproducerende maskinfabrik VPD Bearbejdning i Regstrup ved Holbæk.

En fantastisk medarbejderstab stillede sig skulder ved skulder og skabte den fornødne ro internt og i forhold til kunder og samarbejdspartnere. Advodan satte sig for bordenden og sikrede dialogen med arvingerne samt at virksomheden blev ledet. Revisor og bogholder sikrede fuld adgang, transparens og hurtig levering af alle nødvendige data. Samtidig satte vi hos Faqtum M&A fuld fokus på at finde den rette nye ejer. Efter mindre end tre måneders salgsproces fik en god virksomhed en ny og god ejer.

Dette forløb kunne kun lade sig gøre grundet en stærk medarbejderstab, en beslutsom køber, arvinger der forstod vigtigheden af en hurtig proces samt et særdeles godt samarbejde mellem advokat, revisor og mægler.

Undervejs i processen nåede vi at gennemføre dialoger med mere end 30 potentielle købere. Vi modtog 5 indikative bud på virksomheden og gennemførte både proces, signing og closing.

Vores konklusion må derfor være, at det KAN lade sig gøre, at gennemføre en salgsproces på kun tre måneder. Men vi foretrækker og anbefaler at der sættes op til 12 måneder af til processen.

ET GODT MARKED KAN ØGE HASTIGHEDEN

Tre, seks, ni eller tolv måneder…. Det kan selvsagt kun lade sig gøre, at sælge en virksomhed såfremt der er købere i markedet. I branchen taler vi netop nu om, at markedet er “brandvarmt” samt at der er flere Købere end Sælgere i markedet.

Det er korrekt at markedet er brandvarmt samt at der er mange købere i markedet. De finansielle købere optræder næsten dagligt i Børsen med nye opkøb og investeringer og både de industrielle og de arbejdende købere er aktive igen efter lidt Corona-forskrækkelse.

Der er også mange sælgere i markedet. Utallige analyser viser, at et rekordstort antal virksomheder står over for et generationsskifte. Men da de færreste potentielle sælgere ønsker en “offentlig salgsproces”, er det kun ganske få virksomheder der åbent skilter med at de er til salg. Mange virksomheder kører en meget lukket, anonym og fortrolig proces og endnu flere sidder endda og venter/håber på henvendelsen fra den rigtige køber.

Det betyder at tidspunktet er særdeles gunstigt for salg af virksomheden. Men husk at en handel kun kan lade sig gøre såfremt Køber og Sælger finder en pris og en model som begge kan acceptere. En god virksomhedshandel kan kun lade sig gøre hvis både købere og sælgere er realistiske og klar til at indgå en fair og ordentlig handel.